07、中高端客户销售流程--分类、筛选讲师手册

课程主题

中高端客户销售流程 ——客户分类、筛选

讲师手册

新华保险银代业务部经理轮训课程 2012 版讲师手册

课程名称 课程时间

中高端客户销售流程——客户分类、筛选 80 分钟

授课方式

讲授、提问、研讨、分享

讲师要求

公司领导、督训或讲师 成功从银行获取中高端客户资源

课程目标 准确做好中高端资料的分类筛选

讲师必须对当地银行情况有一定了解 成功讲授本课程 的关键因素 引导学员多参与，边讲授边提问 有条件最好安排一个绩优分享

课程大纲

中高端客户的定位(14 分钟) 获取中高端客户资源的方法(21 分钟) 中高端客户的分类、筛选(42 分钟) 课程回顾(3 分钟)

所需工具

授课投影片、讲师手册、投影笔、白板、白板笔

备

注

研讨环节讲师注意把握时间

【第 2 页】共 11 页

幻灯片

1 幻灯片 2

首选颜色英文内容文字中文内容文字首选颜色幻灯片 3

首选颜色英文内容文字中文内容文字首选颜色形式：讲授

时间：1分钟

操作要点：讲师开场，用简短的话讲一下本次专推是有别于以前的，在客户的定位上就特指的是中高端的群体，是我们高价值产品的最有效的销售对象。

形式：讲授

时间：1分钟

操作要点：讲师介绍本堂课程的目的、目标、课时、要领、收获。

形式：讲授

时间：1分钟

操作要点：用简单的语言告知学员整个课程的大纲，明确这次的专推有别于以往的，是专门针对中高端客户的。

英文标题:

字体:Ar中文标题:: R0 G93 :9-字体:Ar:10-字体:: :R80 G80 英文标题:

字体:Ar中文标题:: R0 G93 :9-字体:Ar:10-字体:: :R80 G80

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英文标题:

字体:Ar中文标题:首选颜色: R0 G93 形式：讲授

英文内容文字:9-字体:Ar中文内容文字:10-字体:首选颜色: :R80 G80 时间：6分钟

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首选颜色英文内容文字中文内容文字首选颜色:

:Ar:G93 :9-:Ar:10-字体:G80 操作要点：统一大家对公司销售模式转型的观点和信心。

讲师讲授：为了更好的学习后面的课程内容，首先我们要了解我们为什么要定位中高端客户进行销售。

形式：讲授、互动

时间：5分钟

操作要点：为了便于后面的可操作性，首先要帮学员统一中高端客户的范围，所以，先讲一下中高端客户的定义，这样后面的课程、研讨都能围绕在一个层面上。

注意事项：最多只要安排一个到两个学员先大致讲一下，然后将后面的1和2打出来，统一大家的观点。

英文标题字体中文标题: R0 字体: :R80

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英文标题:

字体:Ar中文标题:首选颜色: R0 G93 形式：讲授、互动

英文内容文字:9-字体:Ar中文内容文字:10-字体:首选颜色: :R80 G80 时间：5分钟

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首选颜色英文内容文字中文内容文字首选颜色

::Ar:G93 :9-:Ar:10-字体:G80 操作要点：这里先调动学员做脑力激荡，然后讲师引导到课件的内容上，一个一个的打开。

讲师讲授：我们都知道，客户资源的来源就是银行系统内的VIP客户。但是，如何有效的通过银行获取到我们需要的客户资源是最大的问题，是吧？那想问一下大家，我们在和银行的工作中，怎么做才能获取到我们满意的客户资源？

形式：研讨，总结

时间：8分钟

操作要领：讲师组织学员进行研讨，然后讲师归纳总结

讲师讲授：

1、我们都有这样的问题，银行不肯开放他们的中高端客户平台给我们，所以我们很难获取有效的客户资源。现在我们大家分组研讨一下，银行不愿提供的原因有哪些？

英文标题字体中文标题: R0 字体: :R80

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首选颜色中文内容文字首选颜色 2、 3分钟后请每组的代表发言。

形式：研讨，总结

时间：8分钟

操作要领：讲师组织学员进行研讨，然后讲师归纳总结

讲师讲授：既然我们找到了银行的顾虑，同样的我们再分组研讨一下，有哪些方法能打消以上银行人员的顾虑？

3分钟后请每组的代表发言。

英文标题:

字体:Ar中文标题:: R0 G93 英文内容文字:9-字体:Ar:10-字体:: :R80 G80

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英文标题:

字体:Ar中文标题:首选颜色: R0 G93 形式：讲授

英文内容文字:9-字体:Ar中文内容文字:10-字体:首选颜色: :R80 G80 时间：5分钟

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首选颜色英文内容文字中文内容文字首选颜色幻灯片 11

首选颜色英文内容文字中文内容文字首选颜色:

:Ar:G93 :9-:Ar:10-:G80 ::Ar:G93 :9-:Ar:10-:G80 操作要点：按照客户在银行的理财习惯和资金形式进行分类。

形式：讲授

时间：2分钟

操作要点：按照既定的分类，在筛选之前，从可操作性和后期销售的成功率上，制定筛选原则，为下面的筛选提供指导性方法。

注意事项:从大到小是指这个客户在银行的存款量的大小，换句话说是他闲置的资金多少来划分。

形式：讲授、互动

时间：3分钟

操作要领：在这个环节上，讲师如果需要和学员互动，可以引导学员总结出这些方法。

英文标题字体中文标题: R0 字体字体: :R80 英文标题字体中文标题: R0 字体字体: :R80

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英文标题:

字体:Ar中文标题:首选颜色: R0 G93 形式：讲授、互动

英文内容文字:9-字体:Ar中文内容文字:10-字体:首选颜色: :R80 G80 时间：2分钟

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英文标题中文标题首选颜色:英文内容文字中文内容文字首选颜色: :

Ar:Ar:操作要领：不同年龄的客户，他们的需求点是有明显的区别的，在课程中，引导学员思考总结每种客户的群体特征

注意事项：尽可能的调动学员的积极性

形式：讲授、互动

时间：4分钟

操作要领：不同身份的客户，他们的需求点是有明显的区别的，在课程中，引导学员思考总结每种客户的群体特征

注意事项：尽可能的调动学员的积极性

字体: R0 G93 :9-字体::10-字体:R80 G80

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英文标题:

字体:Ar中文标题:首选颜色: R0 G93 形式：讲授、互动

英文内容文字:9-字体:Ar中文内容文字:10-字体:首选颜色: :R80 G80 时间：4分钟

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英文标题中文标题首选颜色:英文内容文字中文内容文字首选颜色: 幻灯片

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英文标题中文标题首选颜色:英文内容文字中文内容文字首选颜色: :Ar:Ar::Ar:Ar:操作要点：不同理财习惯的客户，他们的需求点是有明显的区别的，在课程中，引导学员思考总结每种客户的群体特征

注意事项：尽可能的调动学员的积极性

形式：讲授

时间：1分钟

操作要点：再次强调客户的分类、筛选的重要性

形式：典范分享、提问

时间：20分钟

操作要领：在这个环节，邀请一位在沙龙或精准营销上做的不错的部经理上台分享，然后组织学员提问

字体: R0 G93 :9-字体::10-字体:R80 G80 字体: R0 G93 :9-字体::10-字体:R80 G80

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首选颜色英文内容文字中文内容文字首选颜色幻灯片 18 注意事项：

1、事前一定要先和做绩优分享的学员沟通好，让他提前做好准备。

2、分享的内容不是整个专推，而是在和银行如何有效沟通的方法或经验 …… 此处隐藏：1921字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……