计划与活动、主顾开拓

周 旭 简 介属相：猴 学历：合肥工业大学电气系自动化专业本科毕业 武汉水利电力大学工程管理硕士毕业 入行时间：95年底

从业时间：九年寿险经历：营销部经理、团体部经理、营业部经理 荣誉： 同业2000、2001、2002连续3年分公司优

秀部经理；创建同业分公司最大的外勤系列团队“腾 龙系”。2001年、2002年每年保费1200万。

五星级讲师人生格言：用荣誉写日记

工作内容说明工 作 行为主顾开拓 接触前准备 接触 发现需求 提供解决方法

工作内容说明(续)工 作 行为(续)建议书说明 促成 后续行政工作 递交保单 售后服务

各项能力坚强的毅力 时间管理 行为态度

研讨要求 每组选一小组长 组长应协助掌握时间，保证学员平均发言 组长有权决定报告人，记录人，每人保证 有发表机会 讨论xxx分钟，至 点 分

专业化推销流程计划 与活动售后 服务前 接触 备 准

主 开 顾 拓

专业化推销 流程

促 成

接触 建议书 说 明

专业化推销辅导流程(PESOS)P——辅导前准备 了解市场、准备资料及话术，确认辅导内容及相关辅导 方法，强调此次辅导的重要性 E——说明 向业务员清楚的说明他所要学习的特定工作，并说明 每件工作的每一个部分和步骤 S——示范 向业务员示范要做什么以及如何去做，要求现场演练 O——观察 当业务员演练时，透过检查点表格，及时恭贺，及时 修正他的错误，直到确信他有能力去做为止 S——督导 让业务员自己去做，建立并保存训练及工作绩效的记 定期检查和检讨，直到满意为止

计划与活动

缺乏计划的业务员与有计划的业务员工作成果比较项目 缺乏计划的业务员 1 2 3 4 业绩没有规律 长期陷入低潮收入不稳定 必须经常去寻找有希望的准主顾 必须长期依赖直接开拓法去寻找准 主顾 接触的尽是难缠的准主顾，以至对 业务工作格格不入 长时间士气低落 工作低潮时，要耗费许多时间以直 接开拓法去寻找准主顾 能否完成促成定约的工作，视以直 接开拓法所寻找的准主顾数量多寡 而定 有计划的业务员 业绩稳定而收入好 不会陷入低潮而收入稳定 不需要临时再找寻陷入低潮收入不稳定 几乎可以无须借助直接开拓法去寻找准 主顾 经常维持有可靠的准主顾 经常精神饱满，倾全力从事工作 很容易完成促成定约的工作，工作效率 高 签约件数的多寡，决定于每天访问准主 顾的次数而定

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寿险业务员工作计划的内容 估算金钱上的需要 培养工作的习惯 有计划的开拓主顾 保持工作记录的完整 对外活动的安排 自我启发的计划

业务员每天的工作1、每天晚上，检讨当天

的工作，做好记录，并把次日的 工作要点以备忘方式笔录下来 2、拟订每天早上要进行销售活动的时间，准时外出工作， 不在办公室逗留 3、访问客户前，分析访问对象 4、每天想办法与一位准主顾或业务来源中心共进午餐 5、每天至少5次面谈 6、每天挪出一部分时间，专注于推销前的准备工作 7、每日安排访问一位既有客户 8、每天安排1小时自修 9、每天补充调整计划100

新人计划与活动 确定收入目标 计算填写活动目标表 辅导填写计划100 检查工作日志，追踪辅导

目标设定的准则 具激励性的 可达成的 可衡量的13

目标设定的十项规则1. 设定合理的目标 2. 思考个人目标和业务目标能结合一致 3. 设定可达成的和激励性的目标 4. 设定要求改善的责任目标 5. 设定清晰明确的成长目标6. 安排短期目标的过程管控追踪 7. 公布业务员及单位的各项计划目标 8. 写下你的经营目标---实现目标 9. 每天追踪目标进度并执行达成各项目标所需的活动 10. 必要时重复评估分析各项目标14

研讨题 题目：每人填写« 活动目标表»

时间：5分钟

活动目标表活 动 目 标 必要的初年度佣金收入 必要的保险费金额 必要的促成件数 必要的送建议书份数 必要的访谈人员 每周必要的访谈人数 每日必要的访谈人数 每月 1/12