电信聚类市场营销组织模式(2)

推广行之有效的方法

提前做好各项准备工作，营造良好的后方环境； 确保培训和指引到位，教会实战关键技巧； 通盘考虑，精细设计“营销工具包”。

确保细致、周密的营销组织

16

中国电信广东公司 中国电信广州分公司 综 合 政企客户中心 部

小结关键环节1: 关键环节2: 关键环节3: 关键环节4:

精确开展客户分析

提前铺排宣传预热

完善配置销售工具包

有效组织分角色培训

现 状 与 探 索

市场竞争环境 聚类客户特点 实际工作状况

广告宣传，10000

号协同营销

标准工作流程细分操作模式 实战规定动作

“实战扫场+现场促销”集中优势兵力，各个击破 加速信息到达，快速上量

策 略 与 方 法

基础营销理论1:

基础营销理论2:

基础营销理论3:

“市场热度与营销机 会”关联曲线

“过客—看客—顾客” 过程营销理论

面向客户的“AIDA” 促销法

17

中国电信广东公司 中国电信广州分公司 综 合 政企客户中心 部

主要内容

销售指引 销售准备 过程指引 案例分享

18

中国电信广东公司 中国电信广州分公司 综 合 政企客户中心 部

销售准备：着装整洁、精神饱满、重视细节

穿统一工装，着装整洁，树立良好企业形象；

着装与仪容

佩戴电信或天翼LOGO; 仪表清爽自然、精神饱满； 面带微笑、信心十足，展现热情和亲和力。

内容： 营销宝典、宣传单张、客户建议书、走访记录表、客户资料、笔、 计算器；

主要作用：

销售工具包

营销宝典用于及时获取产品信息、相关政策以及支撑团队联系表； 宣传单张、客户建议书用于针对性向客户介绍产品和套餐(销售经 理须通过客户基础消费情况提前做好客户建议书); 走访记录表主要记录客户信息和意向，为后续营销留下有价值的资 料(拜访结束后整理，请勿在客户处当面填写);

19

中国电信广东公司 中国电信广州分公司 综 合 政企客户中心 部

销售过程指引：强化五个关键环节，提升营销效能 注意礼貌，寻找合适的时机开口；

开场与切入

开场白要亲和、自然、友好，降低或消除客户戒备； 从关怀客户入手，掌握客户实际通信现状。 自信从容，把产品表述清楚，一句话卖点，简洁突出；

产品推介

用“客户建议书”、计算器帮客户“精打细算”;

千万不要罗列产品、读单张并逐行解释，视客户需要而定； 客户是上帝，先接过来缓一缓，不要急于抗议；

异议处理

引导客户转换角度看待问题； 利用异议，洞察客户真实需求，从反面强化我方意识；

快速成交与 应变 结束与离开

出现机会，采用“强迫法”快速成交； 及时不能成交，留下客户有用信息，保留营销机会； 不要生硬离开，从服务的角度多问一句，提升客户感知； 生意人需要捧场，“生意兴隆”常挂嘴边。20 中国电信广东公司 中国电信广州分公司 综 合 政企客户中心 部

典型成功案例分享案例一：顺藤摸瓜 描述：客户经理上门时，适逢客户聚精 会神炒股，通过炒股顺利搭讪，与客户 “相逢恨晚”,闲谈中引出客户外出无法 关注股市的困惑，于是大力推广无线宽带 套餐，最终成功营

销。 点评：切入自然，消除客户戒备，卖药 卖到痛处，水到渠成。

案例三：突出卖点 描述：客户经理以上门买东西为由，闲 聊中摸清客户的生意规模不小，档口有几 间，但随之而来日常经营沟通话费也不少， 于是突出商航套餐1固话最多捆5部手机并 且通话免费的卖点，击中客户要害。 点评：高手营销，以买带卖，出击准确， 武器精良。

案例二：巧妙造势 描述：客户经理向一大款客户推介，对 方对优惠不感兴趣，声称“不差钱”,但 客户经理留意到客户橱柜里补品甚多，知 其看重健康，身体恐不太好，遂夸大移动 手机辐射影响，再以“辐射低、环保”为 卖点，营销高值套餐成功 点评：留意细节，找准客户“病症”, 适当夸大造势，促客户就范。

案例四：慧眼识人 描述：客户经理上门遇到普遍难题—— 老板不在，怎么办？细心留意，总有一个 工仔能“话事”,抓住他，留下资料，并 且告知已发短信告诉老板有活动。晚些时 候客户主动到现场受理一线套餐。 点评：老板是决策人，工仔往往也能起 到关键作用，别忘了告诉工仔老板知情， 往往能赢得后续机会。21 中国电信广东公司 中国电信广州分公司 综 合 政企客户中心 部