售楼部销售制度及培训资料

第1篇 销售部的职能、架构与职责

1.1 职能使命

按公司的部门职能设计，销售部的职能与使命是，在公司领导的指导下，为客户提

供专业与诚信的服务，包括销售、成交后至交楼前的售后服务，实现公司高层制定的销售目标，达成客户满意度，为公司与项目创造良好的经济与社会效益。

1.2 组织结构

根据高效率、高激励与低成本的原则设计销售部的组织结构，如下图所示。

为体现高效率与高激励，销售部分为三级管理层次，即经理、销售主管与销售员（销

售组）及售后主管与售后员（售后服务组），实行扁平化结构。

人数设计以满足工作需要与节省人力成本为原则，使每位工作人员都达到适度饱和

的工作负荷，以获得最高的成就感与相对较高的收入。

售楼中心中办理客户临时定金、定金收取，诚意金收取、退还工作，由销售员协助

驻场财务人员负责。

其他楼款的催收，签合同、监证、办产权、公证、按揭以及退换房、转名等工作，

由售后服务组负责，或协助财务部完成。

1.3 岗位职责

经理：

1.对楼盘销售环节进行全方位的管理和监控。

2.负责保持售楼现场正常的办公秩序和办公环境。

3.及时捕捉市场信息，制定操盘策略，设计创意活动并组织实施。掌握销售进度并

能与开发商有效沟通。

4.掌握客户档案。特别对购房意向性较强客户，促使销售成功。

5.负责制订销售周、月报表。履行监督检查职能，销控及时、准确，避免重复销售。

6.对销售合同的执行进行有效监控，提高佣金回款率。

7.参加项目策划会，对项目销售出具可行性意见。

8.负责对置业顾问的业务培训。及对置业顾问的聘用、奖惩、和调整、辞退提出意

见。

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9.每月业绩书面评定（含自评和对置业顾问的测评）。

置业顾问：

1.全面熟悉所售楼盘的基本情况和重庆市房地产市场动态，了解公司的运行机制和公司的其它项目情况。

2.注意研究市场，洞察客户需求，向销售经理提供可行性的推广方案。

3.配合销售经理工作，努力完成售楼部的销售任务。

4.尽心完成电话接待和来访客户的接待工作，主动、热情解答客户咨询，陪同客户参观现场或样板房，积极促成交易。

5.负责及时通知客户办理按揭手续，保障公司资金回笼。

6.涉及集团购买的客户或其他的特殊情况，本人无法解决的，及时向上级汇报。

7.与成交客户和意向客户经常保持友情沟通，并介绍公司有关的工程动态和销售情况等，解答客户存在的疑问。

8.认真填写《电话咨询登记表》、《来访客户登记表》和销控记录等。

9.准时参加公司会议，汇报及培训考核等。

10.遵守公司各项管理制度及销售部管理规定。

11.认真完成公司交办的其它工作。

客服主管：

协助部门经理工作，负责成交后至交楼前的售后客户服务，带领售后组人员及协助财务部、物业公司，完成收款（定金之后）、签合同、监证、公证、按揭、办产权证、交楼，退换房、转名，向客户传递信息、礼品等工作。

客服人员：

向售后主管负责，完成上述的各项售后服务工作。

第2篇 作息制度

在公司写字楼办公的销售部成员，作息制度与公司同。在售楼中心上班（主要是指销售组），则遵守以下的作息制度。

2.1营业时间

日常上班时间：9：30至18:00。

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夏季工作时间：9：30至18：30。

2.2 上班与值班

每天正常上班时间：9：30至18：00，周一至周四每天安排2名人员（含销售主管）值班1小时至19：00，周五至周日值班2小时至20：00。中午除半小时用餐时间外，不另设午休。

每周值班名单由销售主管于上周五制定，并知会经理。

第3篇 会议制度

销售部实行日会、周会、月会制度。加强对销售工作的监督管理，确保及时反馈销售与市场信息；发现与解决销售过程中出现的问题；向一线人员传达公司管理层的工作精神与要求，指导下一期的销售工作；增强销售团队凝聚力，保持旺盛的斗志。

3.1 晨会

时间:

每天（逢周会除外）9：30召开，控制在半小时以内。

地点:

售楼中心协谈区，利于接待客户。

参加者:

当班销售组人员（轮休除外），但轮休人员须于前一天下班前递交当天销售日报告。 主持者:

由销售主管主持。若销售主管休假或因公司会议不在场，由经理或指定现场负责人主持。经理每周至少2次参加晨会。

主要议题:

A.销售员于前一天下班后填写当天销售报告，于晨会汇报；

B.总结销售情况，发现存在的问题；

C.销售工作执行的检查与反馈。

总结与汇报:

销售主管负责整理与总结，10：00前向经理汇报销售情况与主要问题。经理及时向主管公司领导汇报。

3.2周会

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时间:

每周一（逢月会除外）9：30召开，1小时。

地点:

售楼中心会议室。

参加者:

部门全体人员。

主持者:

经理。

主要议题:

A. 上周销售情况与存在问题；

B. 上周售后服务情况与存在问题；

C. 上次周会安排工作的检查；

D. 通报公司事项，传播公司领导精神；

E．市场状况、工作经验交流。

总结与汇报:

由经理负责整理与总结，12：00前向主管公司领导汇报。

3.3月会

时间:

每月第一个星期一，10：00召开。

地点:

售楼中心会议室。

参加者:

销售部全体人员，相关部门人员。

主持者:

主管公司领导。

主要议题:

A. 检查上月计划完成情况；

B. 协调解决疑难问题；

C. 分析总结，及时调整与制定下一阶段销售策略；

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D．上月销售精英、优秀事迹表彰；

E. 公司重大事项通报。

总结与汇报:

由经理负责整理与总结，向公司领导层递交销售月报。

第4篇 言行与道德规范

4.1 仪表形象

1、工装整洁，佩戴工牌。

2、仪表合乎要求。（另见培训资料）

3、上班前调整好情绪，精神饱满地投入工作。

4、站姿挺直，坐姿端正，面露微笑。

4.2 工作态度

1、遵守制度准时上班，不迟到、早退，不无故外出。

2、严于职守，坚守岗位，不串岗，不闲聊。

3、按编班当值，不擅自调班、换岗。

4、服从上级安排调配，依时保质完成工作任务。

5、工作主动，勤奋踏实，认真负责，能承担突发性任务。

6、积极上进，能提出合理工作建议。

4.3 业务能力

1、能够快速、准确地回答客户提出的业务问题。

2、熟练、准确地计算出客户意向楼房价格并能熟练地同客户签约。

3、能够较好协助业务人员做好业务工作，如按揭、办证等工作。

4、对已经有过初步接触的客户，下次接客时，能马上记起对方的姓名，并作出反应。

5、能够通过恰到好处地业务推介，与适当的引导，吸引客户、稳定潜在的客户。

6、做好接待工作记录，事后对客户及接待情况分析，协助做好潜在客户跟进工作。

4.4 服务态度

1、友善。以微笑接待客户。

2、热情。积极主动接待客户。

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3、礼貌。任何时候都能使用礼貌用语。

4、耐心。对客人要求能认 …… 此处隐藏：8046字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……