第十一组模拟采购谈判方案

采购谈判方案

模拟采购谈判方案书

一、谈判主题：

江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网的合作，建立网上销售的新型营销路线

二、谈判团队组成:

甲方：江苏科利达装饰材料有限公司

乙方：齐家网

主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题

三、谈判前准备调查:

1、本行业的背景：（产品市场的供求情况、价格变动状况、未来发展趋势等）

在2008年金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间。与此同时，网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。据统计，截至2012年6月底，中国网民数量达5.38亿，互联网普及率为39.9%。这是一个及其庞大的消费群体，拥有极大的消费能力。

2、我方企业的背景：（企业规模、产品市场占有率、生产能力等）

江苏科利达装饰材料有限公司创立于1997年，座落在中国强化木地板之都――常州市横林镇，是一家专业从事开发、生产强化木地板的大型现代民营企业。公司拥有全套的德国进口豪迈生产线、豪景、威力全自动开槽线、强化地板压贴线、凹版高速印刷线共计20余条，年产销能力可实现“科利达”强化木地板1000万平方米，压贴大板200万张，各类装饰、地板面纸3500吨。公司拥有自主出口权，并享有锁扣专利出口权，是中国拥有尤尼林公司专利互换的三家企业之一。科利达地板完全采用美国美德公司进口耐磨纸、国内最优质全生态松木芯材，以及享有“纹理大师”声誉的科利达独有纹理优化技术、花色自主研发技术和色彩还原技术，“科利达”在市场享有“中国最具竞争力地板品牌”的美誉。为全面开拓国内市场，公司携手影视巨星――四届金马金像影帝梁家辉，共同打造科利达顶级品牌。在技术创新方面，公司拥有先进齐全的各项研发、检测设备，获得国家知识产权局授予的多项专利技术：拼装木地板、静音木地板等，填补了地板行业在该项领域的空白，并享有四项特有防伪技术。秉承“务实做事，诚信为人”的企业宗旨，科利达将一如既往地致力于为广大客户创造“自在，无所不在”的时尚空间，为美化人类生活、保护我们的绿色生态家园作出应有的贡献！ 3、对方企业的背景：

齐家网是全国最大的家居交易平台，是唯一一家拿到VC风投的公司，从建材装修材料，到家具电器，再到婚庆酒店酒宴，这里一应俱全。截止2012年4月， 齐家网在全国34个城市建立了分支机构，注册会员400多万，中小企业数量超过36000家。2010年平台交易额达到65亿，2011年平台交易额140亿。据艾瑞网相关报告显示，在装修家居建材类垂直交易平台网站中，齐家网市场份额最高，2009年占32.9%，2010年达到36.5%，2011年已经超过40%。齐家网团购中心就是通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为。上海团购网创立于2005年3月，是中国最大的家居生活消费品导购网站之一，隶属于上海齐家信息科技有限公司。目前拥有上海、武汉、南京、苏州、无锡、合肥、长沙、杭州、宁波等分支

采购谈判方案

机构。网站的核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）和大宗生活消费品。齐家网是为厂商和消费者提供交易的平台，为消费者提供性价比高的产品，同时为生产厂商做广告宣传，并从厂商处获利的一个交易平台。齐家网的目标是成为中国家居建材垂直销售领域电子商务第一品牌，成为家居行业最大的同城购物电子商务网站。

四、双方利益及优劣势分析：

1、双方希望通过谈判的谈判得到的利益及优劣势分析

（1）我方利益：可以拓宽企业销售渠道、可以优化企业整体营销、可以提高品牌知名度以及提升品牌价值；

（2）双方利益：长期的合作，能够带来互利共赢的局面；

（3）我方优势：我方公司通过店面，及各服务点进行营销和宣传，效果不错，不但开拓了国内的市场，还走出了国门。

（4）我方劣势：我方公司没有网上的销售渠道，宣传力度不够广泛，市场日渐饱和。

（5）对方优势：齐家网拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台，上海、苏州、无锡、杭州等分支机构，并在网民中有一定的影响力。

（6）对方劣势：虽然网上的销售渠道在网上口碑不错，但是其货物的供给以及售后服务等并未被所有的人所认可。

2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及的重点问题的分析）：

问题1.谈判的价格是否可以接受。

分析：如果价格过高的话，就很接受，但是如果价格过于低的话，又要考虑是否有经济利益可以收取。是否盈利了。

问题2.齐家网的网上销售平台是否符合公司的现状和情况。

分析：齐家网的网上销售平台模式是否已经成熟了，如果公司的产品在齐家网上面不能有很好的销售，那我们是否考虑在创建一条销售渠道。

问题3.齐家网是否应该收取过高的保底和提成。

分析：齐家网作为商家与零散客户之间的买卖交易平台，没有太大的买卖风险，不应该收取过高的保底与提成费用。

五、谈判目标

1最理想的目标：

（1）合作期以年为时间段，销售额达到本公司年销售额2%——5%

（2）合作方式以保底费8000——10000元合作

（3）成为先行赔偿商，2万预付包含合同期内所有维修费

（4）25%促销费用（齐家网需保证促销效果，以相应保证金做担保）

2可接受的目标：

（1）前提达到或超过年销售额3%

（2）保底费8000元 +提成3%——5%

（3）成为先行赔付商，金额2万元（按2:3分两次付清）

（4）30%促销费用 +若干产品赠送

3最低目标

（1）前提达到或超过年销售额2%内

（2）提成7%——9% +免费赠送产品若干作为奖励

（3）成为先行赔付商，金额2万（一次付清）

（4）40%促销费用

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目标可行性分析

1、网上开店的费用为1000-10000/月，若与齐家网合作，预计每月费用为2000元，一年合计24000元

2、按费用既利润约13-15元、年净利润5亿元计算：

若为按销售额3%、保底+提成（3%-5%）——

5亿元 * 3% *（3%-5%）=45万-75万

再加上保底费、先行赔付费用，对方（齐家网）可以得到合理的回报

若为按销售额2%、提成（7%-9%）——

5亿元 * 2% * （7%-9%）=70万-90万

再加上保底费和先行赔付费用，对方（齐家网）可以得到丰厚的回报

3、关于是否成为先行赔付商及其费用，按相应销售额、保底费、提成等分次付清，可保证对方先行赔付的质量、又付了对方的收入利润

4、促销费用比例的确定（25%、30%、40%）与促销质量挂钩，同时赠与产品，可扩大对方的促销规模、增加人气和美誉度，又可确保促销质量，互利共赢。

六、程序及谈判策略

1、开局

开局方案一：感情交流式开局策略

见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊一些与交易无关的话题, 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（肯定齐家网专业的互动平台、保障机制等）

开局方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，国内电子商务平台及网络运营模式发展等现状，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

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