麦肯锡 中信实业银行私人银行经理(2)

客户信息档案+

进行客户优先排序，确定重点服务目标

客户访谈 同事、亲戚、朋友熟人及现有客户等的推荐14

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确定目标客户--收集详细客户信息收集高价值客户详细信息 姓名、性别、年龄 通讯地址(工作地址、居住地址、邮政编码) 联系

电话(工作、家庭、手机) 电子邮件地址 婚姻家庭状况 经济状况(月收入) 职业类型 住房情况(房屋所有权，大小，地段，对新房的需求度) 办理银行业务的频度以及经常光顾的银行 对于银行特殊服务以及相关费用的接受程度 对银行的认知度 个人资产的安排、风险投资比例(股票、保险、债券、期货等)

确定目标客户

建立完整的客户信息数据库15

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通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率分析服务目标的模型

确定目标客户

高应该放弃的客户客户的服务需求 要求销售访问的频率(上门服务或电话) 每次访问所要求的时间长短低

应该努力培养并提升的客户

私人银行经理客户关系管理工作的重点

优先考虑程度低的客户

可以速赢的客户，是私人银行经理工作的重中之重高

低

客户潜力 资产规模(目前与未来) 年龄 进行银行业务交易的频繁程度与水平16

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内容 私人银行经理工作的指导原则 私人银行经理工作程序与指导–确定目标客户–了解客户需求–开发创意并制定帐户计划–向客户推荐产品实现销售–监测客户发展，管理发展中的客户关系

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充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系初步进行介绍

理解客户需求

向客户介绍银行所有可提供客户信息

地址 联系方式 工作/教育情况 个人/家庭 净资产/收入 产品使用情况 客户细分

给高价值客户的银行产品及服务 倾听客户目前及对未来投资的需求 根据客户现状及需求做初步分析 及时录入客户资料，初步分析客户情况及投资计划 将分析结果介绍给客户，再次了解客户需求，并做相应的进一步分析 记录客户提出办理，但我行尚无的产品需求

目的

更好地了解客户需求 推荐最适当的产品 维护并提升客户关系 成为客户首选的私人银行，增加银行的盈利

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