安达信--市场与销售管理最佳实践

企业咨询

全球最佳实务库2001年11月8日

安达信公司

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市场与销售管理最佳实践业务流程

1市场与 客户分析

2愿景与 战略设计

3新产品 开发管理

4市场与 销售管理

5提供产品 与服务

6收款及 售后服务

管理与支持流程 7 8人力资源管理 信息技术管理 财务与成本管理 内部控制管理

910 11

采购与工程管理

市场与销售管理最佳实践目录4.1 发展市场营销战略4.1.1 发现隐藏的机会，更好地服务客户 4.1.2 只从事可以提高战略和绩效目标的机会

4.1.3 用独有的品牌地位赢得客户4.1.4 通过事先的品牌推广，创造一个清晰易记的品牌 4.1.5 整合推广方式，媒体和业务实践，创造持续的品牌地位 4.1.6 用客户喜欢的方式销售和分销

4.1.7 在销售和分销方法选择上坚持利润率优先4.1.8 一对一的向客户营销和销售产品，终生留住客户 4.1.9 使销售和营销结构支持绩效目标 4.1.10 评估所有的营销力量对公司长期价值的影响

市场与销售管理最佳实践目录4.2 确定细分市场4.2.1 发展市场细分框架 4.2.2 获得客户和市场前景信息

4.2.3 建立客户信息的营销数据库4.2.4 利用客户信息推动战略性的市场营销 4.2.5 系统地监控市场细分

4.3

选择分销渠道4.3.1 设计渠道，增强公司营销和销售战略 4.3.2 追随客户发现分销渠道的革新 4.3.3 使用互联网作为销售和分销的渠道 4.3.4 选择能够提供价值、增加利润的渠道伙伴 4.3.5 和渠道伙伴合作，改善他们的业务 4.3.6 定制营销纲要，满足渠道伙伴的需要

市场与销售管理最佳实践目录4.4 发展定价战略4.4.1 调查产品市场价值 4.4.2 确定产品服务真实的单项成本

4.4.3 让产品价值推动定价战略4.4.4 坚持定价政策 4.4.5 追踪最终交易价格，监控价格绩效 4.4.6 减少成本，改善市场营销的战略与价格压力

4.4.7 修改价格，适应市场变化

4.5

发展广告宣传和推销战略(电讯业)4.5.1 针对不同的客户类型，发展战略性宣传计划

市场与销售管理最佳实践目录4.6 发展销售预测4.6.1 确定销售和生产预测综合需求量 4.6.2 任命预测负责人，提高预测能力

4.6.3 合作地发展预测，利用销售人员和管理人员的投入成果4.6.4 使用多种预测方法减少偏差，提高准确率 4.6.5 从不同的资源收集数据和信息 4.6.6 追踪预测效果

4.7

确立在新市场的地位4.7.1 决定潜在市场投资战略时，同时考虑长期需求商机和短期的风险 4.7.2 和当地的合作伙伴共同投资，方便市场进入

4.7.3 发展产品和服务相联系的组合，吸引潜在市场上的有远见的客户4.7.4 修改定价和推销战略，令其符合新市场的要求 4.7.5 建立独立的分销渠道 4.7.6

改善和政府在政治上的关系，加强市场地位

市场与销售管理最佳实践目录4.8 通过现场销售队伍销售4.8.1 提高销售队伍力量，满足客户日益复杂的要求 4.8.2 自动化销售力量

4.8.3 建立引导客户方法，支持直接销售队伍4.8.4 通过销售增值服务，建立与客户间的合作伙伴关系 4.8.5 将回报或奖励与利润、客户满意度挂钩，而不仅是收入 4.8.6 给予销售人员必要的工具和奖励

4.8.7 整合销售领域，满足客户需求

4.9

通过现场销售队伍销售(电讯业)4.9.1 投资于零售商

市场与销售管理最佳实践目录4.10 通过互联网销售4.10.1 整合互联网和其他分销渠道 4.10.2 在符合公司使命的基础上结成战略联盟

4.11

管理客户订单4.11.1 为每类客户制定单一基本合同 4.11.2 确定简单容易的订货的流程 4.11.3 建立情报性的、灵活的、整合的系统，在整个公司内使用 4.11.4 在客户联络时就作出决定 4.11.5 在客户和公司间确立长期的协议，定时评估协议

4.1 发展市场营销战略最佳实践：发现隐藏的机会，更好地服务客户最佳实践原理 从客户需求和愿望出发制造的产品和服 务能够很快地流行，公司也能避免把时 间和金钱浪费到那些永远不可能成功的 设计上 最佳实践公司通过发现影响客户的趋势， 来定义市场；使用调查的方法直接揭示 客户的需求和愿望，了解客户的信念、 价值观、态度和生活方式；测试分销商、 供应商、服务商的资格；提供现存商品 和服务新的用途;实施新产品开发结构； 询问现存的产品和服务如何改进，令客 户更满意；注意竞争对手的产品和服务 的特色和优点；与主要客户共同开发产 品和服务

最佳实践公司微软公司(Microsoft)在推出windows 2000增强测试版时，和650,000名客户 签约。不同于以往在实验室测试，增强

版的测试员在他们自己的工作环境中使用Win2000,当用户发现错误后就与公 司交流改善功能的建议。甚至有些客户 愿意花钱帮他们测试，防止将来可能出 现的兼容性问题，同时也能改善自己的 软件。微软公司估计这些软件测试者将 为公司创造5亿美元的价值

编号：4.1.1

4.1 发展市场营销战略最佳实践：只从事可以提高战略和绩效目标的机会最佳实践原理 最佳实践公司通常都有一个框架，甚至 是系统，比较所有产品和市场的商机对 公司的使命、战略和绩效目标的影响

最佳实践公司宝洁公司(P&G)在1998年发现必需减 少公司一部分商品的生产以提高利润率。 公司于是较1990年减少了三分之一的产

确定潜在可赢利的市场框架；为每个产 品和市场机会确定量化衡量指标；清晰 了解公司的使命和绩效

目标，比较每一 个产品和市场机会；不断根据客户的品 味开发新产品和服务，达到长期的绩效 目标；控制新产品和服务进入市场的时 间，支持绩效目标；避免过时的产品和 服务对于利润率的影响

品，但公司的销售量却增长了33% Gateway公司90年代发现仅仅依靠销售个 人电脑会造成公司财务的问题，于是公 司重定了他们的绩效目标和使命，开始

销售计算机相关产品，提供技术支持和培训，以及互联网技术。公司在90年代 末收入增加了20%, 利润率提高了40%

编号：4.1.2

4.1 发展市场营销战略最佳实践：用独有的品牌地位赢得客户最佳实践原理 在市场营销战略中，品牌是公司与客户 之间的一种交流，表达了公司全心全意 为客户提供持续的特殊利益的意愿。对 客户来说，品牌包含了客户对产品服务 的信任和期待。 缩小品牌的吸引范围，选择那些目标客 户关心的基本品质要求；将品牌关注在 公司和产品的突出品质上；不断修正品 牌的地位确保稳定的客户群令自身的品 牌变得比竞争者的更受欢迎；使品牌价 格和品牌地位相一致；当客户需求和喜 好转变时，调整品牌的地位或是推出新 的品牌；建立明确范围的品牌组合，使 重叠部分最小化

最佳实践公司可口可乐公司(Cocacola)产品的基本 品质就是随处都有最新鲜的出售，是人 们在休闲和庆祝时最好的选择。公司的

营销经理们不断地改进品牌的地位，和大量的固定客户交流，为他们提供专项 服务 Visa在80年代为了超越竞争对手美国运

通银行卡，推出了金卡和白金卡。公司创造了独特的声明：在任何地方都可以 方便地使用Visa卡，并告诉客户许多有 名的大饭店、旅游胜地并不接受美国运 通银行卡

编号：4.1.3

4.1 发展市场营销战略最佳实践：通过事先的品牌推广，创造一个清晰易记的品牌最佳实践原理 确立一个清晰易记的品牌，好处在于它 令目标客户能够正确地识别、使用并喜 …… 此处隐藏：3684字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……