辽宁沈阳五洲商业广场策划案例解析(5)

创业板商铺可以降低投资门槛，增强获利能力。创业板商铺是选择多种15－30平米，总价在30万元左右即可拥有五洲商业广场的商铺，是中小型投资者的创业首选，发展商可提供更多金融支持。 招商方案

（一）项目整体招商原则

必须以品牌为中心,符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营，甚至给予必要的扶持政策和优惠措施；而对于非品牌的商家，则要限制进场，即使这些商家有经济实力，能支付较高的租金，如果与商场定位相抵触，从长远来说必然会影响商场的持久经营，我们必须对这类商家进行限制，限制商家数量和经营规模。 （1）、把握业态经营比例

通过对国际知名与国内成功的大型购物中心的业态经营配比进行深入的研究分析，针对五洲商业广场的情况，招商时注意维护和管理好商场的业态比例。 （2）、统一主题与品牌形象

商业广场是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。必须要有针对性地引进各类商家，切合本项目的主题定位，有利于本项目的持续发展与良好运作。 （3）、同业差异、异业互补

同业差异就是不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损商场的经营特色。 譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。譬如百货、超市因为经营业种有异，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等。 （4）、核心主力店互动原则

在大型购物中心的招商方面来讲，理论上遵从核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。根据大型购物中心的磁石效应对各类商家进行有机的安排，以保证商场整体经营的均好性。

核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败与否，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。 （5）、放水养鱼原则

商业广场经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务，先将整个购物中心造旺，然后根据运营状态，适当稳步地调整租金，让经营商家感到本项目的发展前景是大有空间的。这样，开发商与商户才能一同成长，实现共赢。放水养鱼的原则就是商场“先做人气，再做生意”的战略。

招商范围及品牌控制

1、知名商户或连锁商户。

知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳。

知名商户的进驻，一方面对消费的核心――消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。

2、个性鲜明有特色商户。

商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。要真正做到吸引消费者，个性鲜明商户的引入，必不可少。 3、能吸引人流量的商户。

有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引进，如大型超市、知名快餐店等，他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。

4、只招名牌、品牌、优质、特色商家进场。

保证商场的中高档定位，在实际的招商过程中，坚持招名牌的商家，拒绝哪些小档次，无品牌的小商户进场。 广告策划

（一）广告总体策略

五洲商业广场是力争打造成为沈阳的明星商业物业及购物场所，更要成为在全东北最具投资价值的优质商业物业。 1、一切为销售服务： 房地产推广、商业物业推广之广告传播核心是针对销售力而展开的传播行为，其他的广告目标都要服从这个核心目标。针对目标消费群的特性，从市场心理出发，整合项目优势资源，通过各种途径把项目独特的定位、优越的商业环境等元素传播出去，向广大受众传达项目的产品力，达到大众的共识，突现项目独特的商业形象和竞争优势，最终达到销售成交。 2、形象与推广并重，树立独特、鲜明的强势品牌形象： 本项目的品牌推广，必须要是长远且持久的考虑，因为作为商业物业不仅要求的是在销售及招商阶段迅速成为明星物业，还要求在开业后保持在老百姓心目中的形象与地位，快速缩短本项目的成长期。

3、不断推出新卖点制造销售高潮

在项目的销售过程中,需要密切注意市场状况，展开适当的广告推广和事件营销。同时，通过不断推出新卖点，制造市场热点，掀起新一轮销售高潮。 4、推陈出新，全面覆盖

一方面重视报纸、电视、电台、车身广告、户外广告等传统媒介，同时我们仍然需要注意新的传播手法，比如活动营销，比如网络营销等等。另外，一些重要的场所，如机场，火车站，城际大巴等，都需要重视。 （1）、广告语：

全球商业精华，东北财富核心 中国看东北，东北看五洲

（中国经济看东北，东北商业看五洲） 针对全国市场： 中国商业地产蓝筹股 分阶段广告语：

第一阶段：引领品牌消费，同步全球商业（导入期） 第二阶段：眼光创造财富（蓄客期）

第三阶段：财富由此裂变，全球同步发售（发售期） 第四阶段：全东北财富沸点（持续期）

（2）、各阶段推出计划 五洲商业广场营销总控图 蓄客期 公开 发售期 强势

发售期 第二次公开发售期 持续 销售期 销售 尾期

时间轴 2月前 2-3月 3-4月 4-5月 5月1-15日 5月15-6月 6-8月 8-10月 10-12月 工程 起步 出地面 封顶 交铺

销售 策略/初级培训 完成培训 3月底收诚意金 大量收取诚意金，造势 首次公开发售（全球同步） 强势 销售期 第二次 公开销售 持续 销售 销售 收尾

大买家 开始接待客户， 并登记、洽谈大买家 洽谈 大买家 确定 大买家

招商 大商家 开始招商，前期针对品牌商户 全面展开，同时外地招商同步进行 全面展开 全面展开 全面展开 招商进入高潮 进入收官 基本 结束 整合

关系 基本划清销售面积和招商面积 招商先行，同时积蓄买客 在建立项目形象之后，全面展开蓄客 商业形象深入人心，为销售奠立良好基础 同步进入高潮 全面进入高潮 全面进入良性互动 完美招商为销售，打下坚实基础 同步 实现

目标 基本落实几个意向主力客户 30-50个品牌商户，大量一般商户和第一批买客 诚意金200个以上，基本落实品牌商户 诚意金1000个以上，落实品牌客户 销售目标25%--30% 销售目标超过45%

招商目标超过30% 销售目标65%

招商目标50% 销售超过80%招商超过75% 销售超过90% 招商超过90%

蓄客期 公开 发售期 强势

发售期 第二次公开发售期 持续 销售期 销售 尾期 关键

工作 大客户洽淡/部门建立/售楼处完工/围墙（准备销售）资料（楼书、招商手册） 落实主力店及品牌商户 落实销售资料

落实首批单位 落实销售方案，洽谈分销商 落实首批单位及定价

筹备开盘，确定分销方案 顺利开盘，代租中心同时启动 辽宁巡回展 东北巡回展