销售五部曲2[1].ppt

销售五部曲

2004年4月

2004/4/12

销售五部曲

课程大纲1、销售的障碍及解决方案

2、顾客个人风格销售技巧3、销售五步曲的回顾与问题探讨

2004/4/12

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学习目标课程完毕后，参加者将会能够： 1、了解专业销售的主要概念及步骤 2、把主要销售概念应用于实际工作上

3、接受在个人销售技巧方面的回应

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专业销售员的条件态度

习惯

知识

技能

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练习1—分组讨论在进行一单销售过程中，有哪些问题让你觉得困惑？你们小

组有什么好的解决办法？

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1、销售的障碍及其解决方案障碍： 顾客质疑产品价格

方案： 价格、质量、退货三大保障

顾客购买心理难以掌握 顾客表现出不信任感或拒绝

学习顾客心理，积累工作经验 提高销售技巧，树立诚信形象

被推销 销售人员商品知识不够丰富 利用各种渠道积极学习商品知识

全面 语言沟通障碍(外语) 自主学习，勇于开口

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2、顾客的个人风格销售技巧创新性 喜爱新货品 喜欢追求潮流如：最新款、 最时兴以及最流行的 对时尚牌子注重 融合型： 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 容易与人熟落

主导型： 自己作主 要求他人认同他的说话 支配一切

分析型 详细了解货品特性、优点及好 处要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定

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四种风格的应对策略创新性 介绍新货品及其与别不同之处 表现冲劲与狂热 说话要有趣味性 交换潮流意见 被尊重 主导型： 在适当的时候才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促 融合型： 殷勤款待 多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他关心的人，如：子女、 朋友 多加建议，加快决定

分析型 强调货品的物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确

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练习2—模拟演练

我是优秀销售顾问！

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3、销售五步曲回顾及问题探讨

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第二步：明白顾客的需求 问顾客恰当的问题 主动聆听顾客的需求 尽力给顾客宣传商店所能提供的服务 找出顾客的需求

详细解释安装，运送以及付款流程

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第一步：主动问候顾客 感谢顾客的光临 运用待客应有的常识 建立良好的顾客关系 运用正确的语句和合适的语气

建立良好的第一印象

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您好，您的房子装修了吗？没装修

装修一段时间或旧房翻新

您可以了解一 下百安居的商 品和服务，我 们将为您提供 全面的质量与 价格保障

刚装修

您需要装潢设计服务吗？需要 不需要或需要考虑

您的房间装修到什 么地步了？

对于刚装修的

房子， 我可以向您介绍一 百安居有自己 下装修的步骤 的装潢中心和 您需要的商品我们这里 优秀的设计师 有多种品牌，不知您喜 喜欢某种品牌 随时为您服务， (如立邦油漆) 欢哪种品牌？ 我可以带您前 不清楚 喜欢最贵的 往咨询(带顾 客去装潢中心) 根据顾客的个人 为顾客介绍 为顾客介绍高 情况推荐合适其 高价高质的 价高质的品牌 的品牌并着重推 品牌

荐自有品牌您家需要装修的面积有多大？我来为您计算一下需要购买多少这种商品 2004/4/12

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第三步：满足顾客对于产品的需求 针对顾客的需求，着重解释产品在 该方面的性能和优点

让顾客试用陈列的样品让顾客从产品介绍以及样品试用中 看到并感到产品的优点

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FAB的运用FAB的定义： 特性Features是指产品的特质。你可以介绍有关产品本 身所具有的特质给予顾客。(例如：木地板的材质、原 产地等) 优点Advantages是指产品特性带来的优点。(例如：木 地板的材质是柚木，那具有含油高，稳定性好的优点) 好处Benefits 是指当顾客使用产品的时候所得到的益处， 这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从 而使顾客感受到使用使时带来的优势。(例如木地板是 柚木的材质，那便具有含油高的优点，从而具有抗拒潮 湿气候，顾客容易保养的好处)稳定性高的优点，好处2004/4/12

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独特销售点的应用独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之 处，务求在最短的时间内，把它最优秀的一面 介绍给顾客。 独特销售点： 产品材质 价钱 款式 优惠 寿命 设计 成效 手工 保证/保养 处理 包装2004/4/12