基于AIDA模型对淘宝网店宣传策略的思考

电子商务论文

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基于ＡＩＤＡ模型对淘宝网店宣传策略的思考

【摘要１询宝网酌销售占据了国内已２已酌窖ｏ％的份额，而各种原固叉造成了不同卖家之闻酌差别巨六，宣传是其中最沟重嚣约原固。如果将宣传视沟一种服务，就可以将暇务酌五差距模型思想引进到宣传中来，结合广告的Ａｌ各Ａ模型，将ＡＩｂＡ模型中售步之闻祝为宣传酌差距，分别命名为：接触差距、情惑差距、需求差距、行动差距、重复差距。基于宣传钓五差距横型、从实际操作酌角度论述了如何香效的缩短淘宝网店宣传酌五个差距。

【关键词］ＡｔｂＡ榱型接触差距情感差距需求差距行动差距重复差距

一、研究背景及目的

２０００年前后，中国互联网用户的中主要上网行为是收发邮件、浏览新闻、搜索信息，这是一个被称为初识网络的“网民”时期：２００２年后，短信、即时通讯、交友、游戏成为上网者的最爱，形成一个个不同的社区，这是一个上网者开心、网络服务商赚钱的“网友”时期。这两个时期，上网者基本上充当的是网上消费者的角色。而２０１０年以后，网络变得不再被动，网商一个互联网的新盈利模式正在被深入挖掘着。

网商是指运用电子商务工具在互联网上进行商业活动的商人和企业家。据阿里巴巴公司的调查显示，目前我国１１００万中小企业中，已有１／４的企业开始尝试并熟练运用电子商务工具：在近３８４亿网民中，已有６００万人开始逐渐成为网商。这６００万网民是本文的主要适用人群，而淘宝则是具有典型意义的Ｃ２Ｃ交易场所。在淘宝网上存在数以万计的卖家，不同的原因造成了他们之间存在着巨大的差别，笔者认为最为主要的原因是宣传。本文笔者基于自己在淘宝网上经营的商店从广义的角度论述如何对淘宝网店进行宣传。

＝、理论基础

ＡＩＤＡ模型：ＡＩＤＡ模型把广告的作用从广告揭露到购买行为分为下列四个阶段：ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（引起注目）、ｉｎｔｅｒｅｓｔ（提起兴趣）、

ｄｅｓｉｒｅ（激起欲望）、ａｃｔｉｏｎ（引起行动）。见下图

引提激引起起起起注兴欲行目趣望

动

譬如一广告播出，７０％的人注目该广告，而注目的人中有７０％感到有兴趣，感到有兴趣的人中有７０％感到需要该商品，需要商品的人中有７０％实际购买的话，那么全体近２５％的人就是因该广告影响而购买的。从宣传的角度来看，广告是一种宣传策略，其目的就是吸引更多的消费者购买商品，上例的广告吸引了２５％的顾客，但却丢失了７５％的消费者。宣传是这样一种活动，其最终目的拉近消费者与销售者的距离，如果将宣传也视为一种服务的话，那么在广差距、行动差距，加之现代营销提倡的重复购买而出现的重复差㈠冈罔冈

图２宣传五差距模型图

接触差距：因没有接触到产品宣传而产生的消费者与销售者之

万方数据

１８２

间的差距。情感差距：消费者对店铺和商品的外在表现感知而产生的差距。需求差距：吸引消费者的是非产品本身而最终导致消费者流失的差距。行动差距：因购买中除产品本身因素以外因素而导致的差距，比如价格等。重复差距：从消费者角度看，一次消费和重复消费的差距。

（一）接触差距

１

寻找求购信息。发布求购信息的网站又比较多，各大论坛、

系，一个与目标顾客的直接联系方式，为以后的宣传做铺垫。２．增淘宝店铺页面的左边有一个模块：友情链接。可由店主自行添加，友情链接也是一种广告，～种消费者进入本店的有效途径。淘宝系好像母品牌与子品牌的关系一样，加入一个好的商盟，对自己的店（二）情感差距

主要有两个方面：一是店铺层面，店名、店标、公告、空间都（三）需求差距

１．迎合消费需求。了解消费者的需求，了解网络上最畅销的商了。２．创造消费需求。这个是主观性比较浓的宣传方法，主要是要（四）行动差距

１．价格。在淘宝网的搜索列表中，有一个重要的功能键：按价（五）重复差距

一是通过搜索商品，越过进入店铺这一步，另一个是先进入店消费网都有，淘宝网也有。在这里发布消息的都是直接的目标群体，与他们主动联系并加为好友，即使买卖不成也赚到了一个关加接触机会。多在消费者面前露面即是一种软的宣传方式，多上论坛就是最主要的一种方法。３．Ｅｍａｉｌ营销。鉴于现在网民对垃圾邮件的反感，ｅｍａｉｌ的主体和内容应以促销活动为主。４．友情链接。在统允许添１Ｊ１３５个友情链接，所以要充分有效利用。５．加入商盟。就铺是有很大促进作用的。商盟会在淘宝首页做宣传；商盟也是消费者接触卖家的一种途径。

是可以吸引眼球的地方：二是商品层面，商品的图片、介绍、描述也是很重要的。

品，确定自己的经营类别和目标消费者是宣传的先行之步。消费差距是必然存在的，而且是不可弥补的，卖家能做的只是选择一个差距较小的商品类别来做。～旦确定了类别，需求差距也就基本确定找对可以创造需求的消费者：比如找同类产品中大量购买一小类的消费者，然后将自己的产品推荐出去，前提是自己的产品即有共性又有特性。

格由低到高排列或按价格由高到低排列。有效的利用这点可以吸引更多的对价格很敏感的消费者和对价格很不敏感的消费者来店里浏览。相应的价格策略有竞争定价策略、超高价策略、拍卖、区别定价策略、捆绑定价策略、产品生命周期定价策略等。２．信用。由于网络交易中消费者与销售者、消费者与商品的空间差异性，使得网络交易存在着一定风险，至少在消费者的感知认识中存在着一定的风险。而淘宝网的信用评价系统正是起到这样一个作用：所以卖家信用在消费中起到的作用不言而喻。如果不考虑营销伦理的话，炒作信用是可以极大促进传播效果的。

铺再购买。无疑第二种方式是卖家所期望的方式，如何加大自己店铺的宣传力度、如何使消费者由认准产品向认准店铺转换是非常重

要的。

告的宣传过程中，有某些差距导致了消费者与销售者的距离没有在拉近，导致了目标消费群的逐渐缩小，将帕拉塞拉门等人提出的服务质量模型的思想运用到宣传中，得到接触差距、情感差距、需求距，得到宣传的五差距模型，见图２：

参考文献

［１］菲利普 科特勒《营销管理》第１１版［Ｈ］上海人民出版社，Ｐ５２６—５５８［２］樊志育《广告学原理》［Ｈ］上海人民出版社，Ｐ２６８—２６９

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