渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

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● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一毛不拔，俨然现代版的葛朗台？为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心加欢心？为什么有的经销商不断指责厂家的销售政策，抱怨连连？为什么有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉度直线上升？为什么有的经销商做了十几年没有留下任何名分，最后，消无声息？

为什么有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划？为什么有的经销商对于学习或培训不屑一顾，听到这些就头痛？为什么有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉？为什么有的经销商则把员工当成自己赚钱的机器想骂就骂？

● 课程目的:

1、销售经理必须认清自身的角色、职业道德与营销使命

2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路

3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度

4、摸准经销商“命脉”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长

5、解剖6个品牌成败的案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少12个实操方法

6、找到解决实际市场问题的药方，学习一套适合自己企业的渠道营销

● 培训形式:

采用世界500强组织成长的秘密核心武器：行动学习法。理念+方法+工具，小组互动、案例分析、角色演练、游戏分享

● 课程大纲

第一单元：区域市场的规划（区域市场管理地图）

一、你在市场开发上有以下三大难题吗？

难题之一：市场开发屡不成功

渠道开发与经销商管理

难题之二：开发成功没有销量

难题之三：有销量却没有利润

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？

二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：

1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？

2、面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？

3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？

三、区域市场SWOT分析与规划

1、学会SWOT分析

2、制定区域市场营销目标与计划

3、用“六招组合拳”快速打开你的市场

四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法

五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？

案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》

第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的经销商+二流的产品=一流的市场

二、优质经销商选择五步骤：

第一步：明确公司销售政策

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访沟通准经销商

第四步：甄选的关键要素

1、优质经销商的五大标准

2、学会《经销商筛选工具》

第五步：谈判签约经销商

三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：批量生产优质经销商

一、你的招商方式落后了吗？

二、如何进行低成本的招商会议策划？

三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实

第四单元：吸引经销商合作的五套谈判动作

一、“一套思路”出发

1、与优质经销商“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、销售人员两个特质：自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线—如何建立信任感？

2、逻辑防线—如何建立利益感？

3、伦理防线—如何建立品德感？

四、“四大问题”促成

1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力”

渠道开发与经销商管理

问题3：“你们的政策支持没人家的好”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

五、“五面镜子”返照

1、哪来“五面镜子”？

2、放大看自己手中的销售政策优势

3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则

4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

案例分析：××品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争

第五单元：有效管控经销商的五大系统

一、经销商有效管理五大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

五、慎重调整你的经销商

1、不要把“砍”字挂在嘴边

2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”

4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”

案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失 …… 此处隐藏：2291字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……