经销商政策制定技巧动作分解(2)

销量竞赛规则要全面

跟经销商签销售竞赛协议的时候要签完整。比如，他达到销售第一名，或者他达到销量3000万（每月进货量不低于50万，每月进货品种不低于3种，每月安全库存最少1000箱）等等，你得把限制条件写清。以避免这位一月份到十月份不理你，十一月份进一车货，叫你偷鸡不成蚀把米，销量没提升，车还赔了。

第2讲 经销商政策制定（下）

【本讲重点】

1. 四则经销商政策范例

2. 收经销商保证金的四个动作

四则经销商政策范例

给经销商做奖励和返利要注意以下几个事项：

1.不同时期，不同重点

产品在市场上一定要经过导入期、成长期、成熟期、衰退期。

当你的产品在市场上属于导入期的时候，你给经销商的返利应重点突出销量、铺货率。

当产品处于成长期的时候，你应突出增量考核。

成熟期，产品已经开始成熟了，市场趋于饱和了，这时候要注意两点，一是全品项销售；二是专销，要给竞品建立一个进入市场的门槛。

2.另行名目，有利于业务执行

配送补助

有一个非常大的碳酸饮料企业做了一个经销商返利政策。这个企业终端做得很细，它的业务员去拿订单，然后把订单拿给经销商，让经销商送货。但经销商不愿意送，因为运费太高。于是这个企业给经销商设了一个配送补助。

什么叫配送补助？比如，经销商本月销量1000件，其中自行出货800件，另外200件是业务员拿了订单要他送货，这就叫送单200件。这自行出货的800件配送补助一箱1毛钱，送单的200件配送补助一箱1块钱。

但这个政策一旦推行开，立刻会出现假单现象。比如，这个业务员只拿了100箱订单，但却跟经销说拿了800箱，而实际只卖了200箱。经销商也愿意帮着你造假。造假拿业绩，我合拿配送补助。这样，经销商会跟业务员联手来一起骗公司，这才叫双赢。

这个公司总监解释说，“我压根就没打算要真单子，这个经销商这个月拿了多少配送补助，其实完全在当区业务员和当区主任。实际我们就想给他平均一件货6毛，我把这个额度一算，故意给他搞个这边是几毛，这边是几毛。因为我要帮我的主任拿到一些筹码，主任在管经销商的时候就强势很多。你不听话，下个月我立刻让你配送补助下降。我只要一查，我把那假单一砍掉，你的配送补助立刻从一箱1块变成一箱1毛。你听话，我下个月给你多写两箱，这就是玩的模糊，有些东西不能太较真。”

车补

有一个法国的牛奶企业在中国做销售。它的业务员拿订单，让经销商去送货，然后给经销商旺季每一辆车1000块钱的车补。但经销商拿了这1000块钱车补不会真的腾出一辆车给你用。车补的多和少，还是在当地主任一句话，一边拿订单，一边配合送货，送完我的货你再送别人的货，睁只眼闭只眼不看。如果你把我的货送不到，我立刻让你下个月车补取消。有的时候返利，故意搞的模糊是给当地主任一些执行杠杆。

3.增加经销商奖励的机动性和模糊性

经销商计算模式复杂

有一个食品企业，我去给它们做培训、做咨询，他把他们去年的经销商返利合同拿出来一看，有一个返利计算公式：经销商第一季度高档面的销量×30%—第二季度低档面的销量×20%，完了（再×1.5倍），完了再加几，完了再减几。我说我咋看不懂你的公式啊，他说那就对了。经销商砸价就是因为他们太清楚自己的底价了。这个公司把经销商的计算模式搞得很复杂，很多经销商说，他也不知道他们年底多少钱。

文字游戏

更绝的是，这个公司玩文字游戏，我们都把经销商年底的返利叫返利，他把返利叫股票。我给这公司做济南的市场，济南的经销商李经理对我说，他有这个公司600个股，我以为是股东来了，后来一问，他所谓的股票就是进一车货算一股，年底人家给他股票分红，这就是返利。但经销商感觉不一样，股票可以分红。这个老总往自己办公室一坐，到了旺季，全部都进货，生产不出来了，运输部运输不过来了，就会说本月进货股值打8折，都没人进了。到了淡季，没人进货了，本月进货股值翻倍，全部进货了。这老先生往那一坐玩股值，经销

商围着他团团转，这就是中国式的狡猾。

收经销商保证金的4个动作

【案例】

我2004年做了一个让我终生难忘的培训，2004年我给上海一家木地板的全国经销商做培训。那个销售总监个子不高，小女孩，一看就不像一个做销售的人，往台上一站说，“今天魏老师讲课很难得，大家都把手机给关掉，谁的手机响一声下了课自己给我交1000块。我讲完课之后，总监说：“大家起立，欢送魏老师离场”，然后我在旁边坐下去了。“刚才上课手机响的三个人给我出来，”出来两个，“还有另外一个是不是让我把你揪出来，”又出来一个，“你们上课为什么手机响，”刚刚解释，“不用解释，交钱，”这三个人蹭，蹭，蹭，把钱交出了。你们什么时候见过人家把经销商管成这样。这些全部都是省级总代理啊，怎么管成这样？

第一个，他们的木地板毛利很高。省级总经销做他的产品，一年赚一百多万。看到钱的份上，你是我爷。

第二个，要做省级代理，先得给这个企业打50万保证金。你手里抓住他的钱，你才能主动管理。 怎么样收经销商的保证金？收经销商保证金有四招：

1.第一招，先打麻药

医院的医生给拔牙的时候，会先打麻药。收保证金经销商会心疼。怎么打麻药？这个企业收经销商保证金，一般什么时候收？

在销售年会上，销售总监回顾去年美好历史，展望明年美好未来，明年各个节日投多少促销，新产品给免费品尝，广告片、促销品、返利等等政策，总之要煽动经销商，让经销商感觉到跟这个企业再合作，明年就发了。

煽到一定程度，突然间翻脸，收保证金，同时要给一个解释：

第一个，收保证金不是想要钱，而为了保证大家能赚到钱。交了保证金不砸价，不砸价就有钱赚，所以收保证金是为大家好。

第二个，拿了钱不白拿，到年底，按银行利率的两倍给返还利息，今年交了保证金，公司在政策上会大力支持，让大家赚钱更多。

2.第二招，分而制止

你收保证金的时候，必然有一些大客户搞不定，所以对于搞不定的大客户，要提前做好铺垫，只要这几个大客户不带头闹，然后强行让大家签保证金协议，一般小客户也不闹。

如果这一次会议上签的协议对经销商不利，或者有可能引起纠纷，开完经销商大会，要嘱咐业务员把经销商哪来的送回哪去。别让这帮聚堆闹事，要打散其内部的联合。

【案例】

我是东北，内蒙两个城市的销售总监，我在当地一个业务员都没有，是两个大经销商替我管理市场，网络全在人家手里，这个市场就不能收到保证金。但是你别闹，一定要远交近攻，分而治之。年底我要开大会收保证金，那天你别来，你只要不闹，后边我给你额外促销支持。

山东、河南、河北有几个大批发商，有几个大经销商，虽然当地有我的办事处，网络在我手中，但是这几个是大客户，一般销量一大，脾气就大。把这几个叫过来开会，收他们的保证金。告诉他，你们几个是大客户，你给了，我给你们额外的支持政策。

把几个“祖宗”摆平，把几个“爷”摆平，然后叫到一起，开经销商会议，经销商会议说我们今年的

美好历史，明年的大好形势，先煽动打麻药，然后突然翻脸，每人发一份经销商合同，各位2005年要现款销售，而且要收经销 …… 此处隐藏：2427字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……