镇远县旅游业发展现状和营销对策研究(4)

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过正规的培训，总体素质较低。有很多只是能将解说词背下来。而且现在的导游流动性较大，平均半年就有一次大的变动，这对旅游发展是很不利的，既增加了招聘、培训的工作，也影响景区的服务质量。

由于没有人员方面的特色，所以在引导顾客参与度，引起游客兴趣方面做的不够，这在现今人们越来越重视服务的情况下是很可怕的。

从以上存在的问题可以看出镇远县目前在营销方面需要改进的地方有很多，在整体规划上不清晰，市场定位不明确，缺少长远的发展战略，所以我们应对它制定一个全面的营销策略。

4.5 镇远县旅游业营销中存在问题的原因分析

4.5.1 各自为阵

镇远县旅游资源众多，各有特色，但现在各景区的营销和管理规划现状还是各自为阵，独立发展，在产品开发和营销渠道、宣传促销上没有形成一体，重拳出击，而是各自找寻出路。

4.5.2 建设资源投入大

镇远县的一些景区在修复和保护时需要花费大量的人力跟财力，所以在制定价格时就会比其他的景区高得多，相比之下就出现景区价格高低相差较大，导致一些游客接受不了。

4.5.3 营销渠道不畅

目前镇远景区总体的销售渠道只是由县内的旅游公司4家，旅行社及分社6

家（含门市部）和少数景区的营销机构的业务销售，过于狭窄，对于周边可及的，潜在的客源地区没能深入，即渠道的宽度不够，且基本为间接渠道，缺少直接销售渠道，比较被动，没有形成完善的渠道体系。

4.5.4 人员素质不高

由于镇远媒体的宣传力度不够强，旅行社的宣传过于狭窄，方式比较单一，导致镇远旅游还只是多被周边的一些地方所知晓。镇远县目前的导游大都在本地招聘，没有经过正规的培训，总体素质较低。有很多只是能将解说词背下来，而且现在的导游流动性较大，平均半年就有一次大的变动，这对旅游发展是很不利的，既增加了招聘、培训的工作，也影响景区的服务质量。

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第5章 促进镇远县旅游业发展的营销对策

镇远景区的营销战略是通过营销组合策略提高景区的知名度，增加旅游特色，开发新市场，坚持走出去战略，增加营销力度，扩大国内外市场的游客数量，缩小与旅游市场上著名景区的差距。所以我们需提出自己的独特旅游，并采用多种营销手段，整合营销提高景区的竞争力。

5.1 从市场、顾客方面提升旅游业发展

镇远景区历来是以文化旅游为主的，但在旅游业快速发展的今天，我们更要丰富景区旅游内涵、完善景区旅游功能，提升旅游品位。

5.1.1 强化全县各镇的整体规划

要将现有的各景点整合必须要以一强势旅游资源为主体，整合其他资源以完善和增强原有资源。

镇远县总体可分为两种资源：人文和生态。

由于镇远地处以生态旅游闻名于世的黔东南名族之地，如果只以生态为旅游主卖点的话，是很难做成强势品牌的，所以，镇远应以人文为主，结合生态，由政府对全县景区进行整合，可采用1+1〉2模式，消除各自为阵的现状，共同打造镇远品牌。

5.1.2 市场定位

在旅游景区分化的今天，进行市场定位是非常重要的，只有进行准确市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。镇远县景区地处黔东南中心区，我们的首选客源当然是周边的省市。但对于周边的市场我们也不能统一对待，根据游客的特点，我们应对其进行细分，再根据我们的旅游产品的的特点，进行定位，因为镇远县景区属于中小型旅游地，不可能对市场上的每个细分群体都有针对性地产品。通过准确的市场定位，找到空白市场、差异化市场，这样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。

1、形象定位

“21 世纪的旅游将不仅是一个生态旅游的世纪，也是一个文化旅游的世纪”。文化旅游因其独具的文化底蕴和独特的文化氛围而受到广大游客的青睐。镇远舞阳河是中国古代西方一些朝贡物品的必经之路，它不仅包括镇远的物质文

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化还包括很多的非物质文化。

由于城市居民的收入增加，假日增多，交通条件的改善，他们已经不满足于城市的生活环境和人工打造的旅游景观，再加上人们的生活方式和消费结构也在不断地变化，这为人们到古镇旅游提供了可能的条件，在这种背景下，现代古镇旅游成为了一个热点。镇远以“名镇天下，宁静致远”打造自己的地方特色。

2、功能定位

由于我国的休闲度假游正在全面的兴起，也是各个景区竞争激烈的重要方面。而镇远要在休闲度假的旅游设施建设方面与同行竞争，是不可取的，因为在现有的设施和资金上景区都处在劣势。但休闲度假又是现代人们的一种需求，所以镇远在这一方面不应打造成高级的休闲度假场所，而是要保持乡土名族风情的休闲体验中心。

为丰富旅游内涵，完善旅游功能，提升旅游品位。整个文化旅游区可以以文化观光、文化体验和度假休闲为三大产品主类，以节庆活动、主题旅游、特种旅游为辅助产品，从而形成完整的文化旅游产品体系。

5.1.3 目标顾客的确定

根据旅游地的资源、现有顾客、潜在顾客的分析，我们可以探寻我们的目标顾客。

1、现有顾客：

有来自湖南、重庆、广西等周边省市的人群，他们基本都是观光游，这类游客以城市居民为主，他们主要利用双休和节假日来游玩。

有贵阳、桂林、遵义市旅游专业大学生的学习游，这类游客基本都是学校组织以集体形式，利用寒、暑假或五一、十一长假等假期来游玩学习。

还有文化层次较高的学者、专家等探索游。这类游客来镇远的目的就是探索研究卡斯特地貌、丹霞地貌或者是出于对悬空古建筑群的喜爱或是研究来此游访，追寻名人足迹。

2、潜在顾客（根据出游目的来分类）:

＊观光游：有兴趣旅游、有能力且有较短的假期（如周末）出行的人群。 ＊休闲度假游：有兴趣旅游、有能力而且有时间旅游的城市居民。

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＊科考游：周边省市的学校的老师，学生。现在的学校的老师、学生经常利用寒暑假开展各类学习、探索活动。

在潜在顾客的分析中我们将顾客分为观光游、休闲度假游、科考游。 其中科考游的这类游客大部分是学者、知识分子和学生类，他们来游是带自身目的性的，受营销方面的影响较小，所以这类游客的数量我们是不好把握的，这部分游客的数量是很大的，是一个极具吸引力的市场。

而在观光游中游客不固定，随机性较大，要争取这类游客，进行营销的面需要很广，就镇远县现在的知名度和资金状况来看，难度是很大的。

休闲度假游中有50%以上都是城市有子女的家庭游。这类游客对旅游地有较高的要求，但一旦符合了他们的偏好，很有可能会形成忠诚度，多次来游。是各休闲旅游景点竞争的主要市场。

从以上的分析中我们可以得出：

观光游镇远县现在主要的主推市场，不能放弃。

休闲度假游是我们要争取的市场。因为现在的旅游业正有观光游向休闲度假游转变，休闲度假游是旅游发展的一种趋势，而且正在兴起，如果不去争取这部分市场，景区将很难吸引游客。

科考游虽然目前它的数量还很少，但是市场潜力是非常大的。可以让它带着他的的特殊性，归入观光游。

综上所述，镇远景区应大力开发休闲度假游和包括科考游在内的观光游。而这两个群体的主要对象是有子女的城市家庭、和学生群体，他们就是我们的目标顾客。

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