如何完成月度销售目标

如何完成月度销售目标*遵循三个围绕，让“可能”变 “可控” *抓住三个阶段 *把握三个关键点

如何完成月度销售目标---------遵循三个围绕，让“可能”变“可控”如何让月度销售目标的实现水到渠成？通过月度营销 工作的观察我们发现，围绕月度目标的达成存在三条工作 主线：

一是围绕机会点 二是围绕增长点 三是围绕发货段围绕这三条主线做工作，就有希望把月度目标的达成 从可能变为可控。

围绕机会点----有机会，就有可能通常我们业务员最容易犯的毛病，是挑公司的“毛病”。确实，任何一个企业都不可能是一个没有问题的 企业：任何一个市场，都不可能是一个没有问题的市场。如何在有问题的企业中和有问题的市场上，实现 自己应该承担起的销售目标，这是营销人员的生存坏境和工作使命。因此，营销人员必须透过问题看机会， 寻找一切可以达成目标的机会，找到这些机会，就等于找到了实现目标的可能性。

1竞争对手身上找机会竞争对手的薄弱市场在哪里？危机市场在哪里？空白市场在哪里？竞争对手在哪些渠道上处于弱势地位？哪些 销售政策有机可乘？盯住竞争对手的软肋，你就可以找到提升销售的机会。

2从区域上找机会一是新区域的拓展，二是现有区域内新市场的开发，三是寻找区域内哪些市场具有快速突破，快速上量的机会， 四是有多少个市场可以在本月做到同类产品销量的前三名。

3从渠道上找机会有没有非常有潜力的新渠道还没有进入？有哪些渠道还可以进一步扁平化？有没有更合适的经销商？有哪些分 销商在快速成长？在渠道上发现机会，就相当于为月度目标的达成铺路架桥。

4从产品上找机会所有的销售都依赖于产品的销售，我们必须寻找到不同类型产品的销售机会。明星产品的机会在 哪里？金牛产品的机会在哪里？新产品的机会在哪里？

5从时间上找机会旺季的机会是什么？淡季的机会是什么？平时的机会是什么？只要你善于思考和寻找，你一定会 发现，机会无时不在。

围绕机会点:

是为了找到实现目标的可能性;

围绕增长点---找到把可能变为现实的方法所谓销售基数，其实质是企业或区域以往工作所打下的基础销量，是一 个即使当月工作安排不当，也应譔保留的基本存量。在此基础上，每 月的销售目标，实际上就是在销量基数上要完成多少增量。能够围绕 增量做工作，并实现当月既定的目标增量，那么当月的销售目标也就 自然达成了。

什么是销量基数？ 销量基数=前三个月的销量的平均数*70% 月度增量=月度目标-销量基数 月度目标达成的关键就在于完月度增量。 如何

完成月度增量？ 我们方法是：一手抓垂直增长 一手抓水平增长

围绕增长点---找到把可能变为现实的方法1垂直增长在现有市场基础上实现在增长，属于垂直增长。抓垂直增长的关键是抓有效 市场的增长。(有效市场是指有一定销售基础，持续运作的市场。) 那么这个区域的月度垂直增长如何抓呢？ 第一，抓有效市场的数量。 第二，抓有效市场的平均量。 第三，针对要完成的增量制定策略。 第四，构建当月有效市场的责任体系。

2水平增长通过新市场开发实现的增长，属于水平增长。 月度新市场开发的四个关键是： 第一，抓新市场的数量。 第二，抓新市场的质量。 第三，制定有效的新市场开发策略。 第四，建立当月新市场开发责任体系。

围绕发货段------让可能变可控既有实现目标的可能性，又有实现目标的方法，是否就一定能够实现目标呢？不一定。执行不 一定到位，管理工作没跟上，天气太冷，太热，雨多，雪大，经销商仓库着火，被盗，等 等，这一系列的主客观因素都可能导致月度目标落空。为此，营销人员还要围绕第三条主 线，也就是围绕发货段开展工作。通过这条主线和前两条主线的配合运用，才能让销售目 标的达成真正从可能变可控。月度目标的达成，是每一天销售工作的结果，是每一天发货 量的结果。如何将月度目标在过程控制中落实下来，就需要营销人员将月度目标落实到不 同的发货段。

一般快速消费品企业采用的是“十段法”发货段。所 谓“十段法”,就是把每月的发货计划分解成10段， 每一段要完成当月目标的10%。如果每月按30天计 算，每一段就是3天。通过“十段法”,将月度目标 分解成了10个小目标去控制，每完成一个发货段的 目标，也就完成当了当月目标的10%。如果上一个 发货段的目标没有完成，就必须检讨上一个发货段 的工，并在第二个发货段将上一个发货段的目标追 加上来。

抓住三个阶段在月度销售任务达成的过程中，基层销售人员一定要把握好三个阶段，即：平时打好基础，月初 认真准备，月中抓紧过程管理。三个阶段环环相扣，息息相关，步步推进即可立竿见影。 第一阶段 平时打基础 是营销工作者的必经之路，成功基点。对于一个优秀的业务员来说，每个月度任务的达成，不是 靠当月的突击工作取得，而是靠平时的日积月累取得的，因为客情关系不能靠突击；网络维 护不能靠突击；市场基础不能靠突击。这和我们经常说的练武术要先“蹲马步”一样。这个 基本功包含两个层面上的含义：一是修炼好自己的业务基本功；二是扎实好自己管辖的市场。 做市场如同“蹲

马步”,市场基础要想打的牢，蹲的实，全靠销售人员协同通路成员并肩作 战，深入市场，坚持不懈地开展市场研究，渠道细化，产品分销，客户拜访等琐碎的基础工 作，这些工作做到位，日积月累。反之，一些所谓的“注水”市场，最大的问题既不是价格 问题，更不是竞争因素，而是市场基础做得不扎实，质量欠佳。 第二阶段 月初准备 “凡事预则立，不预则废”。做业务也要“预”,就是做好前期的预测与筹划工作 1争取合理的销售任务 2把任务分解到具休的工作计划中 制定工作计划要做到“三结合”:结合公司政策，结合客户需求，结合市场状况，发现问题，及 时解决。月度销售计划要包含：(1)月度商品计划。(2)月度渠道发展计划。(3)促销 计划。(4)费用计划。 3确保资源到位 优秀的营销人员，一定程度上也是资源的争取者和利用者。 4工作必须突出重点

第三队段 过程管理 (1)抓住上半月。(2)跟踪到位。(3)及时调整策略计划。

把握三个关键点抓住三阶段，月度销售标的达成已经胜利在望，如果能够在工作中把握好三个关键点，就可以说稳操胜劵了。 这三个关键点分别是：

拟定正确的销售策略销售策略一旦出现失误，再好的战术，再努力地工作都于事无补。所以销售人员在进行月度销售工作推进的 时候，一定要认真审视企业的战略是否有偏差，自己所制定的市场策略是否有效。错误的策略会导致没有 开始就已经注定会失败。只要策略正确，即使执行过程中出现一些小问题，也不会影响大局。

做好备货完成销售的过程也是一个产品转移配送的过程；做好这项工作有一个秘决：提前备，中间分，月底压。也就 是月初要提前备货，抢先行动；月度中间协助客户进行分货，实施深度分销；月底根据任务达成情况，进 行适度的压仓占仓，抢仓，挤占客户的有限资源，确保月度目标达成。备货工作对于一些淡旺季极为明显 的行业，更是头等大事，一定意义上可以说不是简单的货物配置，而是实施“抢钱计划”。在月度货物资 源配置中，销售人员要对工作时间进行合理的分配：1-7日，积极备货；8-20日，大力执行客户及渠道发 展计划，分销，分销，在分销；21-30日，根据目标达成情况，加强客户沟通，果断实施压货。这样做可 以达到三个目的：牵制经销商，使其集中精力经营本公司产品；防止竞争对手趁空入侵；实现公司及个人 销售业绩 …… 此处隐藏：2334字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……