商业地产招商运营管理文章(9)

在当今时代，竞争更取决于软实力，尤其在服务领域，不管是旅游项目，还是地产项目，服务质量和服务意识已经成为项目是否能长期吸引客群，培养忠诚客户的决定性因素，所以对于旅游地产项目来讲，如何营造良好的服务氛围，如何让消费者感受贴心、真心服务，将对项目的成败以及提升项目价值发挥重要作用。

旅游地产是旅游业与地产业的联姻，是完全不同的两个行业，但相互交叉，形成了许多边沿性结构，而两个行业发展理念的相互渗透，更产生了全新的综合。如何提升旅游地产价值，是每个利益相关者关心的问题，不管是政府、当地居民，还是开发商、消费者。因此，我们在从事旅游地产开发时，一定要充分研究影响旅游地产价值提升的各种因素，趋利避害，以实现旅游地产价值的最大化。

旅游地产开发的不容忽视的六大问题

国内旅游地产，通常指的是以多种旅游项目为基础和依托，以优美的景观和良好的配套为主要特征的具有一定主题的房地产项目，它通过与旅游项目的嫁接与融合，二者相互依托，相辅相成，共同构成了一个旅居结合的，融旅游、休闲、度假、居住为一体的大型旅游休闲空间。

综合目前的时代环境，在房地产业的新变局、新思考、新路径的大背景下，旅游产业的振兴复苏，对于建立在旅游产业车轮上的旅游房地产而言，无疑是个发展良机。旅游地产作为两个黄金产业的交叉型产业，

越来越受到社会的广泛关注，国内众多地产开发商已经将矛头指向旅游地产。

旅游地产尽管在国内蓬勃兴起，但仍属于起步阶段，在摸索中前进，在这样的一个发展过程中，出现问题是在所难免的。通过实践总结和研究分析，我们发现旅游地产开发过程中的不容忽视的六大问题。

问题一：主题定位缺失

项目总体定位，在项目前期策划过程中是首要问题，也是指导项目全盘开发的核心问题。在过程中，往往需要确定项目的开发主题。主题既是理念性的，也是指导性的，但是，在旅游地产开发的过程中，很多开发商往往注重设计和功能布局，而忽略了主题定位。重产品轻理念，重利益轻文化是普遍现象，这也导致了项目在长久的开发过程中，缺乏主线和精神纲领，出现狗尾续貂的现象。

旅游地产开发过程中主题难以把握，原因主要在于两点：一是对土地属性没有充分解读和把握，未能将土地资源进行优化配置，从而导致开发主线不明晰；二是开发商更注重产品的短期利益价值，往往致力于通过快速销售实现迅速回款，而忽视长期效益。

问题二：启动引擎模糊

旅游地产项目一般都是超大盘项目，动辄几平方公里的面积，对于任何开发商来讲都不可能同时启动所有项目的开发，势必有先有后。这其中就涉及两个层面的问题。第一，项目通过什么样的模式来运作；第二，在确定的开发模式下，通过何种引擎产品来启动项目。

对于开发模式的问题，实际上是依托项目的主题定位而确立，不同

主题定位下的功能组织和产品布局、业态规划各不相同。开发模式最核心的问题就是各类功能产品之间的组合与开发，因此，从项目整体开发的角度而言，需要对项目有通盘的思考。

对于启动引擎，是在确定开发模式之后，选择现行开发的产品。而该类产品，承载着风险控制、项目盈利、树立形象、平衡关系等诸多责任，这些复杂的问题交织在一起就需要有一个科学和系统的论证，启动引擎的成功与否，直接关系到项目开发的成败。

问题三：经营管理不善

大型旅游地产的开发，周期较长，在漫长的开发周期中，开发商同时还承担着运营管理的任务，除前期的开发销售以外，品牌的塑造和管理、持有物业的经营管理、区域开发各利益相关者的协调管理等也是开发商肩负的重任。

在旅游地产开发过程中，开发商往往扮演多重角色，而在扮演多重角色的过程中，通常要平衡三方关系，一是政府、二是居民、三是自身。各利益相关者的利益诉求点不同。对于政府而言，关注的是土地资源的有效整合与利用；对于居民而言，关注的是旅游区娱乐、休闲、度假产品及配套设施的完善；对于开发商来讲，当然关注的是项目盈利和品牌塑造的问题。如果无法理顺这些关系，旅游地产的深入开发将会遇到难以解决的瓶颈。

问题四：产品创新匮乏

产品创新不是一个新问题，随着市场竞争的愈演愈烈，各个行业各个领域都将产品创新作为取得竞争胜利的利剑。纵观国内各大知名地产

商，不管是万科、保利、富力、恒大，还是绿城、绿地、蓝光，都成立了自己的产品研发小组，甚至是创意设计部门（蓝光地产就专门设立了一个重要部门，创意中心），对自己的产品进行升级和创新，以符合不同人群越来越挑剔的产品需求。

作为旅游地产而言，产品创新不是简单的产品形态升级，而是产品功能的突破。比如目前比较流行的度假物业中，五星级酒店公寓就是将星级酒店服务与传统住宅相结合，“酒店式服务，公寓化管理”，兼具酒店与公寓之长，集住宅，酒店、休闲等多种功能于一体的复合型度假物业。既满足了消费者传统居住功能，又满足了其度假休闲，享受五星级酒店服务的需求。这种产品的变化，是在充分结合客户的居住需求、度假需求、享受需求及科学的产品布局论证之后产生的。

通过成功案例分析比较之后，我们发现，其实产品的创新并不需要多复杂的设计论证，尤其是旅游地产的产品创新，而是更大的结合消费者的个性化、多样化需求形成的不同产品组合方式。

问题五：营销推广不力

作为项目开发的重要步骤，营销推广的重要性不言而喻。酒香不怕巷子深的时代早已过去，一个好的产品、一个好的项目要提高市场知名度、塑造品牌形象，必须通过强有力的市场营销手段来实现目的。然，从目前国内旅游地产的开发现状来看，营销推广存在诸多问题。

问题1，就项目营销项目，忽略区域价值

一般的开发企业，对营销推广焦点多集中在项目自身，其主要目的是为了短期内销售项目，无法满足项目长期开发推广的需求。面对旅游

地产所依附的优美的自然环境、优良的生态资源或深厚的文化底蕴，也只是简单的借力、借势，而没有对其进行充分的挖掘和利用。

问题2，客源通路挖掘不够，无法吸引更多客群

这是营销推广过程中的通病，源于前期市场调研不充分，对未来市场的潜在客源判断不准确、不严谨。旅游地产的客户结构比较复杂，既可以是旅游者、度假者，也可以是一般居民，亦可以是投资者，客户来源比较分散，且不同开发时期所导入的客户也不尽相同。

问题3，营销推广手段单一，执行力度不够

营销手段需要经验指导和实践积累，由于旅游地产体量都比较大，开发周期都较长，传统的房地产营销推广无法满足于旅游地产的开发与产品销售。

从目前国内主要的推广方式来看，一是自主营销和推广，二是选择销售代理公司，三是选择顾问公司作为营销顾问或者委托代理销售。

如何选择和采取多渠道营销，、立体营销，是国内众多旅游地产开发商正在探索和实践的营销方式。

问题六：盈利模式单一

国内旅游地产开发的落脚点依然是房地产开发，核心盈利依然是房地产项目，旅游资源更多的只是作为概念存在于项目的整体开发过程中，此模式无法将区域旅游资源有效充分利用，提高资源价值。而对于一些真正懂得了旅游地产真谛，发现了旅游地产价值源泉，秉持科学的经营理念、拥有超强经营能力的企业而言，它们会更加注重旅游地产长期开发中的后期利润价值，即 …… 此处隐藏：1382字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……