百货部月度销售分析

**店百货部*月份销售分析

一、销售分析 1

通过以上数据表明百货招商在2010年*月销售中除88类休闲租赁下降之外其余品类都呈上涨趋势，其中上升幅度较大的类别有89类男装租赁、90类女装租赁；

88类休闲租赁下降9%，下降原因：此品类只有X-KEE一个专柜，其专柜为个人代理供应商，专柜员工无法接受正规的商品知识及陈列培训，由于该厂家在货品选品方面由专柜员工自行选择，陈列要求未达标准以及所选货品顾客群未锁定，销售一直不理想，厂家于年前已有撤场意向，以致专柜人员不稳定，另专柜货品方面严重缺货，导致销售下滑442.4元，2010年*月25日已对其进行品牌更换, 新引进品牌米奇依缘属80类（*月份销售为1548.2元），现88类已无品牌。

89类男装租赁上升幅度较大的原因：09年*月份男装租赁品类中只有登喜、卡丹达仕2个品牌，09年10月2日调整后新增加品牌维多利保罗，现89类男装租赁共3个品牌,另新增品牌维多利保罗的品牌知名度及款式同比登喜、卡丹达仕更宜让中产白领男士阶层接受和喜爱，其10年*月份销售额为93230元，占品类比40%，另卡丹达仕在10年*月份由于折扣较低和货品充足同比09年销售同比上升90%。

90类女装租赁上升幅度较大的原因： 09年*月份女装租赁品类中只有西寇一个品牌，2010年1月4日调整后增加了玛吉珍琪、依慕姿2个品牌后共3个品牌，其中10年*月份玛吉珍琪销售额为25948.4元，依慕姿销售额为18392元，新增2个品牌合计金额为44340.4元，另西寇促销货品（09年特价4折，10年3.8折）以及款式、颜色同比09年较吸引，顾客选择性较大，其10年*月份销售金额为*1308元同比09年上升*0%。 另80\81\82\83\84\85\8*\87\92\97类上升幅度的原因：

（1）、09年*.1儿童节百货招商活动为童装全场5折，品牌参与率为95%，部分品牌买一送一，10年招商无活动，门店自行与各品类供应商谈判及协商全场5折起，另5.20-*.3日安排15天12台花车的专场大型童装特卖会全场2-5折，83类和91类*.1同比上升分别为49%和42%（见*.1儿童节销售分析），10年*.1当日销售百货招商整体上升43%。 （2）、09年端午节及父亲节百货招商无活动，10年端午节及父亲节两档活动一起跨度*月14—*月20日执行买200元换400元/300元礼金券活动（见端午节及父亲节换券明细表），品牌参与率为79%（见端午节活动参与率表格），另父亲节场外安排了10天12台花车的专场男装大型特卖会全场特价50-150元，整个端午节及父亲节活动销售额为258*528.54元（端午节及父亲节销售分析），同比09年上升24*%。 端午节活动参与率表格：

2）、百货招商各专柜销售分析：（数据来源：U51）

通过附件(2010年百货部*月份销售分析)表中表明：

81类同比上升71%，其中美特斯邦威、洛兹、BENBO男装已撤场，2010年5月份新引进名鼠品牌占*月份品类比10%，剔除其4个品牌，实际增长比为125%，

82类女装联营同比上升**%，其中帕丝特（非专柜）下降8%，下降主要原因：今年夏装款式及颜色同比竞争品牌金菊、积高少3-8个SKU数，顾客的选择范围较少，另专柜人员更换频繁，对本品牌商品知识认识不够，在顾客服务上未能起到导向作用。整改措施：与厂家沟通协商进行货品及折扣调整，另安排促销路展提升其客流和销售，对现品牌人员加强培训和沟通。

83类童装联营同比上升57%，其中婴童品牌哈贝比下降7%，拉比下降1*%，哈贝比下降原因：09年*月份为哈贝比公司10周年庆，其*月15日—*月30日举行厂家活动，专柜商品1件5折，2件4折，3件3折，另特价货品库存量较充足（约520件），顾客选择性及连单率较多，今年其品牌活动为旧款4折（库存约200件），新款8折，同比去

年销售下滑2955.3元。整改措施：与厂家沟通分析其销售情况与竞争品牌销售情况，建议厂家进行特价货品集中促销，另周末降低折扣力度进行促销。拉比下降原因：由于专柜为厂家直营店，主要经营婴儿用品为主，在10年春夏装订货会上估计失误，订货量太少，所订夏装货品全部给予加盟商，导致专柜10年夏装新款无货，另厂家70%商品只进不退，专柜无仓库，以致卖场SKU单品数及库存过多（575款库存4520件），导致货品积压卖场，无法正常陈列。整改措施：已与厂家进行现场沟通并协商对专柜进行升级更换，另对货品进行盘点整理再进行货品及折扣调整。 84类皮具联营同比上升72%，其中摩斯雷下降13%，下降原因：厂家今年对货品款式进行更改和价格调整，推出新款“果冻系列”价格为199元—299元，由于前期品牌经常以特价39—99元给顾客留下了实惠的感觉，新推出产品价格高出前期产品的1倍甚至2倍，其品牌的顾客群暂未适应，导致销售下滑。整改措施：与厂家沟通加强新款的宣传和定位，另对卖场货品在推行新款的同时建议调整*0%特卖货品辅助销售提升。

85类配饰联营上升22%，其中依波表下降73%，下降原因：专柜今年的新款来货较少（现50款库存量142只），畅销款销售后很难补货，现存货品款式及价格无吸引力，专柜员工人员更换频繁，对商品知识了解较少，与厂家多次沟通协商，厂家一直不予重视，导致专柜同比下降73%。整改措施：请采购协助与厂家进行沟通协调，对货品进行调整及加强员工的培训，如厂家仍未重视，建议对其进行品牌汰换。

8*类运动联营上升58%，其中ANTA下降10%，匡威下降17%，ANTA下降原因：09年*月份专柜折扣为8折，人员稳定，10年*月份专柜无促销活动，另专柜人员更换频繁，从2月份至今已更换人员3人，新员工业条技能及商品知识欠缺，导致顾客流失。整改措施：与厂家进行沟通加强新手的培训，另分析其专柜销售与竞争对手销售情况申请折扣吸引客流提升销售。匡威下降原因：因专柜为品牌特卖场，在09年中特价货品充足折扣4折起，10年其专柜特价货品缺货严重且折扣*折起，导致销售下滑8958元。整改措施：与厂家进行沟通，建议厂家进行特价货品集中促销，另对其活动进行宣传及广播, 加大促销力度。

88类休闲租赁下降9%，主要原因：此品类只有X-KEE一个专柜，其专柜为个人代理供应商，专柜员工无法接受正规的商品知识及陈列培训，由于该厂家在货品选品方面由专柜员工自行选择，陈列要求未达标准以及所选货品顾客群未锁定，销售一直不理想，厂家于年前已有撤场意向，以致专柜人员不稳定，另专柜货品方面严重缺货，2010年*月25日已对其进行品牌更换, 新引进品牌米奇依缘属80类（*月份销售为1548.2元），现88类已无品牌。

3)、客单价客流量分析（数据来源：数据便利店）

从以上数据来看，*月份百货招商整体表现呈良性增长趋势，月客流量与客单价均长涨，主要因为儿童节、端午节以及父亲节的活动影响带动了整个部门客流及客单价的提升，其中2010年*.1儿童节当日销售同比2009年当日销售上升43%，端午节及父亲节销售同比2009年上升24*%，具体节日情况如下表：

附图：

端午节及父亲节销售分析

数据对比：2009年*月21日—*月27日

4）、客观原因：

二、*月份需完善内容及整改措施

三、下阶段提升计划

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