寒假家教社会实践报告范文(5)

③无电纯水机。解决了有些家庭橱柜下无法安装电源的问题，没有电源也能喝到放心的纯净水。

2、自有品牌“凯源思丹”直饮机的产品特点 ①为什么定位直饮机？

直饮机拥有有净水器和饮水机的双重功能。家庭普通净水器都是装在厨房橱柜（水槽）下面，出来的水只是和自来水常温的纯净水，想喝热水的人比较不方便，公司喝桶装水的客户总是担心喝到假水，某些公司后勤部门和供水个体户关系暧昧，为了节约成本供应假水。直饮机不仅供应高质量的饮用水，而且喝水成本很低，往往为大公司节约成本50％以上，它能够兼有饮水机的所有功能，所以现在一些大公司都选择直饮机。（如阿里巴巴新建的总部大楼）直饮机制水是代替桶装水的一个发展趋势。

②为什么凯源思丹直饮机拥有刷卡控制系统？

公司经过大量市场调查发现，客户选择直饮机还处于犹豫期，主要原因是直饮机还是一个新兴产品，价位偏高，人们对其处理水的能力还有一定的怀疑，为了更便于推广产品，所以我司开发了带刷卡控制系统的直饮机，这样就便于推广，可以先装机后付费，先租用后购买。控制系统可以设定客户定时关机、定量关机。

③凯源思丹直饮机能够彻底杜绝水的二次污染，现造现喝。 ④凯源思丹直饮机目前已实现产业化，价格较低廉，便于推广。 ⑤国外一些发达国家这种产品市场已比较成熟。如韩国熊津直饮机在韩国净水器市场一度占有率达到60％以上，甚至韩国的一些大排挡都有直饮机。

目前带控制系统的直饮机成功案例有韩国熊津豪威，我国有浩泽康福特直饮机正通过风险投资在上海、北京等市场布局。

四、品牌策略及促销

1 5 “净水天下”商业计划书

1、品牌建设

公司已经注册了“净水天下”商业品牌，公司发展初期着重“净水天下”品牌的推广，强化“净水天下4S店”包容的名牌产品，后期会弱化净水器产品品牌。

制作“净水天下”CIS形象系统及企业VI。今后，公司在品牌建设方面将加大力度，提升品牌知名度、美誉度与影响力。 2、招商及加盟推广

全国平面媒体：刊登平面广告吸引有实力的加盟商，平面媒体可传阅性强，弱点是视觉冲击力不够。

电视媒体：在主要电视台投放广告短时间内会给人留下深刻印象，但可持续性及可记忆性不强。

网络：利用各大门户网站及加盟网来宣传“净水天下”品牌及招商，

网络的特点是传播非常快，口碑效应明显。

第四部分 公司管理

一、公司组织结构

先期组建事业部，独立运营该业务，办公及后勤可共享公司现有资源。

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净水天下 事业部 总经理 直营 及品牌 管理部

加盟 管理部 广宣 企划部 售后服务 技术支持部 直营及品牌管理部：负责直营店的管理及各净水器品牌的维护 加盟店管理部：负责加盟店的市场开拓

广宣企划部：负责市场调研、宣传、店面形象、网站维护及推广等 售后及技术支持部：负责安装及服务，并做产品知识培训。 二、公司的经营管理 1、产品整合及渠道创新

组织个人人脉及公司销售的资源，整合实现品牌共同体利益链关系。

通过不断提高品牌净水器产品的销售额度来强化厂商合作，保证产品低价，再通过渠道创新来加强自身比其它渠道的优越性，保证顾客利益的最大化。这样才能够实现企业的长远发展。 2、产品创新

通过凯源思丹刷卡式控制系统直饮机和弗乐尔净水器带来顾客的忠诚度，并抢先占领市场。 3、售后管理

1 7 “净水天下”商业计划书

俗话说先售后再销售，只有让顾客无后顾之忧，我们销售的产品才能够得到消费者的信赖，获得口口相传的复利效果。

第五部分 竞争分析

国内净水器零售渠道状况分析：

1、建材（连锁）店（如红星美凯龙、居然之家、百安居、家得宝等）

目前建材（连锁）店是净水器主要销售渠道，约占净水器总销售的60％。这类建材（连锁）店主要有红星美凯龙、居然之家、百安居、家得宝、集美、东方家园、爱家家居等。 建材渠道优点：

1）受众目标明确

去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。有人作过统计，目前净水器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为7:3。 2）定位准确

装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前高端净水器的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。 3）净水器产品比较适合于装修前安装

这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。 建材渠道缺点：

1）单个净水器品牌的展示区域很小，形象不好； 2）价格较贵；

3）经销商结款周期较长；

4）客户群体比较局限，不能覆盖到普通客户。 2、互联网购物店

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互联网商店销售是未来发展的趋势，目前有些产品销售的也比较好（如数码产品、小件低价商品），但目前传统的网店普遍存在信用危机和市场不成熟的情况下较难做大，加上净水器产品都涉及到带货安装的问题，这就对销售净水器的商家提出了比较高的要求，一般网点是达不到这一要求的，更谈不上做全国了。

3、家电连锁渠道

家电连锁超市是净水器产品另一销售渠道。其销售模式比较成熟和正规，有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆，形成有效的竞争环境，同时能吸引消费者眼球，有利于净水器概念的推广。受众随机性大。很多逛家电联锁超市的人并不是有一定的目的性，很可能都是闲逛。去电器城的人们分布在各个消费层次，对于高端的净水器产品需求力度不大。

家电连锁超市的返点，交纳商家费用等要求直接影响到销售商业利润的多寡，是一般小品牌不敢企及的。 家电连锁主要特点是：

1）由经营商全部承担经营风险； 2）资金需求和周转压力大；

3）各种促销活动多，不可预见费用多，但大多要由经营商承担； 4）必须是一般纳税人，需要开增值税发票；

5）管理要求较严：从人员，各种证照到装修形象全面要求； 6）典型条件是：20%-30%扣点，自行装修，承担销售员工资和三金，承担柜内专用照明费，有按照回款额有0-5%的促销费宣传费，好商场还有保底，和各种额外赞助和费用（从几千到上万元进场费），回款部分开17%增值税发票，实际结算周期在45-60天。 …… 此处隐藏：771字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……