酒店管理-如家酒店销售手册(DOC 43页)

销售手册

如家酒店连锁公司

Home Inns & Hotels Management Co.

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如家愿景：

创建中国最著名的住宿业品牌！

如家使命：

用我们的专

规划，使我们服务和产品的效益

最高，从而为我们的客户提供“干净、温馨”经济型酒店产品； 让我们的员工得到尊重，工作愉快，在“如家”而自豪；使得 我们的业主能够获得稳定而有竞争力的投资回报； 由此创造我们的“如家”品牌。

业知识和精心

指导思想:

一个成功的酒店连锁组织的所有组织行为都是围绕着品牌形象展开的，良好的品牌形象是所有酒店连锁组织生存的基础。如家酒店连锁的目标是为顾客提供快捷简便、标准化、一致性的服务。为了保证酒店连锁品牌形象的良好性和一致性，如家酒店连锁公司制定了一套符合实际操作的标准的服务手册，指导和规范 “如家快捷酒店”直营店和特许经营店的管理和服务。

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目 录

一、如家销售理念二、如家销售政策 三、如家销售指导 四、如家销售管理 五、如家模板表格

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如家酒店连锁公司

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一. 如家销售理念

企业定位

如家快捷酒店是中国经济型连锁酒店品牌之一

客源定义

需要高性价比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，讲求安全和基本的餐饮配套，独立房间的所有住宿者。

产品定位

干净、简捷、经济、温馨

消费理念

钱花的少一点，住的白领一点 适度生活，自然自在

全员营销

酒店全体员工承担销售职责，只要面临销售机会，即宣传如家，提高酒店出租率，提高酒店收益，主动销售。

服务营销

全体员工都应主动、热情、有礼、周到地推销酒店的各项产品和提供服务。

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二. 如家销售政策

公司销售职能的负责部门——市场部

公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策，制定与销售相关的各种流程和规范，包括酒店价格核定、促销方案审核、区域协调等，并进行销售理论和技巧培训。

1、房型称谓

标准房：2张1-1.2米宽的小床 大床房：1张1.5-1.6米宽的大床

商务大床房：1张1.8米或2米的大床 单人房：1张1-1.35米的小床

套房：比标准房多一间会客室，一般为1张2.0米宽的大床 其他：家庭房，复式房等

主力房型为：标准房，大床房，商务大床房

2、价格政策（见附表9）

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如家酒店连锁公司门市价格按照经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价。 同等设施相同区域定价应一致。 位于直辖市、省会的酒店，同等设施定价一般相同。 位于沿海地区大城市的酒店价格一般比位于直辖市的酒店低 10~20 元。 位于二三线城市的酒店价格一般比位于直辖市的酒店低 20~40 元。 4) 所有房价均指净房价，包含服务费，城建税，不含早餐。 5) 如家即成价格体系，为了品牌的一致性，价格类型不宜过多，现拟定(直辖市、省会) : 标准房门市价一般为 198、218、299 三种； 大床房门市价一般为 158、178、198 三种； 商务大床房基本和标准房价格持平。 1) 中介售价为门市价的 9.5 折

1) 2) 3)

门市定价政策 (价格模板： 见 附表 1)

中介价格 协议价格 家宾卡价格 CRS 非会员价 团队价格 长住客价格 促销、调价 (促销模板： 见 附件 2)

2) 中介结算底价为中介售价减去佣金 3) 佣金为 30 元/间(扣税后为 27 元/间) 公司协议价为门市价的 9 折 1) 家宾普卡为门市价的 9.2 折 2) 家宾金卡为门市价的 8.8 折 CRS 非会员价为门市价的 9.5 折 1) 公司只对各店的团队价制定最低价格(80 元/间) 。 2) 酒店以周边市场价为参照，实行一团一议，16 免 1。 长住客人定义为连续入住 3 个月及以上的客人，实行门市价 8 折。 1) 促销方案至少提前两周报公司市场部审批 2) 季节性价格调 前提交 3) 门市价调整申请在二个月之前提交( 见附表 10) 1) 新开店原则上不以价格促销为主要促销手段。 2) 店以赠送早餐和礼品作为促销手段，扩大知名度。 整申请在一个月之

新开店价格

3) 对于中介开业 3 个月内享受最高 50 元/间的返佣政策，以便提升酒店的知名度，增加 人气及转化为家宾卡客人。3 个月后恢复 30 元/间的返佣政策。 4) 公司促销协议价报市场部审议后执行,且促销价签约期不超过 6 个月。 1) 如家在职员工在如家酒店住宿和用餐可享受如家员工价。 2) 国定假日使用如家酒店客房可享受门市价 5 折；平日价为门市价 7 折优惠；餐饮一律 7 折优惠。 3) 如家员工价仅限本人使用，客房最多可同时享受两间。 4) 员工享受此价格需经使用店店店长确认。 5) 公司员工直接向使用店提出申请，酒店按公司最新通讯录名单确认

; 各酒店员工由本店店长向使用店店长提出申请，再予以确认。 国定假日指：1/1,5/1-3,大年初一至初三，周日 1) 各类价格经公司市场部确定后方可执行，酒店不能擅自提价或降价。 2) 前台折扣、中介售价、协议、团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。

内部员工价

价格权限

3)店长及店助拥有前台最低 9 折的折扣权限， 点后的折扣价格若低于 9 折只限入住一天。 22 4) 除家宾卡按门市价相应折扣计算后四舍五入而得外，其他价格尾数往 0,5,8 靠。 5) 淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。 Page 7 of 43

销售手册(V3.0)

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3、典型客源和客源细分

典型客源：

中小商务客人 休闲客人 自助旅游客人

客源细分： 中小公司商务散客 大型公司一般人员 国企事业单位人员 小型私营企业主 会展散客及团队 境外背包旅行者 旅游散客及团队 本地休闲客人

PMS系统中客源分类定义：

1) 指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订各种订房

协议，也没有如家会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价入住的客人。

2) 通过酒店人员或公司市场部与之签定订房协议后，可享受如家协议价（不返

佣）的客人，一般对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报公司名字。

3) 家宾俱乐部---直接持家宾卡上门入住或在酒店进行预订的家宾会员。

通过CRS- 8008203333或登陆进行预订的家宾会员和非会员。

4) ---通过和酒店或公司市场部与之签定的中介协议后，按照如家给予的售价推荐其客

源来入住，房价中包含佣金，会以书面方式进行预订。

5) 旅游—特指旅行社团队，5间成团，16免1，必须同来同走。

旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。

6) ---通过协议公司，会展公司，中介来预订，参加各类展览会或内部培训会，一次订

房5间以上的团体客人。

7) 长住---连续入住3个月以上的客人。不作办公用房。

8) ---不作为客房出租，有经营收入；享受如家员工价或公司人员的出差用房。