中意人寿山东省分公司交叉销售启动材料

职团开拓助您 拓宽寿险财富大道的坦途

作为寿险营销顾问， 我们期望财路宽 广！

什么是职团开拓？职团指一群有经济能力、集中在固定场所范围内的人，如企事 业单位。职团开拓(Worksite Marketing)作为一种目标行销方式，指在 职团管理层支持下，在职团工作场所向职团成员销售员工自愿 购买的保险产品及其他金融产品的销售模式。

职团开拓的特征？ 建立新的销售模式，占领职场保险细分市场 同一时间对多个客户进行销售，事半功倍 目标行销，准客户具有共同特征、需求趋同 多重销售和交叉销售，提高产能和收入 有效利用客户间影响力的传递，提高促成效率

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职团开拓的工作内容？以保险顾问的身份，针对企业内员工及家属，实施贴心细 致个性化且密集的服务活动，取得企业内员工及家人高度 的认可和信任 针对企业高层主管提供风险规划，并透过各项情报收集， 提出企业员工福利计划(团体保险) 通过建立的信任、感情基础和服务关系，开拓所服务企业

网络资源(个人保险)

建造职团开拓管道：

2.拜访该 职团有影 响力的人 物

3.该职团意外险、 医疗险等基本保障 以团体形式承保

6.一对一追踪及 深耕服务/家庭 保单开发

1.调查该职团资 料、自我准备

4.紧密的贴 心细致个性 化服务获取 认可信任

5.导入个人寿险保 障(家庭保障诊断、 理财建议等)

职团开拓的好处竞争并不激烈 2010年全省(不含青岛)已有32家寿险公司加上100多家保险经代公司，无论是从 机构数量还是销售人力的数据反映在个险、银保领域内竞争的白热化。从下表2010 年省内各寿险公司团险业务的保费收入情况可以发现，市场上尚在经营团险业务及 大力发展团险业务的公司并不多，但不管你做或者不做市场需求就在那里！排名 1 2 3 4 公司名称 国寿股份 山东泰康 山东太保 山东人保人寿 团险保费 30499 81178 49796 36641 排名 17 18 19 20 公司名称 山东幸福 山东民生 山东中英 山东合众 团险保费 720 620 482 345

56 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

山东人保健康山东新华 山东平安养老 山东平安 山东太平 山东华夏 山东英大 山东中意 山东阳光 山东生命 山东长城 恒安标准

1569210278 6676 5164 2256 1857 1782 1033 898 833 828 788

2122 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32

山东华泰山东国泰 山东国华 山东嘉禾 山东信泰 海尔纽约 山东中德安联 山东信诚 山东海康 山东首创 山东中宏 招商信诺

296205 171 167 88 34 11 8 0 0 0 0

职团开拓的好处获得接触高端客户，积累更多的准客户 高端客户往往都有自己的产业，在向其推销个险不畅时可以向他介绍

团体保险，帮 助企业分担用工风险，通过团险促进个险高端客户开发。 团体保险的被保险人人数众多，在签单、送单、保全理赔服务的过程都是拜访、接 触企业员工的过程，更易积累准客户。 案例： 济南某软件公司(保费53万，投保人 数包括343名员工、101名配偶和子女) 员工平均月薪6000元以上。我们在投保时即拥有客户每一员工的手机号和邮箱地址。 我们每月提供上门收单服务的过程中有进入客户职场与员工接触的机会。 全年理赔件数924件，月均约77件，我们每个月将面临77个准客户心存感激的主动联系我们。 通过优质的服务品质所培育起来的客户对我们的信任。

职团开拓的好处佣金丰厚，芝麻开花节节高 团体保险多为短期险，每年续保，佣金比例不变。 随着客户事业的发展，员工人数会逐年增多，则保费也会每年增长。 每年的医疗通胀将导致客户理赔率逐年增加，则保费也会每年增长。 保费增长、佣金比例不变，佣金自然可持续增长。

当年佣金 x% ↑ 当年佣金 12.8万 当年佣金 9.6万 当年佣金 7.2万 首年保费： 90万 第三年保费：160万 第n年保费：x%↑

次年保费：120万

中意人寿交叉销售(职团开拓) 业务政策介绍

资格认定-怎样获得交叉销售资格？营销员取得交叉销售资格,需具备以下条件: SA及以上职级人员 入司半年以上 在过往业务中无不良记录 接受公司的相关培训，并通过相关考试 满足以上条件者，将由业务行政部审核开通交叉销售资格

相关利益-代理人销售团险能获得什么好处？ 高额的佣金

代理人在销售资格内促成的团险业务，可以按规定比例获得佣金；新推出的“中意四季”系列套餐产品佣金高达35%,非医疗险类 产品佣金率为15%,医疗险产品如下：

注：医疗险类产品指所有名称中含有“医疗保险”的产品，其它 均为非医疗险类产品12

相关利益-代理人销售团险能获得什么好处？ 奖金和津贴 营销员获得的团险业务佣金的40%,将纳入代理人基本制度计算 相关待遇，包括个人业务分红及主管管理津贴(但不计入代理人 渠道年度荣誉奖项 )。

记入业绩考核

营销员在考核期内获得的团险佣金计入个人考核业绩，但占其维 持或晋升的FYC比例总共不得超过40%。其中一年期短险保单， 记入件数考核，但不计算代理人荣誉体系需要的件数。

相关利益-代理人销售团险能获得什么好处？

四季套餐利好新政四季套餐佣金率标准 期初被保险人数 5-20人 21-40人 41-60人 佣金率 25% 26% 27%

61-80人81-100人 101-150人 151人及以上

28%29% 30% 35%

投保放宽职业类别比例：最 低投保人数5人，

3类职业等 级无限制(若团体保费规模 >3000元，4类职业等级人数 不超过员工总人数的50%也 可承保)。

相关利益-代理人销售团险能获得什么好处？雇员福利顾问手续费(举例): 举例计算1:李华现职级为UM(业务经理),一季度个险累计FYC为5000元，并 且李华刚签约了一张团单，购买的是 “中意四季”系列套餐之“四季中意”D 款，职业等级为1级，投保人数为80人，员工年龄均在30岁以下。请计算李华 一季度业务分红。 计算如下： 1、一季度团险保费(FYP)=833元/人(查套餐产品一览表可得)*80人=66640 元 2、一季度团险FYC=66640*28%(“中意四季”套餐产品佣金率)=18659.2元 3、一季度累计FYC=5000元+18659.2*40%=12463.7元 4、一季度业务分红=季度累计FYC*季度分红比例=12463.7*10%=1246.4元 另:在年底考核时,在不超过维持和晋升比例40%的范围内,团险FYC18659.2元可 记入李华个人考核业绩. 举例计算2:李华的直辖组织一月份个险FYC为15000元，团险保费为12万元(假 设某单为四季套餐，投保人数超过151人)。 计算李华一月份能获得的主管管理津贴。 计算如下： 1、当月直辖组织FYC=15000+120000*35%*40%=31800元 2、当月直辖组织管理津贴=当月直辖组织FYC *对应比例=31800*28%=8904元

关于管理费和佣金处理的规定一、整单退保的处理 若“中意四季”系列套餐产品投保人于合同成立且在犹豫期结 束后，书面通知要求解除合同，则公司按照条款规定，扣除 25%管理费后，退还退保金予投保人。同时扣除个人代理人 10%的佣金。 二、保全项目(如减人项目)的处理 若“中意四季”系列套餐产品保全项目(如减人项目)导致保 费减少，则公司不扣除管理费，将退还未满期净保费予投保人。 但公司将在保全签批日下个月，向个人代理人扣除退予投保人 保费相对应的佣金。16