不做采购 - 不知道销售有多蠢！(4)

同行业的竞争能力往往有很大的相似性，这种特点决定了ERP软件必须是对需求有深刻理解的，是“精细”的ERP，同时也需要有非常行业化的处理，是“个性”的。只有做到这一点，才能真正帮助企业提高核心竞争能力。

2、 对变化的适应性：泰勒?李维特说：“根本没有所谓的成长性行业，只有满足客户不断变化的需求的企业”，客户消费行为的多变性，决定了企业始终处于变革之中，迅速的适应变革是企业不得不面临的选择，谁变得快谁就是有价值的企业；而这对管理提出了很高的要求，而ERP就需要不断地满足这种变化，所以ERP本身的可配置型、对流程的柔性适应，对企业来说至关重要。XXXX提出的“631X”战略，正是这种核心思想的体现。

3、 管理的前瞻性：我们经常说“省钱就是赚钱”，而省钱最有效的手段就是“一次把事情做对”，而企业本身又是不断发展的，所以企业对ERP厂商的要求往往是“你不但要知道我现在怎么做，还要知道我将来怎么做，虽然我也不知道未来会是什么样”，这就要求厂商对客户的需求有前瞻性，不要让客户跟你犯错误，让客户一次就做对，而要做到这一点，ERP厂商必须关注高端、知道客户未来的路是什么样的，知道那里是地雷，那里是陷阱。

所以XXXXERP应用的本质优势归根结底是对核心竞争力、变化和前瞻性的帮助。

6. 在与客户交流初期不知对方预算的情况下怎么合理的给客户报价呢？

答：在这时期就不应该报价；因为你无论怎么报价，竞争对手都会知晓；你就等于把自己当成靶子，等着别人射击了，关于怎么应对，请见其他相关问题中的解释。

7. 你们是大软件公司，不适合我们这些中小型企业！

答：首先要搞清楚客户问这个问题的动机： 1、 认为价格贵？（解释清楚即可）

2、 实施周期长？（对中小企业的标准化实施） 3、 软件太复杂？（解释软件的易用性）

４、软件的适应性不强？（解释产品对客户业务的支撑）

8. 在客户提出我们不占优势的行业要参观时怎么应对呢？

答：介绍一个常用技巧，这样给客户解释：ERP的客户分类和大家普遍认同的行业的分类原则是不一样的，它是按照客户的管理性质进行分类的；如离散类、流程类；集团类，单体类；而你的企业是典型的流程类（或集团类），关于流程类的企业我们有很多（不一定就是你所属行业的）。

找管理相似性的样板，只要把类型分的足够粗，你就能过找到相关的客户。

9. 为什么产品不能试用，对于软件商来说试用是很简单的事情。给其做了多方面的解说，还是表示不理解。

答：遇到这样的问题，不要去做过多的解释，而是向客户详细的询问以下问题：

1、 试用要达到什么目的？

2、 如何在试用的过程中组织相关的实施（客户单位如何出人）？

3、 试用的成功的标准有哪些，达到标准是不是即可购买？ 4、 供应商的实施如何支持你的试用，成本谁来分担？ 5、 如何编写试用计划? 6、??

就是按照正常实施的流程一本正经的询问客户，通过这些问题，让客户感觉试用就是实施；这种成本是客户无法承受的。

10. 客户在选择购买软件时，财务人员对XXXX软件比较青睐，可是财务负责人却倾向于用友软件，遇到这样的情况该如何处理？

答：这个问题比较复杂，涉及到发展内部销售（客户内部）和说服高层的技巧；一个简单的办法是：找到客户一、两个比较关心、的问题（燃眉之急），对这几个问题计算出每天的成本或损失，想办法反映给高层，如：上软件后，财务方面节约的人力是8个人，每人每年的工资是5万，费用是3万；每年会有64万的成本节约；这只是冰山一角。

所有的老板都关心钱；都喜欢用数字说话。

11. 我们前期用的你们的帐、表、辅、固，想上50个点的WEB查询，而你们的报价还是按站点与模块报价，对于你们来说只是在服务器上装一下，开通一个权限而已，50个点共1000元也高了呀？

答：软件的成本包括：设计成本、研发成本、实施成本、服务成本；而不是光盘成本；sap的低端产品一个license是5万左右；50个站点要一千元，贵不贵？通过远程查询，客户节约了电话费、出差费、加强了管理的可控性；这个价值如何计算？

几年前的一个销售问答（三）

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1. 我也知道你们XXXX在国内做的集团客户很多，但他们都是大企业，纳税大户，能不能按比例给我们优惠呀？对他们来说你们的成本已经收回了，两万元上你们一套行不行呀？

答：举个例子：海尔的冰箱（或者客户的产品）卖给李嘉诚和卖给老百姓难道就应该不一样的价格吗；何况企业的大小和管理的复杂性并没有直接的关系；XXXX所付出的实施成本并没有减少；为什么价格会减少呢？

2. 目前企业在快速扩张阶段，组织结构经常变动，等组织架构稳定后再考虑上集团软件吧？

答：这是一个经常遇到的问题：谈几个理由：

1、 对企业来说，变化是永恒的，不可能有一天企业什么都不作，停下来等着上信息化；

2、 组织结构和erp的关系并不大，erp是面向流程的，而不是面向组织的；企业只要主业不发生变化；他面向客户的流程就不会有太大的变化；所以组织的变化并不影响信息化的实施；

3、XXXX软件支持组织结构的柔性调整。

3. 客户的信息中心直接就要求测试软件，回绝由我们的人员演示软件。注：客户的信息中心有能力做演示数据

答：很简单，给信息中心的人谈管理，比如资金的收支两条线，财务的标准成本，erp的主生产计划的逻辑等等；总之管理上什么复杂谈什么；并且请他们在试用的时候实现。让他们感觉出管理的复杂性；从而知难而退。

4. 目前客户正在用其他软件，例如：用友、金蝶。如果有意上集团软件也会首先考虑在用的软件，如何说服他们换软件？

答：有几个方法：

1、 前面谈到过的发掘需求、增加客户痛苦是根本； 2、 找到客户中用友、金蝶的对立面；大部分客户中一定有；

3、 客户只采购一家公司的产品也是有顾虑的，会担心别人的怀疑；sales要学会利用这一点；

4、 找出客户对金蝶或用友不满意的地方，并扩大化；

5、 把集团财务升级成erp，改变决策流程；让支持对手的人权利被稀释（高级技巧，难度比较高）；