摧龙六式方法解析 - 图文

客户开发全过程之“摧龙六式”方法解析

寻找客源

一、途径

1、市场调查，实地调研、黄页、网络等； 2、朋友、客户介绍； 3、“偶遇”，不吝啬和身边每一个过客热情的打招呼。

二、沟通及维护方式

1、通过对方的衣着打扮、言谈举止观察是否为自己的准客户。即便不是准客户也可热情交谈，这样可以锻炼自己的交际能力，也可扩充人际关系网。

2、找话题。通过观察和判断，聊客户的事情及客户感兴趣的事情，以此形成感情交流的共振。话题可以是从事的行业，家乡等。

3、业务员一定要随身携带公文包，准备好名片、记事本和笔，以便随时自我介绍并留下对方恶联络方式。

4、在和客户的初次接触中，要用细心和行动给客户留下良好的第一印象

5、电话跟踪。跟踪不够及时和到位会让好不容易建立起来的关系冷却，所以在第一次见面之后的一两天之内一定要进行电话跟踪，加深稳固第一印象。

6、短信跟踪。进一步加强客户印象，强化信任关系。在每一个节日、周末，要给客户发去祝福的短信，并署上名字。长期保持联系，虽然客户不一定回复，但是坚持一定会让他记住你。

7、信件、E-mail跟踪。在电话找不到，不知道手机号码的情况下，可以用此方式，另外，信件对于提升客户好感、加深其对公司及业务员个人的了解和感情上都有非常好的作用。

8、邮寄或亲自赠送礼品，夹带信件。节假日、客户生日等日子，精心准备一份礼物给客户，或者是从家乡带回来的特产。会让客户觉得很受重视，对于建立朋友关系很奏效。

9、客户联谊，请客户参观公司等，都是与客户保持长期稳定关系的良好工具。

前 言

一、决定客户采购的五大要素：价值、需求、价格、信赖、体验

1、产品的质地、外观、功能、特点等统称产品价值，客户必须了解后才会采购，因此产品价值

是客户采购的第一要素；

2、需求是客户采购的第二要素，任何产品只要是白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有

对重要和紧急的需求，客户才会采购，在与客户探求需求和建立初步关系，多运用白送的销售技巧（公司需求、个人情感、利益要求）

3、第三要素是价格，一方面客户肯定希望越便宜越好，另一方面，只要找到客户的真正需求，

对快递公司和业务员的处事作风的真正需求和喜欢的是什么。所以，真正决定价格的不是产品的价值，而是需求

4、公司的品牌度和个人的口碑，决定客户的信赖感，客户不一定会买性价比最好的产品，他只

会买自己最信赖的产品，买最信赖的业务员和第三方推荐的产品，这就是客户关系。

5、公司的知名度和业务员优秀的销售技巧和做人方式，只会吸引客户去尝试和试走我们，但客

户有了好的使用体验才能留住他们。因此，客户采购的第五要素就是客户体验。

我们满足这五个要素，并且比竞争对手满足得更好！

1

信 赖 价 值 体 验 价 格 需 求 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格，不断达到并超越客户的需求，得到良性客户的体验，才能逐渐建立品牌和客户信任。

二、客户拓展的六个关键步骤

挖掘需求 建立信任 信赖 需求 呈现价值 价值 客户 资料 客户分析 价格 体验 赢取承诺 回收货款 2

第一式 客户分析

销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志 锁定目标客户 结束标志 发现明显、近在眼前的销售机会 1、逐步发展和培养内线； 步 骤 2、事先全面、实在地收集客户四类资料； 3、将与快递相关的人员挑出来，从级别、智能、角色进行组织结构分析，通过五个标准检验客户，判断是否存在明显、近在眼前的有价值的销售机会。 第一步：发展内线

1、开始公关前应该收集客户资料进行全面的客户分析，最了解客户资料的人一定是客户内部的

人，我们要把客户内部认可我方价值愿意透露资料的人，称为内线； 2、发展内线的目的：收集资料信息，分析清楚情况，找对攻关方法；

3、开始接触客户的时候，我们很难把级别高的客户发展为内线，发展内线的原则应该坚持由先

易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

4、成功培养内线的标准：应该始终不断地把从客户内部发展内线，建立情报网络，将信息源源

不断地收集过来，直到客户内部或竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。培养内线的过程应贯穿整个客户开发的过程。

第二步：资料收集

客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。 客户资料包括四大类 ★ 客户名称、性质、规模、业务范围、地址、网址 客户现状 ★ 货物流向、货量 ★ 相关产品、市场情况 ★ 目前与其他快递公司的合作情况、存在的对我们有利的问题 ★ 与快递相关的部门名称和人员构成 组织结构 ★ 部门之间、人员之间的配合关系、主次关系 ★ 各部门、人员之间在决定选择快递公司中的作用 ★ 姓名、联络方式、住址、年龄、爱好、经历、家庭状况、生日、行程 等 个人信息 ★ 客户的工作范围、权限范围、角色 ★ 性格特点 ★ 客户内部的人员关系、人缘关系 ★ 竞争对手在客户内的合作历史、关系网络 竞争信息 ★ 竞争对手业务员的姓名、销售特点 ★ 竞争对手的优劣势（价格、服务、关系网） 特别注意事项：资料收集应在与客户见面前尽量完善，拜访客户的中心应该是围绕客户的需求，而不是打听资料。

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第三步：组织结构分析

1、重要性：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们在采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。

2、目的：找到客户内部不同人员的需求，采取不同的对策。

3、方法：在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个方面进行分析： 按级别分析 定义和描述 客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接使用，对快递公司的评价有最终发言权，他们的意见会影响到操作层 决策层的决定，而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一管理层 定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。 客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重决策层 要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？ 按职能分析 定义和描述 寄件人。客户中使用产 …… 此处隐藏：2942字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……