美宝莲的市场定位和目标人群(3)

五、长期过低且难以保障的经营利润促进了通路对品牌的转换；

美宝莲代理商目前给零售网点的正常供货价格为正常零售价的7.2~7.5折左右，虽然表面上看，零售网点有20%多的利润空间，这与国内彩妆品牌动辄超过50%的毛利相比确实利润微薄。即使这样，在美宝莲强大的品牌影响下，美宝莲的货在各级流通渠道不断流转，价格高度透明，造成有时就连这一点利润都很难保证。

不仅如此化妆品店与中小零售网点一方面还受美宝莲分销策略所限制，其畅销品基本很难保证，严重的打击了他们的销售积极性。另一方面客大欺店的苛刻产品调换政策，让众多的中小型零售网点在经营中无利而返。以上种种使得中小零售网点选择将美宝莲作为形象品牌与折扣品牌，即不可不卖又不可多卖。因此美宝莲在中小零售网点中被频频被牺牲价格，成为网聚人气的工具，成了小零售网点撑门面、揽人气、传口碑的鸡肋产品。

在过去通路没有彩妆产品可以选择的时候，通路选择了屈服，一旦彩妆市场敏锐的后来者点破这一规则后，一切将重新开始。从短期看美宝莲目前的渠道利润分配这些似乎丝毫没有影响到美宝莲厂家的即得利润，但从长远没有渠道利润的产品，渠道也不会有多少耐心来用心经营，谁为美宝莲未来销量买单将成为最大的问题。

应该来说中国彩妆市场与业者是在美宝莲的启蒙下一步步成长与成熟起来,可以说美宝莲的昨天就有可能是我们的今天，美宝莲的今天就可能是我们的明天。

因此当我们仔细端详，我们会发现其实不论是美宝莲人前光鲜亮丽正面，还是人后步履蹒跚的背面，都有值得本土业者学习与警醒的一面：那就是在高度个性化的市场中，没有一个品牌能够垄断消费者对美的看法，唯有敏锐洞察消费者与市场变化，孜孜以求，不断创新，才能不辜负市场与用户对品牌的期望，才能创造出持续引领风潮的彩妆之美。