毕业论文--B2B和C2C网站营销模式对比(3)

定价指导。网络购物价格不再是由厂商单方面制定，而是让定价主动权转移到了消费者的手中。所谓消费者主导定价，是指为满足消费者自身的需求，其通过充分了解市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价（产品价格、购买费用等）获得这些产品或服务。因此C2C网站应利用庞大的数据资源和记录，指导商家定价，这样在消费者得到实惠的同时，也对卖家起到鼓励作用，吸引更多的买家和卖家进入平台交易，逐渐建立起顾客忠诚度。

淘宝网，顾名思义——没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝。2003年5月10日成立以来，深谙中国消费者的心里，在短短的2年时间内，迅速成为国

内网络购物市场的第一名，占据了中国网络购物70％左右的市场份额，创造了互联网企业发展的奇迹。截至2006年12月，淘宝网注册会员超3000万人，2006年全年成交额突破169亿，远超2005年中国网购整体市场总量。根据Alexa的评测，淘宝网为中国访问量最大的电子商务网站，居于全世界网站访问量排名的第22位，中国第7位。

在为淘宝会员打造更安全高效的网络交易平台的同时，淘宝网也全心营造和倡导互帮互助、轻松活泼的家庭式氛围。每位在淘宝网进行交易的人，不但交易更迅速高效；而且在交易的同时，交到更多朋友。目前，淘宝网已经成为越来越多网民网上创业和以商会友的最先选择。

淘宝网作为阿里巴巴旗下的C2C网站，是连接B2B、C2C、B2C、支付工具等要素的纽带。凭借长达6年的免费产品定价策略的承诺攻城略地，它站稳了脚跟，扩大了市场，在交易额、交易人数和市场占有率上居同业翘楚。淘宝网的免费策略刚开始并未受重视，但是它的超越使得一直坚持“免费不是商业模式”的ebay易趣意识到本土化对定价策略的影响。2005年5月起，ebay易趣开始了其有史以来最大规模的资费调整活动：商品登陆费下调20％ ～60％ ，橱窗免费展示，普通店铺月租费从50元下调至35元，免除开店费和交易费。

图3-3淘宝购物流程

在中国，种种迹象表明收费的路线在中国是行不通的，成本制定作为企业最基本的原则，应用到每家企业，运用成本制定的原则，既可以增加用户的满意度，也可以使企业长久的发展。但要考验企业盈利方式的转变，坚持免费的策略是需要资金的支持。

3.2.3. 忠诚培育型

忠诚培育型采用忠诚度计划来吸引和保持顾客的有效方法。显然，价格低、质量高和服务完善是建立忠诚度计划的最佳方法，但也有其它途径。比如著名的网上书店Amazon．corn就向顾客发送免费的咖啡杯和T恤衫等作为购物的奖励。他们根据顾客消费的历史记录向其提供个性化的服务。这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“软”营销。

利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素，促进消费的方式。

百度网络交易平台是C2C（客户对客户）的个人交易网上平台。经营口号：要购物，先百度经营宗旨：让买家得实惠，让商家赚到钱。

百度Hi是打通和整合百度社区产品的通行证。用户能从百度空间页面上添加好友到百度IM；在贴吧、空间、知道等页面上向百度好友发起的即时通话；贴吧的吧主可建立属于该贴吧的百度IM群；用户可在群里向贴吧“图片库”上传图片；与百度音乐掌门人结合，可在好友列表里实时显示出好友发布的专辑；建立基于IM的社区聊天室。会员注册之后百度交易平台和百度Hi的会员名将通用，可与店主及时地发送，接收消息。了解对方信用情况等个人信息、头像、多方聊天等一般及时聊天工具所具备的功能。

百度Hi百度公司推出的一款集文字消息、音视频通话、文件传输等功能的即时通讯软件，您可以通过它方便找到志同道合的朋友，并随时与好友联络感情。在百度交易平台的交易过程中聊天记录可以作为交易证据。

忠诚培育型适合大中型企业，需要有一定的团队去创作吸引顾客的产品，同时也可以增加企业在其他领域的知名度，培养其他产品的用户。这是发掘潜在顾客的最佳途径。

3.2.4. 信用安全型

信用安全型是指通过提高网站交易的安全，实现网站的结构优化。安全化实名认证。此类C2C网站采用身份证认证和商家认证的方式。网站要对会员身份进行严格审核和认证需要工商部门的配合、相关法律法规的保障，以及整个社会完善的信用体系的支持。可是目前，这些相关体系在我国还处于发展阶段，并不完善，但网站也可以充分利用自身资源，尽量保证注册会员具有良好的信誉度。通过区分注册会员的类型制定不同的认证标准，可以大大降低由于网络的虚拟性和隐蔽性所带来的交易风险。

信用等级评估升级。区分用户作为买家和卖家的信用指数，凡是不通过支付宝完成的交易均不参与等级评分，从而把信用评价和支付宝紧密地捆绑在一起，利用支付宝安全保障了信用评价的真实可靠。要提高信用评价质量，网站必须适当抬高评价的门槛，加强网上信用跟踪，不断完善评价体系。

123拍是香港上市公司庄士集团旗下的网站，是国内领先的C2C（个人对个人）及B2C（商家对个人）的网络购物平台。任何人都可以来本公司网站发布商品或购买商品，商品来源丰富，买家面向全国，是一个无地域限制的大型购物平台。123拍位于珠三角腹地，坐落于广东东莞沙田镇，毗邻珠江入海口，背靠国际服装城、电子商业中心、制造工业基地及各种商品集散地，人口众多，资源丰富。123拍倡导诚信、高效、愉快的网络交易文化，并致力于为客户提供一个安全、完善、便捷、实惠的网络交易途径。123拍的目标是“为卖家、买家创造价值”，123拍真诚为每一位客户服务。

安全制定

数据安全：123拍所有网站数据的传输都经过完全加密传输，避免数据被非法盗取。交易安全：所有资金都先支付到123拍的在银行的代存账户，只有买家确认收到货并确认完好满意后才付款给卖家。123拍提供即时交流、购买、付款、纠纷处理、评价、帮助、讨论等一系列服务功能。

信用安全型是企业打好口碑的手段，但随之伴随的风险也很大，因为网上交易，安全一直是困扰各个企业的问题，像淘宝的刷信誉问题，都是企业的隐患，但这是每个企业都必须要进行优化的营销模式，是企业发展的保障。

表3-1B2B营销与C2C营销特征比较 B2B营销的特征

在价值链之间和价值链内部进行买卖

价值主要取决于企业的经济用途

顾客数量少，大多数需要个性化营销，包括

按顾客要求定制的产品和价格

大量顾客具有较强的市场支配力

差异较大的各种顾客类型和顾客需要

购买量较大

销售过程复杂而漫长

与价值链成员(包括顾客)具有深厚的合作伙

伴关系

根据供应链的变动来进行渠道管理

销售重点在于关键客户管理和影响购买决策

的相关人员 适应于零售的渠道管理 销售活动重点在于最终使用者 客户的市场支配力较小 大量的较相似的消费者 购买量较小 销售过程简单而短暂 顾客很少长期合作 C2C营销的特征 通过经销商向最终消费者销售 价值取决于最终消费者的认知 重点在于客户的培养

从上面分析可以看出，不同类别的用户对网站的要求和关注的侧重点是不一样的，如何满足不同用户的特殊需求，是电子商务网站需要考虑的现实问题。

第四章 B2B与C2C网站提升营销的建议

对于电子商务网站来说，营销模式似乎已经非常明白，无非就是针对自己目标用户的需求，采取相应的措施，赢得用户的认可，将潜在顾客转变为真正顾 …… 此处隐藏：2795字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……