FABE销售法则详解分析

FABE销售法则

{课程目的}珠宝顾问如何有效应用FABE来推荐产品

如何销售？产品的FABE销售方法 什么是FABE? FABE如何用？ 如何用FABE销售我们的产品？

什么是FABE?

面试时你是怎样介绍自己的？

什么是 FABE

FABE对应的是4个英文单词：F:Feature (属性、特点)

是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 为什么相信？

A:Advantage (优点、作用) B:Benefit E:Evidence (好处、益处) (证据、证明)

什么是 FABE

FABE是一种说服性销售过程

销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品 “特点”,再解释“优点”,然后阐述“利益 点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一 个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售 过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品 是最好的最适合他的，并对此深信不疑。

什么是 FABE---猫和鱼的故事图1:一只猫非常饿了，想 大吃一顿。这时销售员推过 来一摞钱，并说：猫先生这 是一大笔钱啊！足足有一万 块呢！!

但是这只猫没有任何反应(Feature)属性

F

什么是 FABE---猫和鱼的故事图2:猫躺在地下非 常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！!可以 买很多鱼！!!

但是猫仍然没有反应F+A

---买鱼就是这些钱的作用(Advantage)

什么是 FABE---猫和鱼的故事图3:猫非常饿了，想大吃一 顿。销售员继续说：“猫先生 请看，我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，您可以用这些钱买最 新鲜的鱼然后就可以大吃一顿 啦。”

猫先生站起身来，看了一 眼钱又看了一眼销售员又 躺下了。--买了鱼可以大吃一顿 就是钱给猫带来的利益 ( Benefit )

F+A+B

什么是 FABE---猫和鱼的故事图4:销售员继续说：“猫 先生请看，我这儿有一摞 钱，能买很多鱼，您可以 用这些钱买最新鲜的鱼然 后就可以大吃一顿啦。您 的女朋友刚刚就用钱买了 鱼现在一定正在享用鲜美 的鱼呢！!” -- Evidenc

F+A+B+E

刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱

什么是 FABE---猫和鱼的故事图5:猫吃饱喝足了， 销售员又过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你 可以大吃一顿。而且你 的女朋友刚刚试过”但 是猫完全没有反应了。 为什么？ 因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。 F+A+B+E + C change

什么是 FABE---猫和鱼的故事上面这五张图很好地阐释了FABE法则：

产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求

的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的 利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产 品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。

只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。

FABE如何用？

FABE法则在产品销售中的应用

----FABE叙述词

1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力 的叙述词： 因为…… (特征)…… 它可以…… (功效)…… 对您而言…… (利益)…… 您看这是……… (证据) …… 2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效 以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”, 否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……

请问…

FABE叙述词好~就是它了

了解客戶需求您說的对.. 是的 .....

您看我们这 款产品因为..

同意客戶需求 展示证据所以它可以..

您看这是..

指出产品的属性

对您而言..

说明产品的优点

指出对顾客的意义