医药代表专业销售技巧培训

医药销售代表销售技巧培训 2009-02-01

有的时候观念就是一种生产力，观念变了，操作方法就会随之而变， 业绩也就会随之而变。

专业 销售 技巧 目录

1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧 9、销售代表应有特质

初次见面相互猜疑影响沟通

初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用 我的时间！ 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不 会不客气？ 他有什么爱好？如何探 询？ 如何向他陈述产品的 FAB? 他的地位太高了，全国知 名专家！

如何 建立 可靠 性

初次见面相互猜疑的方向

再次见面或经常往来的人也回相互猜疑

如何 建立 可靠 性

从客户的角度来看：怎么又来了？ 这个人可信吗？ 还没用完货 疗效不理想 浪费时间 从销售人员的角度看：上次拒绝了我 不知疗效如何 不知会问什么问题 不知会提什么要求 不知该如何提醒他兑现 承诺

客户冷淡的可能想法 销售人员只关心自己的产品，不

如何 建立 可靠 性

关心我的需求 销售人员只能主观强调自己的产 品的优势，不提供客观看法 销售人员专业知识太肤浅，没法 交流 对前任代表有看法 对公司有成见 客户自身有问题

如何 建立 可靠 性

建立可靠性的要点 建立可靠性的目的在于双方的紧张情 绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以 便双方有效沟通 建立可靠性需要一个过程，不会一蹴 而就 建立可靠性有四个要点：诚挚 礼貌 技能 平易性

设定访问目标的重要性

访问 目标 的确 定

目标明确、有的放矢 提高效率 减少盲目性 有针对性地准备 有目的地谈话 便于引导和控制客户的思维

开户 药剂科主任 科室主任 主管院长 药事委员会其他成员

拜访 目标

上量 处方大夫 科室主任 住院大夫

阻击竞争对手 药剂科主任 科室主任 采购、计划

统方 药房

拜访 目标

兑费用

性格分析

客户 性格 分析低控制欲

高自控力

分析型

权威型

高控制欲

合群型

表现型

低自控力

分析型(1型)1、探询 ： a .回答开放式问题b. 接受封闭式问题 c. 不喜欢假设式问题

客户 类型 与销 售技 巧

2、特征与利益： 喜欢准确

和安全 3、成交：a.不要施压 b.让他安全c.总结成交 d.安全第一

权威型(2型)1.探询 : a.回答封闭是问题 b.接受开放式问题 c.不喜欢假设式问题 2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问 题 3.成交:a.客户不时为你成交 b.礼貌,直接的要求 c.注重结果,谈及该产品以往的成功

客户 性格 与销 售技 巧

合群型(3型)1.探询:a.回答开放式问题 b.不喜欢封闭式问题

客户 类型 与销 售技 巧

2.特征与利益:喜欢效率和安全 3.成交:a.帮他做决定 b.温和平静 c.不要高压手段 d.病人至上 e.强调病人利益

表现型(4型)1.探询:a.回答各种问题 b.特别喜欢开放式和假设式问题 2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西 3.成交:a.口才好,表情丰富 b.关键是得到认同 c.强调产品的独特利益

客户 性格 与销 售技 巧

访前计划的次序

查核前次访问内容，参考顾客以及业务内 容的有关事项及有无约定办理事项，如果 需要补办，立即办理。 查核最佳访问时间，如果可能的话事先以 电话约定时间。 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求 以及开场方式。 准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。 预测可能提出之反对意见及处理方法。 暂定的缔结访问方式。

访前 准备 的益 处

从思考中准备良好的销售策略， 避免因临时偶发的策略有欠周 详的地方。 事先预测可能遇到的障碍，并 准备排除的方法，达到有效沟 通的目的。 事先准备，胸有成竹，情绪稳 定，可使访谈进行的有条有理。 增加临场的应变能力，避免错 失良机。

开场 技巧

1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 澄清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的 心理 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、 触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感 觉 8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘 地提出来证实 9、惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力

良好 开场 的效 果

能够抓住注意力 把结论提示在前 从顾客的利益谈起，避免拒绝 掌握竞争问题的重点 可以处理/化解一些反对意见