最新版房地产项目经纪人业务标准化操作程序[1](2)

（2） 经纪人应立即站起来招呼客人坐下，热情接待。

（3） 帮助客户收拾雨具，安置衣帽等。

（4） 通过随口招呼，区别客户真伪（同行尤要关注）。

（5） 主动介绍，交换名片。（最好能留下客户名片，可以了解客户背

景及确定联系方式）

（6） 倒水寒暄、引导就座。

（7） 客户咨询完毕后，经纪人应送客至大门外，如确有须马上接待

的客户和电话，须向客户致歉“对不起，不送您了，欢迎您下次光临。”

2、工作技巧：

（1）经纪人在前台介绍完毕后，如客户有兴趣继续谈下去，经纪人应把客户带到洽谈桌处，这样可以通过转移地点来打破客户的心理平衡，为他接受你的推荐打下伏笔，进入你的控制区域。可以比较委婉地说“我们换个清静的地方好好谈谈”。

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（2）洽谈要掌握节奏，不要一开场就急于进入状态，避免客户产生戒备心理，可适度寒暄顺便了解客户背景，创造出融洽的气氛后进入洽谈正题。

（3）落座时，最好与客户并肩而坐，易于控制客户心理（避免对立而左）。与上、下家交谈时应坐在中间位置，阻断客户之间的联系，以削弱他们的防御能力，使客户在你的视线范围之内活动。

（4）当客户超过一人的时候，应注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。

（5）不在职权范围内的承诺应及时与店长沟通。

环节三： 陪同看房

陪同看房对经纪人来说在促成交易过程中是至关重要的环节。如果经纪人综合素质高，客户有可能通过一次看房成交，即使一次不能成交，因为你给客户留下了良好深刻的印象，也为日后客户跟踪打下基础。

1、基本动作

（1）介绍房源

（2）确定看房路线和方案

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（3）看房路上的接待

（4）现场介绍

（5）掌握成交时机

2、工作技巧

（1）推荐房源给客户必须注意三点：

第一标准必须符合客户需求，（用途、房屋要求、价格），其中价格可稍高于其预算，但不可超越其购买力。

第二标准是房屋的价位要与市场价位相符。

第三标准是推荐店内目前的重点房源

（2）作好看房前准备工作

1、经纪人应做好房东、客户的联系人，约定好看房时间，并在带客户看房出发前再次打电话确认房东是否能准时到达。

2、经纪人在房东比较忙的守侯，如有可能最好能收到房屋钥匙，避免房东、客户直接见面。

3、如房东不在该处房屋居住时，最好约房东和客户不在同一地点聚合，避免因事不能准时到达的时候，让房东和客户先行碰头。

4、约定地点最好选择该处的地标性建筑，避免因走错耽误看房。

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（2）合理的看房数量

经纪人应根据客户需求重点推荐1—2套房源，并准备1套备用房源，不宜推荐过多，反而让客户难以抉择。

（3） 看房方案的确定

一般中介行业有以下几种看房方案

1、三者择一：把最合适的房子放到最后去看，让客户觉得越来越好，最后下定。（目前应用比较广泛，而且卓有成效）

2、精品优先：先看最合适的一套房子，然后是其他房子。（接省时间，比较有人情味）

3、根据客户反映随时调整方案，如果客户对前两套房子的反应，已经告诉经纪人原先的看房计划是错误的，那么重新制订看房方案。

（4） 令人愉快的看房路线

1、看房路线尽量选择充分反映楼盘景观、特色设施集中的路上，使客户感到愉快。

2、看房路线尽量避免经过小区周围的中介公司

3、对房屋环境存在的不足之处可以淡化，一笔带过但不能掩盖，否则会造成隐患，为以后成交或催缴房租时带来纠纷。

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4、看房途中应加强与客户的沟通，保持一个良好的洽谈氛围，了解他的购买意图及社会背景

5、要详细介绍房屋的小环境和大环境，给客户留下深刻的印象。

6、在看房前应注意应让客户在《委托租购房协议》上签名，防止客户跳墙，并对客户以委婉的方式强调我们的权益。

（5） 现场介绍

1、 表达原则：

语言亲切易懂

适度交谈，避免罗嗦

尊重客户

尽力了解客户需求

化解价格压力：如因客户觉得价格过高，可这样说：“先暂时不谈价格问题，重要的不是房子价格，而是它是否满足您的需求” 保持微笑

介绍房屋特色要重点突出

2、 具体介绍方法：

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指出每间房屋的特征——如适合那种用途（卧室、小孩房）等，强化客户印象

让客户感觉到已经享受到房屋带来的乐趣

善于利用家庭成员的意见，来促成交易。——“看这里离孩子学校多近啊，多方便，是不是小朋友”

强调房屋优势：地段、邻居、户型、建筑方面的优势

可以向客户多多提问——对待沉默型客户

触摸感受房屋——让客户的视觉转化为触觉。

拜访老客户——遇到在看房区域内的老客户，可以顺便回访，利用舆论激发客户成交欲望。

（6）掌握成交时机

1、把握成交信号

当客户出现以下迹象的时候：

不再提问，进行思考的时候

当客户靠在椅子上，左右相顾并突然双眼直视你的时候

询问有关付款及细节问题

与同来人商量的时候

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2、促成技巧

强调成交的好处：“好几个人看这套房子呢，而且明天交定金呢。” 让客户此次成交是最明智的选择

必要时，可让店内其他经纪人打电话，假装有别的客户马上来看房

3、成交策略

迎合法： 这房子很适合您，还犹豫什么呢。

选择法：您看您已经看到了最合适你的房子，那您希望我们什么时候能落定呢。

利用形势法：房东因为他的原因，这都是报的最底价格了，如果今天再不定，他要另做他用了。

3、 备注

如有可能，最好当场收取定金

切忌表露出不耐烦

注意成交信号

进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

环节四：成交及售后服务

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1、 要求

保持微笑

对于未能及时解决的问题，确定答复时间

在客户提出要起身的要求，才跟着起身

亲自送客户到门口

2、备注

切忌成交后就冷落客户

做好最后一步，以期带来更多业务：向客户提示，介绍朋友、亲戚来我们这里，我们将为您的朋友.亲戚提供优质的服务。让他们享受优惠政策。