如何走出建材市场经营困局(2)

5、利用与消费者的系统协同提升价值。如与银行合作为消费者提供消

费信贷购物服务等。

（二）提高企业运营效率，主要有 3 个途径：

1、提高促销的效率。目前建材家居市场促销的现状是花费巨大、效率低下、商户永不满足。提高促销效率的途径有四：

1）向计划要效率。不仅需要制定年度促销计划和确定责任人，还要明确每次促销活动的目的、做出费用预算、分析可能产生的效果。这样做必然是“多算胜” 。

2）向准确的目标要效率。就是在准确确定促销目标后，制定促销方案，开展促销活动。以某百货公司的案例说明：该公司日常销售数据表明，其价格带是不均匀的，1万、5000 及 3000 元消费额占比比较高，而 200—300 元的消费笔数非常密集。根据这个数据，如该公司想积聚人气，就需在 100 元—500 元价格带的品类上开展促销活动，如果想提高销售额则要在 3000—10000 元的商品品类上开展促销活动 。该公司后来明确要通过促销活动聚集人气，于是举办了“200元均一价休闲服饰特卖会活动”，组织 20 家少女装和休闲装的秋冬装统一展卖，结果客流量增加了2.5 倍。

3）向PR（公共关系）类促销要效率。很多人认为PR活动虽然好，但是仅仅可以对销售额起到间接的影响，很难立竿见影。实际上PR活动不仅能带来人气，而且能促进购买，长期坚持，还能树立市场的品牌。更为关键的是，只要搭台，生产厂家和家装公司都会自己掏钱来唱戏，从而使促销费能够由整个产业链分摊。

4）向客户管理要效率。到建材家居市场的消费者也符合“28定律”，而且有些顾客喜欢到很多建材市场分散购买。可以通过“VIP”客户的活动培养更多

忠诚消费者，改变消费者分流的局面。

2、提升广告宣传效率。目前的现状是花费巨大，效率低下，爆破力不够。因为目前建材家居市场通常采用大众广告进行宣传，以车身、户外、广播、电视、网络广告形式为主，硬性广告占具广告投入很大比重。当前大众媒体信息混杂，公信力下降，效率低下，建材家居市场必须结合自身特点，找到高效的广告宣传方式。有四条途径可供选择：

1）向自身特点要效率。上文提到的组织集中配送，配送车上印上企业LOGO 就是很好的企业品牌宣传方式。结合自身定位，对市场建筑外观做出改造也具有良好的推广效果，特别是风格类定位的建材家居市场。

2）向整条产业链分摊成本。引导上游厂家组织新产品发布会，与行业组织合作开展行业主题活动，组织设计师开办作品展等，都可以将宣传成本向整条产业链分摊。

3）向节奏和强度要效率。目前建材家居市场的宣传推广活动多是平均用力，无冲击效果。可以通过改变宣传推广节奏，提高宣传推广强度提升广告宣传效率。

4）向公关要效率。协同相关行业、媒体等，可以开发出很多低成本、高效率的公关推广方式。这远胜于在大众媒体做硬广告的效果。

3、提升组织效率。这个话题比较大，要点是：

1）设立明星型工作环境；

2）按资源滚动设立部门；

3）以预算为龙头组织计划实施；

4）对成型的工作实行标准化管理；

5）规模化培养实用型人才；

6）实行人员的板凳厚度管理，增加后备人员储备；

7）建立适合高速扩张的人力资源管控体系。改造企业盈利模式。目前建材家居市场的盈利模式基本上是出租场地、收取租金。

（三） 改造企业盈利模式。这种盈利模式投入和风险相对较小，但收入来源单一、数量不大且增长潜力有限。具有进取心的企业应该有创新盈利模式的考虑。近年来，改革开放后运用与制造商、经营商联营、收取渠道费模式多年的百货业， 越来越意识到这种模式的局限性，已开始通过提高自营比例等措施改造现有盈利模式。这种做法值得我们借鉴。建材家居市场也可以通过开展自营（北京居然之家、上海好饰家等已经这样做了），为商户提供统一配送、营销策划、导购员培训管理等增值服务，改造现有盈利模式，以扩大收入来源，增加企业收入。总之，只做“二房东” 的路会越走越窄，创新盈利模式的前景会非常光明。