门店促销策划与执行(下载版)

门店促销策划与执行

广州贝特管理咨询有限公司 戴纲

营销4P和4C

产品product——需求consumer need 价格price——成本cost 渠道place——便利convenience 促销promotion——沟通communication

促销的要素是信息、说服与沟通， 所以促销的本质是一种说服性的沟通活 动。

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促销与销售促进

广告宣传 人员推销 公共关系 销售促进（sales promotion——SP）

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促销方法在不同阶段中的比重

人员推广

销售促进

广告

注意

兴趣

欲望

行动

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促销（SP）的定义

SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以

增进消费者购买和交易效益的那些促销活动， 如陈列、抽奖，展示会等非周期性发生的销售 努力。 ——美国市场营销学会（AMA） 特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销 工具，是构成促销组合的一个重要要素。 ——国际营销大师菲利浦〃科特勒 使其购买或消费某一特定产品。 ——美国时代广告代理公司CEO

SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一

SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱

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促销得以迅速发展的原因

广告边际效益递减 结构化过剩，同质化竞争 顾客即时购买心理

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顾客购买行为模式

忠诚

Re-Action 重购行动 Action 购买行动 Desire 购买欲望 Interest 产生兴趣 Attention 引起注意

了解 喜欢

满意

信任

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消费者购买阶段促销策略

增加消费者认知，扩大消费群体的促 销战术 提高消费者购买数量及频率的促销战 术 提升品牌忠诚度的促销战术

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促销策划的目标与对象应该考虑

产品或服务的生命周期 消费者购买产品或服务的阶段 竞争对手的行动

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制订促销策略的3C模型

顾客

促销策 略

企业

竞争

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如何撰写促销策划方案

正如一份缜密的作战方案在很大 程度上决定着战争的胜负一样， 一份系统全面的活动方案是促销 活动成功的保障。 一份完善的促销活动方案至少包 括部分：活动目的