家装设计师谈单技巧

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设计师谈单技巧家装设计的单是谈出来的 .

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一、谈单从准备好“不成功”开 始 作为设计师，我们必须一开始就清楚家装设计接单的困难。

设计师每天都跟不同的家装客户打交道，各式各样的客户， 有着各种目的和需求的客户，并不是每个来的客户都是来 找你做家装的，也并不是哪个客户都会签单，即使老设计 师，不成功的时侯往往是很多的。请记住，要应付任何困 难的第一步就是去接受“可能不成功”这个现实 家装设计接单、谈单需要信心、能力、勇气、智慧、努力 和技巧。而所有这些都不是一次或一天就可以养成的，请 记住，要应付任何困难的第一步就是去接受“可能不成功” 这个现实 ； 因此，“接单从不成功开始”是设计师首先要保持的良好 心态，也许这是一个优秀的家装设计师今后如何成功接单 的第一课。如果你认可家装设计接单是你的工作和职业， 甚至可能是你一生的职业和事业； 所以你必须面临的现实，除了必须勇敢地学会面对客户， 还需要勇敢的面对很多的“不成功”。

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一、谈单从准备好“不成功”开 始

你准备好了帮助客户，免费提供义务咨询的心态吗： 你从事的就是这样一种崇高的可以帮助人的职业，客户坐 在你面前，很可能就是咨询，问问聊聊，了解一下市场行 情； 现在没有那么多家装客户为装修发愁，什么风格、什么颜 色，用什么材料，怎么省钱等等，他咨询任何一个家装公 司设计师都会得到热情接待和认真解答；他也许需要的就 是你的最简单的帮助。 而你的设计方案，你的装修知识，你的专业技能，恰恰是 你的客户并不急于需要的，能否认识到这一点，对家装设 计师保持良好的心态非常重要。作为家装设计师，面对客 户你并不自卑，甚至很高尚。但是从第一次接触就成为朋 友可能是最好，但是，如何让他感到你对他在家装方面的 价值，应该从咨询和帮助开始。

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一、谈单从准备好“不成功”开 始 你准备好了使自己的心情达到良好的状态吗：

家装设计师接待家装客户的过程从某种程度上说是一个推 销自己的过程，在没与客户建立交流和信任之前，你的家 装设计能力和知识技能，你的水平和你的经验都处于向客 户推销的状态，所以，首先要推销设计师自己，你的穿着、 言谈、一举一动，无不影响着你的家装客户。 你是否积极、认真、自信，你是否具备经验和能力，你是 否可以成为他信任的设计师，完全在于你自己的心态； 你控制了自己的心态，就能控制对方的情绪，你就主导了 谈单，情绪不能立即作用于理智，但情绪总是能

立即作用 于行动。 始终保持平和的心态和认真的信念，是家装设计师成功接 单的关键. 在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。 就是谈概念谈设计也要谈出与客户的联系和感情来,.

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二、建立起绝对信赖感：

家装设计师接单谈单的过程，实际上是一个“价值转换” 的过程。或者说是一个“等价交换”的过程。设计师要做 的工作就是如何把公司和自己的这种“价值”告诉家装客 户，并设法让他接受。而且这种价值的交换是建立在彼此 感到完全平等和诚实的基础上的，这是家装客户跟你签单 的唯一理由，也是设计师签单成功的唯一途径。 家装客户决定和你签单，首先解决的问题是信任。是否信 任包括二个方面： 一是你所在的家装公司是否令人信任；品牌和知名度、公 司特色是否适合客户的价值观念，报价高低和施工管理水 平，店面接待人员的素质以及接待是否热情等等； 二是设计师；能让客户是否信任你？你的个人品质，专业 知识，和良好的服务态度和职业精神使他们信任，客户感 觉到你是在帮助他们，而且也有能力帮助他们，而不是一 心帮助公司只想要赚他们的钱 ；

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二、建立起绝对信赖感：

与客户建立信赖感的第一步是诚实。 当你和一位家装客户第一次进行面对面沟通的时侯，他对 你并不信任，并且充满疑问。 你在沟通和交流中的诚实、坦率、亲和力与专业自信心， 将一步步树立起你在家装客户心中的良好形象，直到他开 始喜欢你、信任你，承认你对他有所帮助，并愿意接受你 的生活观念和专业观点，你也就能很快和家装客户签单了。 没有哪个客户愿意喜欢并接纳虚伪的人。也没有人愿意把 自己的家装和未来的生活，交给一个一心只想赚取他金钱 的人。 建立绝对信赖感是谈单和签单的关键，只有信赖才会排斥 其它公司或其他设计师对客户的吸引力；只有信赖才能够 让家装客户聆听你说话和相信你的专业能力是他最适合的。 只有信赖才会使客户愿意让你规划他的家装消费支出和未 来生活；

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二、建立起绝对信赖感：

建立信赖之后，我们要把握住家装客户什么？ 设计师了解客户的需求是设计师接单的前提和基础，设计师只有了解 客户的家装需求，特别是客户的真正需求，才能设计出客户满意的设 计方案。 大部分的家装设计师都搞不清楚家装客户真正需要的是什麽？如果仅 仅只从表面上看，家装业主的需求似乎是很多的，风格、环保、价格、 质量、施工队等等都是客户关心的需求，设计师要透过家装客户提出 的众多纷杂的家装要求，看到

家装客户真实的需求。 在家装客户的这些需求之中，我们还要把握住家装客户最希望你能帮 助他的是什麽,也就是你的一技之长被他认可与接受，这是一种对专 业的依赖性； 我们知道，在设计师接单过程中，家装业主对设计师的需求和希望是 不同的，但是，基本的信任是家装设计签单的前提，设计中能够打动 客户的闪光点是签单的动力。 大部分的设计师都不知道客户最终为什么选择跟他们签单,而没有跟 别人签单的原因是为什麽？

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三、设计师接待客户时应问些什么？(一)家装客户相关背景资料 1、家庭因素了解： (1)家庭结构形态： 人口、数量、性别与年龄结构。 居住形态与要求， (2)家庭文化背景：包括籍贯，教育、信仰、职业等 (3)家庭性格类型：包括家庭的共同性格和家庭成员的个 别性格，对于偏爱与偏恶、特长与缺憾等须特别注意。 (4)家庭经济条件：属于高收入，还是中、低收入。 (5)家庭希望的未来的生活方式。

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三、设计师接待客户时应问些什么？2、住宅条件了解： (1)住宅建筑形态：是属于新建的还是旧有的，位臵和小 区周边地理环境； (2)住宅环境条件：包括住宅所在的社区条件，小区景观 和人文因素，物业管理等， (3)住宅空间条件：包括整栋住宅与单元区域以及平面关 系和空间构成。住宅与公共空间的关系，注意私密性，安 全性。 (4)住宅结构方式：是属于砖混、框架、剪力墙还是其他。 客户对住宅质量的看法； (5)住宅自然条件：包括采光、日照、通风、温度、湿度 等

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三、设计师接待客户时应问些什么？(二)家装客户的装修要求 1、 客户喜欢或想选择的家装设计的风格； 2、 客户想象的装修标准：① 经济型； ②普通型； ③豪华型； ④特豪华型。 3、 客户家庭装饰的内容； 4、 客户想选择的主要装饰材料； 5、 客户喜欢装饰色彩与色调； 6、 对装饰照明的要求； 7、 对功能改善或完善的要求 8、 客户大概的家装投资预算或想法。

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