辽宁沈阳五洲商业广场策划案例解析(3)

10、优质服务

商业地产，不只是地产短期行为，更多是商业长期行为，我们从一开始就应该为进场的经营者构建一个良好的平台，为他们解决后顾之忧，同时提供增值服务。这不仅仅是开发商对客户的承诺，也是完善自我的要求。这些内容，我们归纳为“永续经营工程：

项目“永续经营工程” （一）、商场装修国际招标计划

商场内部装修是五洲商业广场的市场形象、品牌的关键所在，通过合理的装修，能够将项目的环境优势表达出来。招标国际大师设计，招标知名装修公司进行商场装修，在提供炒作题材的同时，也为项目的概念实现有良好的物质基础。 （二）、VIP会员计划

拥有一批固定高质量的消费者是商场旺场的保证，提前实行会员制购物计划，让商家和投资者感受开发商的诚意。同时也是为招商的顺利进行提供炒作题材。 （三）、统一招商、统一经营计划

实施全国招商推广计划，招商能力是影响商场经营能否持久经营的重要因素，全国招商，引入具有强大影响力的品牌店经营，保证旺场。

由专业商业管理公司和物业管理公司担任管理顾问，组织统一经营。 （四）、品牌经营，名店经营计划 从大型品牌店到百货主力店，从实力经营到品牌经营，五洲商业广场将代表沈阳商业的最高形象，以开发商品牌，项目品牌，经营商家的品牌，塑造沈阳商业新形象。 （五）、购物：休闲：餐饮为5：3：2合理经营比例计划

根据国内外商场经营的经验，大型综合性购物中心的购物、休闲、餐饮的合理比例为5：3：2，该比例能够合理处理商场中不同目的的消费人群的分布，最大限度的获取商场效益。五洲商业广场应该站在与世界潮流接轨的高度，率先提出这一经营比例，从而占领沈阳商业市场的最高形象。 （六）、业主委员会管理计划

成立商场管理委员会，邀请业主代表参加，具有一定的管理权和商场监督权力，保证商场管理合理有序进行。 （七）、“百城万店无假货”计划 申请加入“百城万店无假货”协会，树立五洲商业广场无假货的社会现象，执行“假一罚十”购物政策。 （八）、健康购物计划

健康购物非常适合五洲商业广场的规划设计特点，通过享受舒适购物环境，享受健康购物乐趣，五洲商业广场将以优雅的环境，舒适的氛围，达到沈阳第一购物环境的美誉。 （九）、商业培训计划

组织商场的经营户和投资者进行专业的商业培训，丰富他们的商业知识，提升经营技巧，做到与时俱进。

（十）规模化推广计划

每年，发展商拿出一部分费用，经常性组织营销推广活动，统一进行促销，展示，公益活动等，吸引人流，建立形象。 计划篇

五洲商业广场营销阶段图（按13亿计算总销售额） 蓄客期 公开

发售期 强势 发售期 第二次公 开发售期 持续 销售期 销售 尾期

时间轴 2月前 2-3月 3-4月 4-5月 5月1 -15日 5月15

-6月 6-8月 8-10月 10-12月

工程 起步 出地面 封顶 交铺

销售 策略/初级培训 完成培训 3月底收诚意金 大量收取诚意金，造势 首次公开发售 （开盘） 强势 销售期 第二次 公开发售 持续 销售 销售 收尾

洽谈大买家 开始接待客户，

并登记、洽谈大买家 洽谈大买家 确定大买家

招商 洽谈大商家 开始招商，前期针对品牌商户 全面展开，同时外地招商同步进行 全面 展开 全面展开 全面展开 招商进入高潮 进入 收官 基本 结束 整合

关系 基本划清销售面积和招商面积 招商先行，同时积蓄买客 在建立项目形象之后，全面展开蓄客 商业形象深入人心，为销售奠立良好基础 同步进入 高潮 全面进入

高潮 全面进入良性互动 完美招商为销售，打下坚实基础 同步 实现

目标 基本落实几个意向主力客户 30-50个品牌商户，大量一般商户和第一批买客 诚意金200个以上，基本落实品牌商户 诚意金1000个以上，落实品牌客户 销售目标25%--30% 销售目标超过45%

招商目标超过30% 销售目标65%

招商目标50% 销售超过80%招商超过75% 销售超过90% 招商超过90% 1）预售期：

以消化现有的客户资源为主，落实品牌客户及首批推售单位，收取诚意金１０００个以上．通过日渐密集的广告推广与新闻炒作相结合。 2）首次公开发售期（５．１－５．１５）

项目顺利开盘，邀请商家前往销售中心举行选铺大会，同时通过超强的广告推广，加强项目在市场上的影响力。有意向客户，可直接签订正式认购书，按公布价格直接参与认购。在此期间，计划完成销售目标的２５％－３０％． ３）强势销售期（５．１５－６月） 销售全面进入高潮，通过举办一系列的巡回展和重点城市的房交会，启动永续经营工程以及铺王拍卖，项目销售全面飘红，销售目标超过４５％． ４）第二次公开发售（６月－８月）

项目进入良性互动期间，通过全国的销售带动本地销售，推出新单位，低门槛等销售措施，以及强势的媒体推广，销售额达到总销售目标的６５％．

５）持续销售期

项目封顶准备交铺，开始发行五洲卡，落实永续经营等相关内容以及通过一些促销，使销售额达到８０％． ６）销售尾期

销售接近尾声，项目全面交铺，销售额超过９０％． 销售方案

（一）项目整体价格策略

制定合理的商铺价格体系能够有利于推动项目的成功推广，在竞争激烈，消费者日渐理性的市场情况下，必须冷静的进行价格体系的制定。 一）、整体价格制定原则 1、确定合理的利润率

在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良的素质的同时，为了提高项目的市场竞争力，项目必须对购买者要有吸引力(不一定是低价)。这需要很好的项目包装，同时，为尽快吸引买家入场，在项目销售的前期，价格不一定是最高的，随着销售的进度的进行，价格将逐渐上升，价格上升的过程，将伴随销售控制的进行，合理进行价格的调整。 2、贴近市场的承受力

在制定价格表时，必须保持项目不同区位之间的商铺的价格均好性，在商铺规划时，保持地段价值和价格基本吻合。 3、单位价格制订原则：

一般情况下，除了集团购买之外，个人购铺都是以个体铺位为单位。由于房地产商品的异质性，不同的铺位，由于位置的不同，对购房者来说，其经营也将有其不同的效果。因此，我司认为可遵循二大原则，六项参照值进行评估。 （1）、二大原则：

原则1：有效人流的多少； 原则2：注目率的高低。 （2）、六项参照值：

a、以成熟商业区为参照值：比邻成熟商业区的铺位，要比较远离成熟商业区的价格更高； b、以街道为参照值：临街的铺位要比非临街（含室内）的价格高； c、以主力店为参照值：四周的铺位要比稍远的价格更高；

d、以主入口为参照值：愈临近主入口，价格更高；反之，则价格较低。 e、以主干道为参照值：临近主干道的商铺要比临近非主干道的价格更高；

f、以位于商业街的位置为参照值：商业街两端的商铺要比中间位置的价格更高； （3）、项目价格制订系数：

在订价过程中，以上述各价格层级为基础，根据各铺位的条件不同，以此类推，得出各单位的价格。 二）、价格策略：

定价不仅需要专业的技术知识，更需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识，有效的定价能在消费者接收的空间内让发展商获取更多的利益． 1、销售价格策略： （1）、建议执行“低开高走”的订价策略：

低开高走是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位的价格入市，随着 …… 此处隐藏：3557字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……