淘宝女装关联销售解析

淘宝女装关联销售解析

对于关联销售，绝大多数的买家都只在玩关联销售的形式，比如“满就送”“多一件包邮”等形式，事实上，这种做法是对有限的页面推广资源的最大浪费，难道随便绑个什么宝贝上去都能一起卖掉吗？他们忽略了关联销售最重要的一个环节，那就是卖啥东西，如何定价。才是消费者心理最想要的。 如何阅读关联销售数据

所谓关联销售，是指在原来的基础上尽可能的扩大消费者范围，和品种，让买家买一件宝贝的同时看到另外一件宝贝，以提升客单价的营销手段，这种方式在日常的商业运营中可以说屡见不鲜，针对关联销售的数据分析，其目的非常明确，当一个消费者购买其中一个产品的情况下，有多少的可能会同时购买一个或多个产品。

关联销售的数据结果主要反映不同商品之间的共同购买概率，已一个假设的分析结果为例：买单记录显示，购买了A商品的买单共有200个，其中有80个会同时购买b商品，则上述商品组合在结果中会有以下列数进行表达。

订单内商品：即在该购物组合中，买家在购买B商品之前做购买的商品，这里为A商品，而该产品的购买次数为200次，如果多个订单内商品，则分别成为商品1、2等，注意他们之间不存在的先手购买次序

关联销售商品，本例中产品商品为A被称为关联销售产品，

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即可以预测其关联购买概率的商品。

关联销售商品购买率：在200个包括A商品的买单中，有80个同时购买了B商品，也就是A和B商品组合出现了80次，因此关联销售商品的购买概率为百分之40.

女装宝贝销售状况

举例：其中订单内商品为82.81元的“新鲜蓝绿、可爱明星味品色刺绣T恤”该商品一种卖了3168件，而对应的关联商品为“卫衣外套+多带短裙套装”数据显示购买了订单内商品T恤的买家中竟然有高达38%的同时购买了该关联销售商品，也就是3168*38.07%=1206个订单是同时包括了上诉两种商品，这种关联销售记录，您是否也羡慕？

另一例：销售产品的总价超过1000元，2种和3种商品的各2条，他们是相同的商品组合，只是顺序不同，组合中的这两种商品均为相同品牌，总价达到了1012元，分别为605元印花蚕丝吊带真丝连衣，和406元的OL真丝西装白色外套，数据显示这组同时卖出去了33次，但是他们作为订单内商品时却差距很打，数据显示在购买连衣裙的人中有37%的购买了外套，但是在购买外套的买家中却又67%的人购买了连衣裙。

关联销售品类间的组合规律

单价较高的商品：关联购物的情况并不普遍

特殊产品：关联销售的潜在需求可能也属于比较特殊的类别

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过季商品：应当存在大包关联购买的可能性。

此外t恤、裤子和连衣裙三个品类在上哦中组合出现频率比较高，比例超过10%但同时数据非常明确，T恤类无论是在那种出现次数上都摇摇领先于其他品类，这也是唯一一个频次百分比明显高于种类数百分比的类别，该数据说明t恤类目中有许多商品会在大量的商品粗和中出现，显然考虑倒t恤的价格一般30元左右，此类商品作为爆款的商品可能比较大。

引入商品

能利用定价、商品亮点来吸引买家的商品叫引入商品，典型的商品就是俗称的爆款商品。

宝贝的交叉品类分布状况

为了便于分析，这里我们以包括2中商品的购物组合来进行品类交叉分析，结果显示不同品类的关联局势完全不同 先购T恤的买家大约会有四分之三是关联购物买T恤，同时关联其他品牌的比例均低价

先购买半身群的买家，关联购买商品有20%是衬衫，而先购品类为衬衫的买家，关联购买半身群的是8%。这表明了先购买商品和关联商品顺序颠倒，结果可能就不一样。

消费者先购品类为衬衫时，关联购买裤子和连衣裙的比例较高

消费者先购买为短外套时，19%的关联商品为连衣裙

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消费者先购买裤子时，15%关联商品为T恤，18%为衬衫 在这些关联购物信息中，发现很多的时符合常识的关联记录，例如作为上装的衬衫。T恤。蕾丝衫。和作为下装的裤子。半身裙之间的搭配购买以及西装和衬衫的搭配购买都是如此。另外，例如西装和连衣裙、针织衫和连衣裙的关联购买都是大家不容易想到的购买组合，不太想干的宝贝实际上也在发上关联销售，也就是关联销售分析所表现的魅力。 关联销售宝贝的价格分布规律

关联宝贝在具体销售操作中，旺旺会使的一种商品作为引入商品。另一种商品最为利润商品，营销人员往往会认为引入商品应该是低价的一种，那么是否女装类目中，存在这样的规律呢？

会发现半身群、小背心、雪纺衬衫之类相比价格较低哦，关联至衬衫。裤子。连衣裙西装等相比高单价商品，关联至裤子、连衣裙、T恤等相对价格比较低的商品，而且两种情况的数量基本一致。

在女装中，关联销售更多的是基于买家的内在需求及产品的性质、特征等出现，并没有什么特定的低价导入。高价关联等，买家可以根据自己店铺的实际情况而进行关联销售商品的定价。

女装关联销售小技巧

卖家还应当灵活应用关联销售的数据，可以利用这些信息设

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计以下几种营销操作模式

爆款营销策划。

爆款作为单品，往往以高性价比产品为“诱饵”此时更多的是可以带来客户流量，而不一定带来高利润，只有将其和利润商品相结合，才能将爆款营销的价值最大化，做到流量和产品的上丰收。

商品组合包

对于组合内的商品，卖家可以通过商品介绍文字中加入组合内其他商品的链接，促销包，vip卡，优惠券等多种市场手段，刺激卖价购买从单一购买向组合购买转化，以更有效的锁定市场利润，降低流失风险。

向老客户推荐关联产品

卖家可以在近期销售记录中直接筛选出那些购买了商品组合中某些商品的买家，然后针对性的对其进行组合内其他商品的推广，已达到及时获取重复购买，并阻其寻找新卖家并进行比价的动机，最大限度的减少客户流失风险。

无论怎么操作，都应紧跟市场节奏，将数据信息的价值充分发挥，这样才能够为自己的店铺带来最大的回报，在竞争激烈的女装市场中立于不败之地。