商业地产招商运营管理文章(2)

我们所管理的项目中有很多是多业权商业项目，历经10余年的发展，这些项目依然保持着旺盛的经营活力，持续为业主带来丰厚的回报。

我们在多业权招商经营管理方面积累的经验，也成为公司核心竞争力的重要部分。

多业权商业物业招商应把握的重点可以概括成12个字：吃透两点、把握三点、做到四点

一、吃透两点： 1、项目定位： （1）主题业态定位 （2）目标消费群定位 （3）项目经营模式定位 2、商业规划：

（1）商铺分割、主次通道、主次出入口、消防通道等动线规划，视线规划

（2）人流、车流、停车、导识规划 （3）建筑硬件与商业业态经营相关配套规 二、把握三点

1、精准的业态（业种）、商户配比 2、设置合理的招商准入条件

3、整合招商，变小商铺为大店、大卖场

三、做到四点

1、物业资源控制最大化 2、商源储备，优选最大化 3、业主策略多样化 4、商家策略模式化 （详细资料请留言索取）

大型服装专业批发市场成活的六大特点

一、市场发展特点

培育期（前2年）→成长期（1-2年） → 成熟期。 二、“放水养鱼” 特点

低门槛引进商家、养好会生“蛋”的“鸡”，先予之、后取之。 三、“头羊”召唤特点

实力商家集群化，凝聚、号召、辐射，以商引商、以商稳商、以商富商。

四、商品吸商气特点

商品有特色，应季、丰富、齐全，低价酬客、聚客。 五、六方共创共赢特点

政府、开发商、管理公司、业主、商家、客户六方贡献、共创共赢，才能快速旺场。

六、市场化运作特点

项目定位、业态布局、商户配比、动线和视线规划、导识引导、氛围营造、媒体宣传、卖场管理、服务质量、竞争对策等。

影响大型专业市场成活的10大自杀行为

一、业种布局混杂、散乱，货品档次落差大，卖场形象不佳。 二、商户结构不合理，有号召力的实力商家比重太小（低于20%）。 三、商铺租约低于2年的商家比重超过 70%，经营行为短期化。 四、业主投资回报预期偏高，市场培育期给商家免租期短、租期短、租金高。

五、自营户比重小，投资户比重偏大，给炒摊者、不开摊和假开摊，坐享其成者提供了投机的机会，殃及了市场。

六、卖场货品陈旧、铲货甩货、质次价高，打一枪换一个地方，利用免租期投机。

七、无上游厂商、无下游客户、无稳定经营品牌。

八、大面积不开摊、假开摊、不按时开摊，难以滞客、聚客，形成恶性循环。

九、媒体诉求不精准，受众面小，市场广告多、商品广告少。 十、现场营销活动不对路。

大型专业市场如何快速渡过市场培育期----蓝光金荷花国际时装城市场培育期运作策略

大型商业地产项目，特别是大型商业卖场在开业之初，如同刚出生的婴儿一般需要精心培育，方能在激烈的市场环境中茁壮成长，而如何快速渡过最初的市场培育期？是商业地产运营商在实际项目经营过程中必须面临的课题。

15万平米经营面积的蓝光金荷花国际时装城仅仅用了两年的时间就渡过了市场培育期，而且其知名度和品牌认知度超过四川同类市场，成为西部唯一获得“中国服装市场十大最具影响力品牌”和“中国服装批发市场十大竞争力品牌”大型专业市场，其中《蓝光金荷花国际时装城市场培育期运作策略》发挥了重要的作用。

蓝光金荷花国际时装城位于闻名全国的成都荷花池批发交易市场。2005年8月，15万平方米的卖场一次性全面开业，对外试运行。

为了快速造活市场，经过深入调研，我们制定了《蓝光金荷花国际时装城市场培育期运作策略》。

在总结大型服装专业批发市场成活的6大规律和影响市场成活的10大自杀行为的基础上，提出了“两调整、两建立、两营造、两加强”的总体工作思路；提出了“金荷花市场是谁的？是投资者的！是经营者的！是管理公司运作的！是我们共同打造的，最终是我们共同享有的。”得到了广大业主和商家的积极响应和支持。

策略中具体制定了分层分区招商稳商的8个重点，明确打造8个亮点特色区域，如时尚饰品城，时尚靓装区、运动休闲城等等。在营销策划方面，提出了“拉动人气、提升商气”之十大策略：如开门迎客商，吸引商气；环境营造，积聚人气；媒体宣传，煽动人气；现场活动，聚集人气；谋势借势，因势利导造势等等。

号召商家、业主与管理公司一道，“同心齐力、各司其责，自助自救、共创辉煌”。号召业主“齐心顾大局，耐心看长远”，主动配合管理公司，“降租续约，腾笼换鸟”，养会生蛋的“鸡”；商家则应该开门迎客商，主动调整商品结构，抵制卖铲货，甩货、过季货、质次价高货等等。同时，也指出了管理公司在市场培育期的10大重要责任和重点工作。

通过在商家业主大会上的宣传，《蓝光金荷花国际时装城市场培育期运作策略》得到了各方一致赞同，成为蓝光金荷花国际时装城市场培育期团结各方力量，开展各项工作的纲领性文件。

截止2007年底，15万平米经营面积的蓝光金荷花国际时装城招商率达到98.23%，开摊率达到97.39%。从数据上，我们可以看出，蓝光金荷花已经快速顺利渡过了市场培育期。