“个人与团队管理”复习资料2014-案例(8)

在某商店，一位顾客在某服装摊位前驻足，并对一种款式的风衣多看了几眼。摊主想一定要吸取以前轻易放走顾客做不成生意的教训，要调整自己的策略，真诚与顾客合作。想到这儿，摊主前来搭话：“看得出你对这件衣服比较感兴趣，这是今年冬天最流行的款式，面料是从国外进口的，你是否愿意试试？”察觉到顾客无任何反对意见时，摊主继续说：“这衣服标价750元，你如果真有兴趣，就580元给你，怎么样？”看到顾客仍旧没有表态，摊主想应该想办法让顾客对价位满意，这样才能做成生意，他又说：“这样吧，我今天还没有开张，交个朋友吧，560元给你，怎么样？”顾客此时有些犹豫，摊主又接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以580元卖给你。”这时顾客迫不及待地说：“你刚才不是说卖560元吗？怎么又涨了？”此时，摊主煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍作停顿，又说：“好吧，就算是我错了，那我也要讲信用，除了你

23

以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，560元，你拿去好了！”顾客很喜欢衣服的款式，价钱也没有超出自己的预算，欣然买走了这件衣服，并表示下次买衣服还会来这个摊位。

根据以上案例，回答以下各题。 1、摊主属于（ ）的人。

A、处事果断 B、优柔寡断 C、专横武断 D、消极自卑

2、不同谈判风格的人具有不同的特点，不属于摊主的谈判风格的特点是（ ）。 A、能够考虑他人的感受 B、真诚坦率 C、寻求问题的解决 D、蛮横霸道 3、摊主和顾客的谈判结果属于（ ）。

A、一赢—输 B、两败 C、无法判断 D、双赢 4、不属于摊主和顾客的谈判结果的特点的是（ ）。 A、各自坚持不能让对方获利 B、强调双向沟通 C、双方都具有灵活性 D、维护长期关系 5、控制谈判进程有很多技巧，但不包括（ ）。 A、自我控制 B、避重就轻 C、不立即回应 D、处事果断 答案：1、A；2、D；3、D；4、A；5、B； 解析：

第3、4题的考核知识点是“GSK08：谈判的不同结果”。摊主和顾客的谈判最终取得了“双赢”的结果，这种结果的特点有：双方都获得好处；强调双向沟通；双方都有灵活性；着眼于解决问题；维护长期关系。

第1、2、5题的考核知识点是“GSK46：控制谈判进程的技巧”。“摊主想一定要吸取以前轻易放走顾客做不成生意的教训，要调整自己的策略，真诚与顾客合作”可以看出摊主是一个处事果断的人，但“蛮横霸道”属于专横武断的人的谈判风格的特点，所以第2题答案为D。控制谈判进程的技巧包括：自我控制、不立即回应、处事果断。

第五单元：融入组织 本单元的案例考核知识点为：

24

一、GSK21：内外部利益相关者（具体内容请参照教材《个人与团队管理（第二版、上册）》第217页）

二、GSK24：Ansoff矩阵的概念及四种战略（具体内容请参照教材《个人与团队管理（第二版、上册）》第238页） 案例十七：

H市宇宙冰箱厂近年来有了很大发展，厂长李明是个思路敏捷、有战略眼光的人，早在前几年“ 冰箱热”的时候，他已预见到今后几年“冰箱热”会逐渐降温。于是，他命该厂新产品开发部着手研制新产品。不久冰箱市场急转直下，各大商场冰箱都存在着不同程度的积压，好在宇宙厂早有准备，立即将新研制生产出的小型冰柜投入市场，这种冰柜物美价廉且很实用，一问世便受到广大消费者的欢迎，宇宙厂不仅保住了原有的市场，还提高了自己产品的市场占有率。

但是，近几个月来，该厂产品销售出现了一些问题。问题主要出在生产上，主管生产的副厂长李英是半年前从H市二轻局调来的。她工作认真负责，有一定的社交能力，但对冰箱生产技术不太了解，组织生产能力欠缺。产品接连出现问题，影响了宇宙厂的销售收入，原来较好的产品形象也受到一定程度的破坏。该厂李厂长为此很伤脑筋，想把李英撤换下去，但又很为难，她并没犯什么错误，若硬要撤，搞不好会弄僵上下级之间的关系。若不撤换，厂里的生产又无法改善，可能会出现亏损。

李厂长想来想去不知如何是好，于是就去找该厂的咨询顾问--某大学王教授商量。王教授听完李厂长的诉说，思索一阵，对李厂长说：“你何不如此呢??”李厂长听完，连声说：“好办法，好办法。”李厂长回去后按照王教授的建议组织实施，果然，不出两个月，宇宙厂又恢复了生机。原来，王教授建议该厂再设一生产指挥部，把李英升为副指挥长，另任命懂生产、有能力的赵翔为指挥长主管生产，而让李英负责抓零部件、外协件的生产和供应，这样既没有得罪二轻局，又使企业的生产指挥更加有效，同时又充分利用了李、赵两位同志的特长，调动了二人的积极性，解决了一个两难的问题。 根据以上案例，回答以下各题。

1、组织的利益相关者对组织的决策和执行过程有重大的影响，那么，利益相关者指的是（ ）。 A、来自立法机关的与企业有利益关系的人和团队 B、能够使企业增加利益的人和团队

C、使企业利益减少的人和团队

D、影响企业目标的实现或者受企业实现目标过程影响的个人或者团队

25