不做采购 - 不知道销售有多蠢！(2)

答：

1、 如果客户很理智，告诉客户，这样做是对客户的不负责任，很容易把客户引向歧途，走很多弯路（增加客户对风险的认识）；XXXX作为一个严谨的、负责任的厂商是不愿意让客户受损失的，并借机争取调研的机会；

2、 承诺和客户签署保密协议，并且展示专业的一面：如调研协商函、调研的方法论（CSF）介绍、专业的调研提纲等；

3、如果客户不太理智或者有难言之隐；可以给产品市场部出品的标准方案，但是强调此方案是参考方案，不是建议方案，一定要郑重声明。

7. 功能都差不多，都能满足需求，你价格怎么比别人高？

答：这可能有两个原因

1、 销售员的责任不是在卖产品，而是在卖解决问题的办法，而你没有比竞争对手发现更多的客户需求，客户凭什么愿意多花钱？

2、 客户就是想降价：一个较好的策略是给客户算账，如：

房租水电、差旅、培训、电脑、补贴、工资奖金、?顾问人均消耗为每年23万，若项目历时1.5年投入5人，后勤摊算0.5人：(5+0.5）X 23 X 1.5 = 189.75万；研发实施人员数量对等开销一样，软件也是189.75万；综合费用共计379.5万，再加上一部分税金。

让客户真切的感到，过低的价格会损害客户的利益，造成两败俱伤。

8. 直接要求报价

答：项目初期坚决不报，但是要迂回，不要让客户有不舒服的感觉；如果客户态度比较坚决，一定要搞清楚客户让你报价的真实原因，是客户要做预算上报（最好的销售机会，帮客户一起做预算）、客户担心超出预算？竞争对手操纵？还是想让你陪绑；应对策略见前述问题。

9. 直接要求看产品

答: 直接询问客户，希望在看产品得时候了解哪些内容，为什么要了解这些内容；一定要拿出一天甚至更长的时间和客户探讨他们希望看到的内容，决不可以盲目的去演示。

无论我们的产品有多少功能，只演示客户关心的、和已经与客户探讨过的；否则很可能会因为一个极小的问题，耽误一个很大的单子。

10. 我们后续还有其他需求，这次你们就再便宜点吧

答：决不要上当，否则你下次会更便宜（如果还有下次的话），给客户强调，第一次的工作量是最大的，包括代码的编制、规范的整理、流程的梳理等等，而第二次则轻松的多；所以第一次投入的人力要比第二次、第三次大得多，实施人员的层次也高的多，所以这时候付出的成本是值得；如果基础没打牢，很难再谈第二次、第三次。

11. 我们目前条件还不成熟，信息化离我们还有一段距离

答：这种问题，往往是两种情况 1、 一种托辞，不想和你接触；

2、 客户没有认识到现在上信息化的必要性。

所以首先搞清楚是什么原因让客户产生这种认识；如果是第一种，可以通过推荐样板客户、鼓励参加XXXX的市场活动等加强关系；如果是第二种，建议你不要把他作为重点客户；也不要投入太多精力；但是要经常的保持电话联系，赠送资料、贺卡等，因为这类客户还处于销售中的“平底船”的模式；销售周期会非常长。

12. 很少看到你们公司的广告啊！！！

答：首先要承认我们的广告少，但是把原因归结为下面几条：

1、 ERP是一种非常专业的产品，所以我们的广告投入主要在管理类杂志和技术类杂志上，如《IT经理世界》《中国财会等》，如果仅仅打在汽车上、大众娱乐媒体上，意义也不是太大；

2、 XXXX多年来在高端做的比较多，目标客户群较为集中；对广告的依赖性较少；现在再向中低端转移的时候，我们也在注意增加在大众媒体上的投入。

13. 我用了很多年的金蝶，我觉得金蝶挺好的

答：这说明客户是金蝶的铁杆；遇到这个问题的时候，不要试图推翻金蝶的产品，那样做是非常危险的；要考虑一下从金蝶没有上的产品入手；开始不要推荐太贵的东西；先打钉子进去；另外，如果你是高手，熟悉spin销售模式，要设法通过spin找到客户的痛点。并加大加深，转化为明确的需求。

几年前的一个销售问答（二）

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1. 请说一下上了这个ERP，对我们企业的影响是什么？这个请详细说一下，因为要回答好这个问题对以后的运作会起很大作用，用不到五分钟时间把这个问题回答完。

答：这个问题有两种说法：

1、 如果你已经非常了解客户了，那么按照 客户战略—〉关键成功要素----〉目前问题—〉牵连影响-〉信息化支撑的顺序；把你了解的客户痛点说清楚；这需要一些较为高级的销售技巧；

2、 如果你不了解客户的需求，你可以谈下面的几点： 1）对市场的价值：如准时交货、预测的准确性、价格的合理性； 2）对流程优化的价值，如提高库存周转率、降低采购成本、提高内部交易水平；

3）提升盈利能力：减少库存占用、降低运营资金策划成本，对渠道的控制、应收款的有效管理等。 …… 此处隐藏：107字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……