世联--营销顾问工作手册宣讲

世联顾问业务中心知识管理部

《营销顾问工作手册》宣讲 营销顾问工作手册》

2007.03.08

客户、同行、 客户、同行、新员工的疑问营销顾问的服务模式由世联始创， 营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客 户创造价值而存在并发展壮大

服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？ 服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？ 怎样成为真正的顾问， 怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行 团队或秘书？ 团队或秘书？ 怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？ 怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？ 怎样推动客户的执行团队高效工作？ 怎样推动客户的执行团队高效工作？ ……本报告是严格保密的。

本手册编制的主要目的

基于 建立 建立

客户可感知价值的流程 稳定的质量控制流程 工作规范： 管理规范

缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率 建立对项目驻场人员的 初步建立

组织经验积累机制

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本版工作手册主要包括的内容

开工管理 质量管理 知识管理

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本手册工作流程编制的核心指导思想——先 本手册工作流程编制的核心指导思想——先 —— 建立营销概念系统性， 建立营销概念系统性，再建立关键节点流程

营销顾问的系统体系 关键节点流程体系

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本手册工作流程编制的核心指导思想——先 本手册工作流程编制的核心指导思想——先 —— 建立系统性， 建立系统性，再建立关键节点流程

设置关键流程体现营销顾问工作的 实现项目关键节点的 分解为

方法论

规范化、流程化 规范化、

规定动作+ 规定动作+技术要点两条线索

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按照项目进程的系统性， 按照项目进程的系统性，可以将项目分为 5大常规动作 —— 6 大关键进程 + 5大常规动作6 大 关 键 进 程 5 大 常 规 动 作1 签约开工期 2 合同维护期 3 营销介入期

4

销售筹备期

5

认筹开盘期

6

持续销售期

7

展会展场

8

价格策略

9

报告评审

10

项目沉淀

11

项目考核

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营销执行系统进程流程图1 签 约 开 工 期开工套表

系 统 进 程

2 合 同 维 护 期片区速递 沟通安排 互访安排

3 营 销 介 入 期首次沟通 案场流程 案场培训 营销总纲

4 销 售 筹 备 期总纲细化 关键举措 营销铺排 详细计划

5 认 筹 开 盘 期客户摸排 认筹方案 推售策略 选房筹备

6 持 续 销 售 期月度计划 月度总结 销售周报 书面反馈

7 项考 目核 沉 淀 及结案总结 流程考核

关 键 动 作

联席交底 工作规范

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1

签约开工期

一、签约开工期 ——从客户部到项目组的 ——从客户部到项目组的 正式移交开工套表 套表： 开工套表： 《开工通知函+工作协助函》 开工通知函+工作协助函》 《介入期工作计划表》 介入期工作计划表》 《所需资料清单》 所需资料清单》 《项目组成员联络表》 项目组成员联络表》 联席交底： 联席交底： 《专案团队联席交底及介入准备会议纪要》 专案团队联席交底及介入准备会议纪要》 工作规范： 工作规范： 《营销顾问流程执行考核表》(营销顾问) 营销顾问流程执行考核表》 营销顾问)

关键字: 关键字: 开工套表 联席交底 工作规范

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2

合同维护期

二、合同维护期 ——以书面形式进行定期 ——以书面形式进行定期 正式沟通

片区速递： 片区速递：

关键字: 关键字: 片区速递 沟通安排 互访安排

《片区市况速递》(每月一次) 片区市况速递》 每月一次) 沟通安排： 沟通安排： 《定期沟通会议纪要》(每月二次) 定期沟通会议纪要》 每月二次) 《电话沟通纪要》 电话沟通纪要》 互访安排： 互访安排： 《高层互访会议纪要》(每月一次) 高层互访会议纪要》 每月一次) (每周一次) 每周一次)

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3

营销介入期

三、营销介入期 营销介入 ——流程体现顾问式的工 ——流程体现顾问式的工 作方法首次沟通会： 首次沟通会：明确顾问式工作方法 《首次沟通会Ppt》 首次沟通会Ppt》 Ppt 《首次沟通会会议纪要》 首次沟通会会议纪要》 《介入期工作计划表》 介入期工作计划表》 案场流程： 案场流程：案场管理系统性 《案场流程标准化套表》 案场流程标准化套表》 《组织架构建议》《招聘管理建议》 组织架构建议》《招聘管理建议》 》《招聘管理建议 案场培训： 案场培训：案场培训专业性 《团队健康度评测表》 团队健康度评测表》 《世联销售培训系列》 世联销售培训系列》 营销总纲： 营销总纲：技术思路专业性 《市调套表》 市调套表》 《营销总纲汇报纪要》 营销总纲汇报纪要》本报告是严格保密的。

关键字: 关键字: 首次沟通 案场流程 案场培训 营销总纲

介入期的信任感来自于营销介入期

——可感知的专业 ——可感知的专业1、专业的技术思路实施： 营销总纲》 实施：《营销总纲》 实施：《组织架构建议》 组织架构建议》 招聘管理建议》 《招聘管理建议》 案场管理标准化》 《案场管理标准化》 实施：《销售培训体系》 销售培训体系》

2、专业的案场管理

3、专业的销

售培训

4、专业的书面沟通本报告是严格保密的。

实施：《月度评估体系》 月度评估体系》

介入期的三步骤—— 介入期的三步骤——营销介入期

体现顾问工作方式

Step 1 Step 2 Step 3

首次沟通会

策划+ 策划+案场

案场流程调整

案场培训计划

案场

市场调研实施

营销总纲撰写

策划

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三个步骤1 三个步骤

首次沟通会沟通内容1 首次沟通会沟通内容1—— 沟通客户目标和目标 沟通客户目标和目标 下的问题1、年度销售目标、年度回款计划 年度销售目标、

2、实现均价期望、营销费用预算 实现均价期望、

3、目前所遇问题、项目难点分析 目前所遇问题、

4、工程进度安排、重要工程节点 工程进度安排、

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三个步骤1 个步骤

首次沟通会沟通内容2 首次沟通会沟通内容2—— 世联营销顾问工作计 划和方法1、介入期工作计划表

2、介入期三步骤工作法 3、驻场工作规范和制度 《例会制度/月度计划/月度总结/工作日志/周报等》 例会制度/月度计划/月度总结/工作日志/周报等》 4、书面的工作反馈制度《月度工作评估表》 书面的工作反馈制度《月度工作评估表》

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首次沟通会沟通内容3 首次沟通会沟通内容3——三个步骤1 个步骤

开展工 作所需要的协助1、所需资料清单 2、市调访谈协助 (专业人士访谈/成交客户访谈/其他访谈等) 专业人士访谈/成交客户访谈/其他访谈等)

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三个步骤2 三个步骤

案场流程梳理—— 案场流程梳理—— 从案场入手可以最快地看 从案场入手可以最快地看 到改变1、从组织架构到招聘管理套表： 套表： 《团队健康度评测表》 团队健康度评测表》 《组织架构建议》《招聘管理建议》《薪酬调整建议》 组织架构建议》《招聘管理建议》《 …… 此处隐藏：2334字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……