摧龙六式方法解析 - 图文(4)

吸引注意力 表示感谢 意义和价值 内容简介 呈现主体 总结 激励购买

此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。 在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。 客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。 你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。 你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。 再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买 此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。 第五式 赢取承诺

开始标志 结束标志 步骤 客户有强烈的合作意向，开始实质性谈判 达成公私协议，签订合同 1、通过客户的提问，识别客户合作意向的信号； 2、采取选择法、促销法、直接建议法等方法促成交易； 3、讨价还价或者谈判，满足所有需求，消除疑虑； 4、向客户推荐我们其他服务或用客户介绍扩大销售面。 一、具体操作步骤

1、识别客户有合作意向的信号一般能从客户向我们的提问反映出来 ① 客户直接询价或结款方式； ② 客户向我们了解时效、流程； ③ 客户咨询赔偿方案条例；