摧龙六式方法解析 - 图文(5)

④ 客户索取私人需求的具体细节；

⑤ 客户提出疑虑，向我们咨询解决方法； ⑥ 客户要求提供公司资质证明等。

2、促成交易

① 选择法：该方法不仅可用在成交的时候，在销售的各个阶段都可以使用

A：您看您是上午还是下午有时间？

B：您看您是先试走国内件还是国际件？（小货还是不急的货？） C：让客户选择不同时效下的不同价格。 ② 促销法：

A：本月低价格的促销法；

B：免费试走的促销法（大客户，珠三角件多少公斤以内免费）；

③ 直接建议、总结利益法：让客户明白你的建议能给他带来的益处，具体到哪些点和面；

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3、商务谈判，谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。 ① 立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的

利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。准备好谈判资料及应对方案；

② 妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达

成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议；

③ 寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗

示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此销售人员可以按照以下的幅度逐渐让步。遇到不能掌控或对我们不利的条件，一定要表明竖定的反对立场，表示要向公司反映、申请，以争取足够的时间，并管理好客户的期望值，而不是一味退让；

④ 脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都

不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段；

⑤ 达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽，仍然要保持耐

心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。

⑥ 注意：从客户关心的问题，如公司正规与否、服务、时效、安全、付款条件、价格及各种配

合等细节方面，摸清客户的真正需求，使自己掌握主动权；要抓住围绕客户的需求或迫在眉睫的事情，并把这种心态贯彻到谈判的每一句话中。

5、 增值销售

① 纵向，以能只求；做先做进去，再纵深下去挖掘货量； ② 横向，让客户介绍客户或介绍其他部门（如进口件）。

第六式 回收账款 跟进服务

开始标志 结束标志 步骤 达成协议、签订合同 依照合同，回收账款 1、通过客户的提问，识别客户合作意向的信号； 2、采取选择法、促销法、直接建议法等方法促成交易； 3、讨价还价或者谈判，满足所有需求，消除疑虑； 4、向客户推荐我们其他服务或用客户介绍扩大销售面。 一、 巩固满意度

向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该做好后续服务工作

二、 回收账款

造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：

1、恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应

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对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。

2、由于己方的原因造成的应收账款，应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后

才可以取回账款。 3、客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格的公司，

因此公司应当强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。

销售的漏斗管理

销售漏斗管理又叫商机管理，着重管理销售机会而不是客户，这是与传统销售管理的一个中国要差别

一、业务报表的完善与管理

1、客户、销售机会、销售活动的管理

客户产生销售机会，销售人员针对销售机会展开销售活动，完善的销售管理体系包括这三个方面。

2、业务报表应包括的内容

① 要有输入和输出两部分，要能体现反馈和建议，能与每周的销售例会相结合，影响日常的销

售行为，为此促进销售业绩；

② 不但要有描述性的，还应量化，以达到具有分析的功能，要对销售团队有反馈和指导意义，

能帮助大家改进；

③ 不但要强调客户资料的管理，还应对销售机会、销售活动进行管理。

二、摧龙六式与销售技巧相结合

摧龙六式是销售流程和销售方法，用于指导整个客户攻关的过程，往往需要几个月的时间；销售技巧针对每一次销售活动，更加具体和有操作性，销售技巧决定摧龙六式每个步骤的效果。 销售技巧 主要内容 应用场合 1、基本的沟通模型 1、每次拜访客户的时候 2、提问技巧 2、当客户有异议疑虑的时候 销售沟通技巧 3、倾听技巧 3、电话销售的时候 4、说服技巧 5、情绪管理控制沟通氛围 1、肢体语言 1、同时和多个客户面谈 销售演讲技巧 2、声音的控制与客户的迎合 2、每次拜访客户的时候 3、演讲内容的准备和规划 3、和决策人面谈 4、回答客户提问与前期准备 1、谈判的角色分工 1、进行最后实质性谈判 2、了解双方的立场和利益 2、讨价还价 销售谈判技巧 3、妥协和交换 3、遇到赔偿问题 4、探寻对方底线和让步 5、脱离谈判桌 6、取得进展和达成协议

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赢取承诺 三、销售漏斗原理

做业务就是发现、挖掘客户手中的需求和采购计划，并转变为订单的过程，就是销售机会。摧龙六式将销售流程划分为六个阶段，销售机会就会遵循这六个阶段向下移动，最终成为订单。如果操作不当，订单没有按照预期向下流动，而是向外溢出，销售机会就会流失，销售就失败了。这就像漏斗的过滤原理，这就是销售漏斗管理。 客 户 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款

订单 四、几个表格及公式 阶段 阶段赢率 销售机会数量 销售机会总额 预计（人民币） 客户分析 5% 建立信任 10% 挖掘需求 20% 呈现价值 30% 赢取承诺 60% 回收账款 80% 总计 销售预计=（已完成的销售收入+销售机会×阶段预计总和）/销售目标 销售进展=销售阶段向下变动的销售机会的总额/全部销售机会金额的总和 流失率=从销售漏洞中消失的销售机会总额/全部销售机会金额的总和

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