终端零售门店承包制度

关于落实终端销售督导门店承包管理

办法的通知（试行）

根据《关于2012 年实体渠道能力提升工作的指导意见》（中电信苏〔2012〕59 号）文件要求，终端销售督导纳入门店服务经理管理范畴，对外称门店高级服务经理，实施门店承包制度考核，重点承包本地TOP 卖场和大连锁卖场门店，省终端公司负责终端专业化指导工作。为进一步明确终端销售督导的工作职责、考核管理，省公司研究确定了下阶段加强终端销售督导管理工作的相关内容，现通知如下：

一、强化终端销售督导的职责

各地市应结合TOP 及大连锁卖场、专营店和其他手机卖场的规模扩张的具体情况，落实终端销售督导承包门店的安排工作，原则上每个大连锁由一名终端销售督导负责，其他卖场6—8家门店由一名终端销售督导负责。

终端销售督导门店服务的主要工作是开展目标客户和竞争调研、谈判与合作推进、承接和组织促销活动、店面陈列指导、店面销售指导、门店终端销量的提升、落实培训工作、一线激励发放、零售店客情关系的维护、所辖门店销售数据的统计及市场信息的反馈等工作。门店服务经理工作职责详见附件一。

二、 调整终端销售督导队伍的组织架构

为了更好地实行卖场终端专业化指导，实现天翼终端销

售卖场化转变，通过对终端销售督导队伍（含门店服务经理）进行终端销售工作全面的指导帮助和管理，实行专业化分工、专业化运营，决定在各市分公司设终端管理经理一职，终端管理经理由终端销售督导晋级或通过社会渠道招聘具有丰富终端销售管理经验的人员担任。终端管理经理由地市公客部直接管理，主要负责协助渠道管理经理做好门店服务经理管理和门店销量提升工作。终端管理经理工作职责主要是对终端销售督导进行终端销售任务目标分解、活动执行跟踪，协助终端销售督导推进销售事宜；维护好各地市主要代理商客情关系，协调终端上柜销售工作；反馈各市分公司市场信息等。终端管理经理的绩效直接与各市分公司终端销售督导队伍的整体业绩达成情况挂钩，终端管理经理考核得分参见附件二。

三、落实终端销售督导门店承包制度

终端销售督导统一实施门店承包制，是所辖社会门店的销售目标完成的第一责任人、一站式服务支撑的牵头联系人。终端销售督导与所辖社会门店的销售业绩直接挂钩，包括所辖门店销售任务完成情况、销量提升情况等，并与发展用户的价值贡献挂钩。终端销售督导门店承包考核得分参照附件三。

终端销售督导在认领完承包门店后，可根据实际情况对承包门店的指标进行认领，其中基础指标（T0）由地市公客

部制定（T0 2011年的月/季平均值），在此基础上进行浮动，但相应绩效也上下浮动。终端销售督导一旦确定考核基数，绩效也按照基础执行，绩效比例是督导认领的承包门店T（x）值相对应的值，若督导未能完成认领指标基数，则绩效比例按照实际完成指标基数对应的值计算。若督导超档完成指标，仍按照认领的指标执行。

指标基数 绩效比例 60% 80% 100% 110% 130% 175% 262% 90% 100% 120% 130% 150% 200% 300% T-1 T0 T1 T2 T3 T4 T5 T0值是去年的月度或季度平均值，由地市公客自行确定，T5值是基于去年全省3G智能终端发展量的基础上完成今年的发展目标的增长率。

实施门店承包制度后，原薪酬总量考核办法不再实施。 四、优化终端销售督导业务酬金结算模式 1.终端管理经理薪酬模式

终端管理经理绩效考核基数可参照二级终端销售督导绩效。

计算公式为：

终端管理经理薪资=A×（底薪基数+B×绩效基数）+补

贴

其中：

A 为省终端公司对市分公司终端销售督导工作整体月度考核系数，月度考核系数=省终端公司对市分公司终端销售督导工作整体月度考核得分/100；

B 为市分公司对终端管理经理个人绩效考核系数，绩效考核系数=市分公司对终端管理经理的绩效考核得分/100；

底薪、绩效基数按省终端公司设定的为准。 2.终端销售督导薪酬模式 计算公式为：

终端销售督导薪资=A×【底薪基数+B×绩效比例×绩效基数)】+补贴

其中：

A 为省终端公司对市分公司终端销售督导工作整体月度考核系数，月度考核系数=省终端公司对市分公司终端销售督导工作整体月度考核得分/100；

B 为市分公司对终端销售督导个人绩效考核系数，绩效考核系数=市分公司对终端销售督导的绩效考核得分/100；

底薪、绩效基数按省终端公司设定的为准。（可能过超过总盘）

五、突出终端销售督导工作过程管控

自2012年2月起终端信息管理平台督导管理模块

（http://oa.surfingjs.com/Page/Generic/Login.aspx）功能已健全，包括门店走访、门店信息、代理商信息、市场营销政策、督导的周工作计划、月工作计划、物料的发放管理的等功能。后期全省门店BSS数据将实现无缝对接，终端销售督导的业绩完成情况在系统中可直接呈现。要求各市公司终端销售督导使用系统开展工作，做好巡店计划、周、月工作计划、门店信息录入、客户信息录入等工作。对终端销售督导的工作过程实施智能化管控是督导工作科学化管理的重要手段，是实现督导工作价值的重要环节，希望各地市加以重视。每月省终端公司对各地市终端销售督导系统使用情况进行通报，直接影响督导的月度薪酬及季度/年度评优资格。

六、完善终端销售督导人员的评优、晋级、淘汰机制 为进一步激发终端销售督导的工作积极性和创造性，建立完善的用人制度，省公司对终端销售督导实施季度/年度评优、终端销售督导晋级和淘汰机制。

对工作满6个月的终端销售督导实施季度/年度评优机制，评优成绩与终端销售督导的业绩和平时工作表现直接挂钩，从业绩达成、门店管理、客情关系、培训情况和专项活动的配合情况方面进行打分。终端销售督导评优考评办法见附件四。获得优秀终端销售督导称号的人员省公司将推荐给外包单位，授予荣誉证书。