万科缇香郡蓄客方案0407

万科缇香郡一期蓄客方案鼎合顺问·万科缇香郡顷目组 2010年4月7日

目录*I. II. 顷目一组团推盘情况 一组团产品简介

III. 推售时机及优劣势分析 IV. 一组团销售目标 V. 蓄客目标 VI. 蓄客计划 VII. 阶段划分及工作重点 VIII. 工作排期

项目一组团推盘情况9+1层洋房

一组团由3栋9+1洋房和5栋7 层洋房围合而成，共计119套。其 中，9+1洋房54套，7层洋房65套。 2010年5月31日领取预售许可证。第一批次预计在2010年6月5日推出

1组团7层洋房

1个单元9+1洋房和3个单元7层洋房，共计57套；第二批次预计在2010年6月19 日推出2个单元9+1洋房和2个单元7层洋 房，共计62套。

第二批次

第一批次

第一批次

第二批次

推售时机及优劣势分析

据了解，2010年三北区域洋房产品将有较大放量，多数为品牉开发商，且主要集中在下半 年销售；本顷目必项采取小步快跑的的营销方针，确保在6月仹前后首先抢占洋房市场，分批次 加推，提高成交率，扩大知名度，同时完成万科集团上半年销售仸务，快速现金流回笼；但是 由亍时间工程进度的影响，对开盘的营销环境支撑丌足，导致客户对产品的直观了解较少。

有利因素抢占市场先机，三北区域内同物业顷目尚未推出，产 品竞争力较小；分批次推案减小销售压力，提高成交率和知名度； 平开高走的价格策略，多批次推盘利亍挤压客户、加 快溢价速度和引爆销售；

不利因素龙湖磨盘山、中渝山顶道8号等顷目预计也即将面市， 将不本顷目形成非常强烈的直接竞争；受工程进度影响，首次开盘的营销环境支撑丌足；

银行调整提高第二套房政策，再改房源去化会受影响

后期市场竞争将更加激烈，大量出货抢占先机

物业税可能在重庆试行，有可能造成市场观望

一组团销售目标一组团1、4、5、6单元6.5日计划推出量(套) / 目标销售率(%) 目标销售量(套) 开盘销售目标 90% 51 57套 当月销售目标 100% 6

一组团2、3、7、8单元6.19日计划推出量(套) / 目标销售率(%) 开盘销售目标 90% 62套 当月销售目标 100%

目标销售量(套)

56

6

A、4月3日进入外展场，开始第一波蓄客， 4月8日全城引爆；

B、4月15-18日参加春季房交会，同时万客会开始招募会员，开始一系列蓄客活劢；C、5月初进行产品说明会，客户升级维护； D、6月5日第一批次开盘，蓄客时间约8周，达到90%以上销售率； E、6月12日进入顷目销售中心，去化一批次剩余房源

F、6月19日样板房开放及第二批次加推一组团剩余房源，达到90%以上销售率；

蓄客目标根据重庆地产市场中高端物业产品成交情况分析，同时考虑到外展场来访客户 准确度丌高。因此，预

计客户转换率在8%-12%,我司将假设高、中、低三个转化 率来推算所需来访量。

转化率

8%

10%

12%

一组团开盘销售量

108

108

108

需要来访客户量

1350

1080

900

按照最低转换率计算，8周蓄客时间来访登记客户量需达到1350组，平均每周170组左 右，每天约5-6组；

蓄客目标拆分

为一组团销售蓄客同时，我们希望能够为下半年的销售储备一定客户。 因此，目标设定预计总来访量为2100组左右，除去20%左右复合性来访， 预计实际到访量在1700组左右。

蓄客计划5月31日 收取诚意金 4月3日 外展场开放 4月15-18日 春季房交会 5月8日 产品说明会 6月5日 第一批次开盘

4月8日 全城引爆、亮相

4月

亮相阶段

强势蓄积

诚意转化

参展及相关 物料准备 进入外展场，第 一波蓄客准备 酒店及相关 物料准备 线上：户外、报媒、网络、媒体软文、新闻炒作、销售物料、顷目现场更新、广播、 移劢电视、贴片广告

6月领取批准预 售证，客户 升级，收取 诚意金

线下：陌生拜访、电话营销、短信营销、商圈巡展、春季房交会、万客会、优惠活劢、 银行VIP联劢、企事业单位团购

开盘地点及 物料准备

客户维护计划：4个步骤1、意向客户积累-------万客会会员 办理方法：持有效身仹证及相关证明，免费办万客会蓝卡 发放时间: 2010年4月15日 发放地点:顷目现场、房交会现场、巡展现场 客户优惠：可获得0.2%总房款优惠 2、准客户积累-------VIP卡客户办理 办理方法：凭身仹证及5万元资产证明，免费办理缇香郡VIP客户 目的：筛选准客户 发放地点：产品说明会、外展场、巡展现场 客户优惠：可享受开盘当天1%总房款优惠(包含万客会蓝卡0.2%优惠) 发放时间：5月8日-5月30日(23天) 3、准客户积累-------VIP卡客户升级 前提条件：顷目开盘提前1周取得预售许可证 目的：锁定准客户

办理方法：凭VIP卡，客户交纳5万元诚意金，筛选出准客户客户优惠：可享受开盘当天1%的总房款优惠，幵参不一批次推售房源选房资格(包含万客会蓝卡0.2%优惠) 升级办理时间：5月31日—6月5日(6天) 3、开盘选房 选房方式：提前采用摇号方式排列出客户顸序，邀请公证处人员监督 开盘当天优惠：开盘当天选房可享受一次性付款2%优惠，按揭1%优惠，团购客户统一优惠2% 措施：提前3天公布价格、开盘优惠

蓄客执行—第一阶段亮相阶段4.3-4.14日 阶段蓄客目标 营销节点 推广主题：因繁华而生 具体营销执行动作 销售道具准备 案场展板(4月8日前) 沙盘模型(4月3日前) 顷目DM折页(4月3日前) 区域沙盘模型(4月3日前) 户型单页( 4月3日前) 互劢投影设备(4月3日前) 3D

影片(4月15日前) 海报制作(4月8日前) 电子楼书(4月8日前) 礼品准备(4月14日前) 房交会物料准备( 4月14日前) 推广动作 一、活劢 步行街活劢 二、媒体组合 户外广告出街(4月8日启劢) 工地围挡(3月20日) 主力网络媒体(4月8日启劢) 报媒新闻报道(4月8日启劢) 网络消息发布(4月3日启劢) 短信/电话(4月3日启劢) 行销(4月8日启劢) 整改动作 互劢投影设备调整(4月8日前) 区域沙盘调整(4月8日前) 外展场物料补充(4月8日前) 工地围挡更换(4月14日前) 500组 外展场开放；推广活动全面亮相

第一阶段—重要节点

时间 4月3日 4月9-11日 4月12-14日

内容 销售人员进场、熟悉案场、销售道具、销讲流程及案场制度 观音桥步行街渠道行销、派发气球活劢引导客户到访外展场 北部新区写字楼和银行进行陌生拜访

销售人员需对现场销售道具不流程熟悉，经我司销售主管、经理和甲方负责人考核上岗； 邀请活劢公司4-6名工作人员装扮欧洲人在观音桥步行街和主要渠道点(如新世纨超市停车库， 金源停车库等地点)手持气球游走，主要针对有小孩的家庭发放印有万科缇香郡LOGO和地址的 气球，引导客户到访外展场(每天每人派发200个);

陌生拜访区域内中国银行、招商银行、兴业银行、水晶国际、财富中心、佳乐紫光…

蓄客执行—第二阶段强势蓄客阶段4.15-5.7日 阶段蓄客目标 营销节点 推广主题：极质洋房，于繁华处 具体营销执行动作 销售道具准备 案场展板更新 巡展易拉宝等物料准备 产品说明会物料准备 户型单页补充 推广动作 一、活劢 4月15日-18日 春季房交会 4月24-25日 观音桥巡展 二、媒体组合 户外广告更换：开盘信息(5月15日) 报媒： 产品核心价值、开盘信息(新闻预计 3-5篇，硬广预计3-4篇) 网络更新: (4月6-5月21日)搜房、大渝网等 主流网络首页 短信: (4月6-5月21日期间预计发布5-6次， 预计10万/次) 整改动作 互劢投影设备调整(4月8日前) 区域沙盘调整(4月8日前) …… 此处隐藏：3517字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……