浅谈小区营销的策略

浅谈小区营销的策略

随着家装行业竞争程度的加剧和公众消费意识的提高，小区开发成了商家的必争之地。“得小区者得市场”已经成为众多公司的共识，小区开发得到了高度的关注与重视。下面，我将从市场调研分析、小区开发原则、小区宣传策略、小区营销战术、小区战术创新等五个方面来探讨和分析小区营销的策略，希望能抛砖引玉，共同提高。

一、市场调研分析

1、市场细分——把市场分割为具有不同需求、性格和行为的业主群体，并针对每个业主采取单独的市场营销组合战略。

市场部的每个小组可采取不同的方法进行市场细分，并勾勒出细分市场的轮廓。细分市场的方法：人口细分（年龄、职业、收入、教育、家庭人口、宗教、宗族等）、地理细分、心理细分、行为细分。

2、选择目标市场——评估每个细分市场的吸引力度，选择进入一个或若干个细分市场。

我们在评估细分市场的时候，必须考虑三个因素：1、细分市场的规模和增长程度；2、细分市场结构的吸引力（竞争对手、、选择公司装修的比例、装修期限、单位装修补贴等）；

3、公司的目标和资源。

3、市场定位——对产品进行竞争性定位，并制定详细

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的营销组合战略。公司的实际情况是“市场定位属于公司战略性的规划，是由公司高层和企划部来制定的”。但在实际的工作中，需要所有的员工特别是一线的员工，通过实际行动来塑造和维护，因此大家要对此有一定的了解。

市场定位有三个步骤：

1、识别据以定位的可能性竞争优势；

2、选择正确的竞争优势；

3、有效地响应市场表明我们的市场定位。

目前公司的可能性竞争优势：产品差异（材料、工艺、质量等），服务差异（客服制度、质检制度、专业施工队、商业促销或公益活动、保修和实力保障等），人员差异（学历、能力、态度、服务范围、精神面貌、综合形象等），形象差异（企业标准色、企业标识、宣传品、工地形象、人员形象、公众形象等）。要避免的三种错误定位：1、过低定位；2、过高定位；3、混乱定位。

二、小区开发原则

1、市场开发原则：无盲点调研，数据化分析，准确执导，深度开发。

无盲点调研——所有的楼盘都要在规定的时间内，加入市场部的调研范围之内，不论此楼盘的情况怎样，不考虑对公司合不合适，需要的是对整个市场的状况全面把控，这是整个开发工作的基础；

数据化分析——对小区楼盘的分析一定要科学化、数据

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化，各种信息和计划指标用数字予以明确，才能保证分析结果的准确性；

准确执导——选择开发的项目一定要准确，开发目标一定要明确，不能把我们的资源浪费在不合适或者低价值的项目上；

深度开发——对选定的项目要做深做透，取得压倒性的优势，获得最大的投入产出比，不能普遍撒网，在每个项目上浅尝辄止，浪费公司的人力、财力资源，并且这样对公司品牌在该项目客户中的传播是有损伤的；

2、人员组织原则：“责，权，利”明确；大小项目组结合；组内人员优势互补；

“责，权，利”明确——能提高管理效率，并激发市场人员的工作积极性；

大小项目组结合——针对每个项目的实际情况，合理、科学地确定人员力量，做到开发有力但不浪费人力资源；

组内人员优势互补——对每个项目组进行人员搭配时要充分考虑他们的特点，做到优势互补，相互促进，提高工作效率。

3、营销方式：差异性营销，集中性营销。

差异性营销——公司决定以某几个小区为目标，为每个目标市场分别设计产品及营销方案。

集中性营销——公司把大量人力、财力资源投入某一个或几个重点市场，做深做透，从而获得较高的投入产出比。

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三、小区宣传策略

终端的含义，一是传播终端，二是销售终端。前者解决“形象和公司的认可”问题，后者解决“促成定单”的问题。前者的沟通是单向的，后者的沟通是双向的。公司市场部在小区开发的工作中肩负着传播和业绩的双重任务。

家装的消费是大众的理性消费，消费者不太可能只凭“品牌认识”就进行家装选择。我们必须要加强终端营销力度，在第一时间、第一场所，给客户留下良好的第一印象，然后凭借广告和品牌的“推力”加上销售人员的“拉力”来赢得客户。

小区宣传策略：

1、针对性：某一个小区的业主在职业、年龄、收入、教育程度、民族等特征的某一项或某几项中具有较大的重复性，市场部在决定进入某小区的过程中，就应该充分考虑针对性。我们在实际工作中，还需要对小区的业主进行进一步细分，以加强在终端传播方面的针对性。

2、品牌性：对市场部来说，提高业绩产值是最重要的工作。但对于公司来说，品牌和业绩同样重要，甚至品牌的重要性要在很多时候超过业绩，因为它们是长期利益与短期利益、战略问题和战术问题的区别，所以小区宣传必须与公司的品牌形象相匹配，力求精美，提高档次。

1）唯性一：尽量不和其他公司做同样的广告和传播行为；

2）统一性：所有小区形象传播必须和整个公司的形象

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传播保持一致；

3）冲击性：大形象必须在户外，户外必须大形象；

4）强迫性：广告处在客户不得不接触的位臵；

5）反复性：要让客户经常接触；

6）亲和性：不得导致客户反感，必须让客户感到亲切；

7）公益性：提升公司形象，获得物业与客户的认同；

8）灵活性：因地制宜，因时制宜，结合实际情况，充分利用现有优势。

小区宣传手段：

1）钥匙扣：发钥匙前要穿在小区业主钥匙上，解决好门卫的公关，业主的派发等问题；

2）太阳伞：小区入口、出口至少各两把，公司展位及其它重要位臵布臵合理。

3）帐篷：小区设点时要抢占有利位臵，注意保持清洁度和完整性；

4）条幅：合理使用，注意档次；

5）电梯：强势抢占，精美制作，注意维护；

6）工地：靠路大窗户的利用，工地宣传品，工人形象，工地管理等；

7）物业：物业办公室的广宣开发，如阅报栏，科室牌等。另一方面，与物业合作进行小区公益活动或促销活动也是一种高明的选择；

8）指示牌：业主不熟悉的地方常用公司具有特色的引

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路牌；

9）社区媒体：内部电视、报纸、网络、广告牌等；

10）各种制作：如草坪标牌、花木标牌、餐厅标牌、各单元标牌、各楼层标牌、业主信箱标牌等；

11）展位：公司展区的位臵和布臵工作决不能忽视；周六周日要有展位

12）人员：形象、行为。

四、小区营销战术

1、虚拟店面

在重点小区的合适位臵租用门面房，作为针对本小区的短期或临时开发场所，配备适量桌椅、电脑等办公用品，少量业务人员长驻于此进行客户开发，其功能相当于设计部，但和常规的设计部具有一定的区别（时间、定位、规模）。优势：形象突出可宣传品牌，便于客户咨询，利于沟通，有力占据先机；

劣势：资金、人力、物力投入较大，若开发不理想则亏损较大。

其它：

1）考虑找几家材料商进驻此地，可以较大地减轻投入资金压力；

2）业务员长驻此地，家装顾问应积极出击，到此区域外进行市场开拓，并做好客户转接单的安排和填写，以免因客户确认问题而影响合作，更不能影响到客户对公司的认

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同；

3）利用公司的优惠政策来引导客户，使其对公司产生更大兴趣，从而得到更多的客户。

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