电话抗拒解除方法

电话营销知识

电话抗拒解除策略

1、忙，没空听课

?（现场方法）没时间

请问忙是最近才有的还是一直以来就这样？如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束？

是啊，*总，那我们忙是不是为了把企业做得更好？“如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时间是做重要性的安排”，最重要的是我们忙也要忙得有效果是不是？假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好？“那您看我们的**课程专门就是解决这些问题（塑造讲师及课程价值）

?（如在跟单中）感性成交：不断发信息，有课程就传给他

2、很贵

培训最关键是对企业有帮助而不是贵的问题你同意吗？奔驰车很贵开着感觉不一样，你没听过好贵就是越好越贵，高贵高贵楼房越高越贵你同意吗？

讲一些客户听课的感受。

3、看书看碟

您家有孩子吗？上学了吗？在家里看书就可以了，为什么父母还要送他上学呢？听课和孩子一定要上学道理是一样的，你说对吗？

同时，课堂结识人脉，来的都是同层次的人，相互交流会有很大帮助。

而且我们老师您可以现场提问的，那就是实战；还有像我们很多老师讲的都是与国外顶尖人士碰撞出来的方法，是不会写在书上，在会场中对学员是额外奉送的。

看书看碟都是自己在思考没有互动与交流，现场上课不但可以交流还可以向老师提问，效果差十倍也不止。

4、课程不适合，要专业一点

*总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样？还有，那您看企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和钱，比如说管理就是管住人心，与我们所做的产品没有太直接的关系（课程塑造），其实，企业经营中有很多是有共性的对不对？（再举例顾客见证同行业）

5、企业改制，改一年

改制是为了发展，对不对？学习也是为了发展，对不对？在这一年当中既改制成功又抓住时间学习，做到改制与学习两不误，不是更好吗？

6、在读M B A

M B A和我们课程不起冲突，等M B A没有课的时候您就过来听课好吗？还有，您的员工都

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去上M B A吗？我想没有，那我们的员工要不要培训？李践老师说：“赚小钱靠

自己，赚大钱靠团队！”我们是不是要提升整个团队的作战能力？今晚主要讲打造团队的一些方法，您学了之后会更轻松。

7、曾经受过伤害的客户

我能理解您现在的经历，我们有个客户和你一样的情况，我邀请了很多次他终于来了，他现在是专门买台车让员工专车过来听课，不就是因为学了对企业有帮助吗？另外，有些人结婚前谈过一、两次恋爱，可能没有成功，他会不会因此再也不谈恋爱不结婚了呢？我想这是不可能的事情吗？

（实在还是不信任：可以请他到公司来“参观”

或是来听早会；或预交一次单次课程作为定金来试听）

8、过一段时间再安排：

*总经理可以不在这个星期。同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在今天还是明天

呢？（约时间）

（到时候再说）*总，我们现在是提前计划一下我们的时间，毕竟没有计划就在计划失败，而我们都不想这样，您说是吗？*总，你看我们的时间是计划在……还是……呢？

9．自己公司人搞培训

老总真的恭喜您，您的企业做的好真是有原因，这么重视培训。（赞美开头）

同时告诉他的培训师不可能是全方位的，而我们各方面老师是各个领域的专家。

如果老板自己做培训，那告诉他成功的企业家不应该把时间放在这里，而是要去找关系，做战略等对老总来说最有生产力的事情。

10．在其他公司学习了

老总真的恭喜您，您的企业做的好真是有原因，这么重视培训。（赞美开头）

了解在其它公司培训的效果赞美他，再问培训后哪些地方未改善（痛苦点），当时谁做决定，我们给出能解决他痛苦的更好方法。（假如明天晚上来听了我们的研讨会能够帮您解决目前的问题您觉得不是更好吗？就算不行您只是投资一点时间而以，万一行了您就赚大了！）

抗拒解除基本原则

1．分辩真假抗拒。2不要太理会他的抗拒。3反问他的抗拒，挖痛苦。4塑造我们的价值给出更好的解决方案。