房地产销售人员培训——开盘流程

拟定开盘方案制定本部门工作流程 评审 组织培训、模拟演练 开始培训、模拟演练 执行现场开盘流程 文件归档

拟定开盘方案– 宣导：项目营销副总在开盘日3个月前牵头组 织各部门筹备开盘文件资料、拟定开盘方案， 并需在正式开盘日1个月前完成前述工作的准 备。明确各部门负责人负责筹备的文件资料， 制定工作进度表，在规定时间内拟定完成各项 筹备工作。 – 集团指导：集团营销管理部在项目开盘日三个 月前，为项目公司及时提供标准合同文本、标 准工作流程等资料、样本及以往项目的成功经 验支持，给予指导协助。

开盘准备流程 拟定开盘方案

制定本部门工作流程评审 组织培训、模拟演练 开始培训、模拟演练 执行现场开盘流程 文件归档

制定本部门工作流程

– 各部门拟定相关流程:销售部、市场部拟定本部门的岗位职责、工作流程等相关文 件，制定开盘销售方案 ,各项筹备文件需按照 集团要求的统一格式拟写

–

根据市场情况制定相应价格:市场部牵头组织开展市场调研活 动，在制定价格方案前一周了解周边项目进展及销售情况， 为制定价格等销售方案提供参考依据。

开盘准备流程 拟定开盘方案 制定本部门工作流程

评审组织培训、模拟演练 开始培训、模拟演练 执行现场开盘流程 文件归档

评审

– 领导审核:项目营销副总一周内负责核查审批所有文件资料，如无异议，提交项目总经 理审阅,通过后上报集团总部

– 通过集团总部评审:集团总部评审项目全套开盘准备文件、价格方案、销售计划，如无异议、 通过评审并在总部备案后，集团总部将所有开 盘文件下发至项目公司，进入流程四

– 出现异议重新调整:如尚有不足之处，集团总部于一周内提出修订建议，出具评审意见与项 目沟通，返回流程二，由项目公司重新修订调 整其开盘方案及相关文件，重新上报、逐级审 批。

开盘准备流程 拟定开盘方案 制定本部门工作流程 评审

组织培训、模拟演练开始培训、模拟演练 执行现场开盘流程 文件归档

组织培训、模拟演练

– 培训、演练：项目营销副总接到经 集团总部评审后的开盘营销计划及 相关文件后备案，一周内依此组织 销售、市场、客服等各部门人员进 行培训，熟悉各自相关的工作，对 工作流程、工作任务进行模拟演练

开盘准备流程 拟定开盘方案 制定本部门工作流程 评审 组织培训、模拟演练

开始培训、模拟演练执行现场开盘流程 文件归档

开始培训、模拟

演练– 销售部组织培训销售人员，每日组织内部销售流程 模拟。– 市场部组织培训：培训销控、签约、备案、按揭手 续办理等各组人员，每日组织内部模拟培训 – 销售部、市场部全体人员参加销售管理软件的培训 – 实战演练：在开盘前一个月，项目营 及演练，在开盘前达到熟练操作销售管理软件的要 销副总牵头组织销售部、市场部及开 求，并通过实际操作考核 盘时涉及的相关部门每周进行一次各 部门均参与的综合实战演练，发现问 题及时解决。 – 各部门相互配合协作：财务、推广等部 门配合实际流程演练，熟练与该部门 相关的销售管理软件的操作

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执行现场开盘流程文件归档

执行现场开盘流程

– 结束准备工作，进行最后与演：开盘日三天 前完成所有开盘现场准备工作，并在开盘前 一天最后进行一次全面开盘现场流程的综合 预演。 – 开盘当天执行开盘现场操作流程 – 领导指挥： 营销副总对整个开盘准备工作及 进程实施进行督导、指挥。

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文件归档

文件归档

– 总结：开盘执行完毕后，项目营销副总牵头召开各部门总结会议，由市场部经理 负责组织该部门人员撰写开盘经验总结， 并提交集团总部备案。 – 文件归档：开盘准备过程中所涉及的所 有文件资料由市场部秘书汇总存档。

开盘前的最后准备外场人员分工与配置 外场流程 外场物料准备 内场人员分工及配置 内场流程 内场物料准备

执行开盘准备流程

– 领导安排开盘的准备工作：开盘前，营销副总根据项目开盘地点 的总平面布置图(见图例1),向 各部门分配开盘准备工作并统筹 协调,执行开盘准备流程，做好相 关开盘准备。

俱乐部会员领取选房卡

– 积累客户：开盘日3月前开始，项目公司俱乐部 不定期召开各项活动，吸纳会员，以做客户储 备。客户详细填写项目公司俱乐部入会申请表 后，获取俱乐部会员卡。 – 分配客户：项目公司俱乐部将会员客户资料提 供给项目销售部及市场部跟进。 – 通知：开盘前3周开始，由市场部通过群发短信 及置业顾问告知的方式，通知会员客户正式开 – 领选房卡 ：客户于规定日期前来项目 盘日期和当日开盘活动相关事项及认购规则， 销售中心凭会员卡及积分领取相应张数 请有意向认购买房的客户于开盘前2周内

来销售 的选房卡，市场部经理组织下属人员为 中心领取选房卡，并告知领取选房卡的截止日 客户办理选房卡领取手续，并再次提醒 期。 客户开盘日期及参加活动的相关事项

开盘前的最后准备

外场人员分工与配置外场流程 外场物料准备 内场人员分工及配置 内场流程 内场物料准备