移动通信营销渠道管理探讨

移动通信营销渠道管理探讨

第

卷

第

期

重庆职业技术学院学报一一

年

月

文章编号

一

《

经济与管理

移动通信营销渠道管理探讨钟德平福建移动通信泉州分公司福建泉州要通信业竟争的加剧对通信服务的营梢果道提出了新的要求本文分析了移动通信企业应以指定专营店作为营梢主梁道的原因及其构建营梢辅助梁道的方式并分析了建立与市场协调的营梢组织体系及客户服务队伍建设的措,

摘

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施关键词营梢果道客户服务管理组织文献标识码中图分类号

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每个企业的市场营销都有自身的特点移动通信行业也不例外中国移动中国联通通过这几年的发展客户群体不断增加但是不同企业的市场营销还是表现出一种程度的相似性对这些相似性的抽象归纳即构成了市场营销渠道的组织模式这些市场营销渠道模式各有特色但是它们的最基本区别仍然在于网络成员的相互关系和协作的密切程度以及为达到这种协作程度网络成员的组织方式由于我国移动通信运营企业是传统国有大中型企业受传统计划经济体制惯性的影响市场营销在很大程度上还是以产品为中心以企业为中心的管理体制换言之就是我们有什么产品就向用户提供什么产品以市场为中心以客户为导向以效益为目标的观念还没有真正形成停留在口头上不可避免出现这样或那样一些问题当今渠道优势已经成为移动通信企业有竞争优势的一个重要组成部分传统的电信企业营销渠道比较单一主要是企业自己的营业厅其服务方式是等客上门随着中国电信体制的改革和电信市场竞争格局的形成企业需要充分利用社会营销渠道的力量综合发展包括直销渠道营销和电子商务在内的各种营销方式积极建立和完善多元化的营销渠道及其网络体系以下是本人结合工作体会谈谈对移动通信营销渠道管理的一些体会一移动通信企业应以指定专营店是营销主渠道在移动通信市场处在孕育期和高速成长期时市场利润较高为了迅速扩大市场各运营企业均对社会渠道进行开放为了培养忠诚经销商各企业除了自建营业厅外还与社会经销商签订契约结成联盟成为电信企业渠道成员之一即指定专营店指定专营店主要销售授权移动通信企业的各类产品而移动通信企业也策划各种各样的产品为其提供产品多样化增和

加指定专营店的利润同时门面装修规范和广告宣传上给予它们强有力的支持增强其对所授权移动通信企业的信任度和忠诚度在促销方面与指定专营店紧密配合利用自有资源进行支撑由于社会经销商在销售电信产品的同一般也销售手机终端移动通信企业通过对手机终端的统购联合终端优势进行产品业务捆绑使得移动通信企业与指定专营店达到双赢的目的目前欧美发达国家电信企业多数采取特许经。、,

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随电信市场社会营销渠道的迅速扩大的同时也加强了自有渠道的建设基本形成了以自建营业厅为服务示范客户经理和客户热线为服务支撑的模式自建营业厅是以自建自营的方式经营企业的产品与服务由于我国多数电信企业分营的时间较早自建营业厅也多数在原邮电营业厅的基础上改建扩建形成的在营业厅的硬件软件等环境中融人了电信企业的企业文化在包括服务上都有较严格的规定目前自建营业厅作为营销渠道的一部份在企业整体营销业绩的地位相当有限而更多的这些自建营业厅以服务示范的方式出现在人们的面前无论对社会营销渠道的其它成员还是对客户都起到了客观的作用移动通信企业通过客户热线客户经理为服务支撑经过二十多年的发展电信企业十分重视企业文化的建设随着中国移动中国联通的上市如何在激烈的市场竞争占有一席之地给客户股东一个满意的回报已是企业生存的根本由于移动通信企业客户群体十分庞大如何让信息及时有效的传递给客户让客户真正的感受企业的服务与文化移动通信企业一般都引人了客户热线和的方式为广大的客户服务支撑服务项目主要有业务咨询与查询业务受理投诉及人工服务等中国移动客户服务热线中国联通客户服务热线等都已成为客户熟悉的名词同时为了更好的服务大客户和企业集团客户为这些客户提供多样化差异化和个性化的服务在服务支撑方面移动通信企业还通过引人客户经理机制目前各移动通信企业的客户经理制度建设还在紧张的建设之中三建立以社会代办点直销员和电话营销为辅的曹销梁,,,

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道随着人们生活水平的不断提高电信消费已成为人们日常消费的重要组成部份由于电信企业客户群体庞大通过自营渠道和社会专营渠道很难在较短的时间内迅速的将信息传递给潜在客户同时由于渠道利润的作用特别是社会专营渠道为了能从电信企业获得更多的酬金和好处通过向社会代办点铺货的方式招聘直销员或进行电话营销的方式通过这些渠道和潜在客户进行一对一的营销迅速达到销售量大增的目,,,,,,

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的

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营的模式、

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二应盆视自建营业厅客户服务队伍建设随着市场竞争的日益加剧客户规模的进一步扩大移动通信企业将逐渐从市场营销模式转向服务营销模式大多数电信企业已经意识到了未来电信市场的争夺将是渠道的争夺如何建立高效可控的营销渠道将是今后发展的重点因此在伴,

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建立与市场协调一致的营销梁道组织管理体系年中国联通成立中国移动自年分营重组以来电信企业的国有企业改革体制取得了很大进展随着中国移动中国联通等企业的国内外上市移动通信企业已慢慢地向现代化企业体制转变面对日益激烈的电信市场移动通信企业在组织架构上对营销渠道进行归口管理省级子公司在各地市级公司都在市场部下设有营销管理中心下属为县市级,,

四

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收稿日期

一,

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作者简介钟德平男哈尔滨商业大学

级研究生福建移,

动通信泉州分公司工作

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公司的渠道管理员省级子公司营销管理中心负责全省营销渠道建设策略的制订地市级公司市场部负责执行省公司的营销策略结合本地区的实际情况制订相应的渠道管理策略、

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移动通信营销渠道管理探讨

钟德乎移动通信营梢渠道管理探讨

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斗

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铭

记

铭贵任编辑

仇大勇

上接第,

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爱戴因为学生们能体会出这样的老师心中的爱理解的过程也是心灵沟通的过程教育是教育人的同时也是人操作的只要我们用人文的思想看教育 …… 此处隐藏：2319字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……