不做采购 - 不知道销售有多蠢！

不做采购，不知道销售有多蠢！

发表于《渠道与市场》

小时候常听人说：从北京到南京，买的没有卖的精。 卖的就一定精么？

作为一个卖了多年的老销售，最近几年俺开始转型，在研究销售的同时，也开始研究采购——研究采购的流程、组织、行为和方法，核心还是研究影响采购之人；也不时被企业请去客串一把采购，帮助客户对付销售，可谓是“销售中的叛徒，采购里的汉奸”。

正因为有这些正反两方面的经验，俺才由衷地感慨： 不做采购，你真的不知道销售有多蠢！

（注：本文“采购”均泛指能影响采购行为的人，非单指采购员。） 新浪微博：第三人看物 腾讯微博：渠道汇

群：营销研讨沙龙 167552392 【现象篇】

“难得做一次甲方，还不整死丫的！”

文∕崔建中

多年前，我所在的公司要搞一次大规模的装修，既然要装修，自然要找装修队伍。当时公司的老板不知道搭错了哪根筋，竟然把这次装修招标的事情放给了我们销售部。

命令一下达，整个销售部立刻摩拳擦掌，群情激昂，其投入程度完全超出了过年加娶媳妇的规模，大家纷纷表示：不整死装修公司，誓不罢休。这也难怪，天天做乙方的人，心理难免变态，逮着一次做甲方的机会，自然要猛烈地发泄一把。 接下来，大家群策群力，纷纷把客户曾经折磨自己的招数提出来，加到这次招标中去，光招标书的打分表就足足写了5页，其中还有复杂的公式计算。可怜那些装修公司、包工头、民工兄弟们，哪见过这阵势，尤其是还要求用PPT做正式的讲标更是闻所未闻。

八仙过海，各显神通。经过一番激烈的询价、比价、竞价（我们其实不懂装修，所以大部分时间都是摁着价格玩命干），总算是有了结果。大伙儿也结结实实过了一把瘾。

项目结束后，老板组织整个销售部门开了一次务虚会，让大家讨论一下对整个装修招标过程的感想，以及从中汲取的经验教训。会议开得很轻松，却也发人深省，凭记忆摘录当时的发言如下——

销售甲（负责找装修公司）：“这帮鸟人一直认为我是决策人物，自从接触上之后，天天缠着我，请我吃饭，他们认为搞定我就搞定项目了。我严重声明啊，我该吃吃，该喝喝，却从来没干出格的事，明摆着嘛，决策权在老板您手里，我要是干了出格的事，后面根本就没法收场了。我就是一个橡皮图章，这帮人拿我当真佛拜了。”

销售乙（负责标书审核）：“我们的标书一共修改过3次，每次都有一些特殊原因。三次都及时地通知了所有装修公司，可没有一家问我们为什么要做这种修改。他们只要多问一句话，就会很清楚我们的想法，可是没有人这样做。说实话，我根本不懂装修，为了这个破事，累得半死，却没有装修公司给过我指导和建议。再看人家销售甲，打几个电话就有这么多人争着请吃饭，看来我命苦啊，下次一定要和他换换。”

销售丙（负责谈判）：“我这边是最搞笑的。其实咱们已经确定好了是哪一家中标了，可是那些没中标的公司，都以为只要自己降价就有希望，一个个争先恐后地往火炕里跳。更有意思的是，那家已经中标的公司直接被大家大无畏的精神吓毛了，几分钟的时间，精神上就彻底垮了。我不费吹灰之力就按照领导的要求砍下了12.5万。还有更可笑的，谈判完了，报价最高的那家公司给我发短信，说之所以报价高，是想给我个人留点，希望我照顾一下。也不想想，项目到这份上，我哪还有这本事。”

接下来，参与采购的“评委”们也纷纷积极发言，内容大致相似，大意都是说那帮家伙太蠢了，根本就不知道怎么卖东西，客户想要的他们都没想到，客户没想要的他们都想到了。

老板看着大家，淡淡地问了一句：“这些蠢事，你们曾经干过吗？”

几年前的一个销售问答（一）

几年前，在一家公司，搜集当时销售人员经常问的一些问题，并给出了一些参考答案，整理文件的时候，忽然看到，贴到下面：

1. 是软件本身重要，还是实施的人员重要？或者是项目经理重要？

答：如果我们的产品占优势，就是产品重要，否则就是实施尤其是项目经理重要。可以这样表述实施的重要：在ERP行业中有一条铁的原则：3份软件7分实施12分的服务；实施是知识转移、优化流程、固化管理的关键环节；而项目经理的行业经验和项目管理能力是项目成功最重要的保障。

2. 已经了解到客户有使用软件的需求，可联系对方时，对方态度不好，以没有时间、已经使用软件为由拒绝见面或是以敷衍的态度对待销售人员。

答：这种情况下，一般是客户已经有心仪的供应商了，你需要特别警惕。解决的办法简单说有几条：

1、 侧面迂回一下，换一个客户对象沟通；

2、 给客户提供一定的价值而不是谈销售，如送一本书（和其工作相关的）、请客户参加一个市场会议等；

3、 千万不要谈产品或方案，你在不了解客户的情况下，这样做只能引起客户的反感；

4、 在和客户见面时，要充分设计好问题；不要过多地夸夸其谈，一定要多问少说；

要想办法从别的层面了解客户的“痛点”，客户敷衍往往是感觉你对他没价值，没有“扎疼”他。

3. XXXX知名度太小了，只听说过用友、金碟。对软件没有信任感，认为XXXX能做到的功能用友、金蝶同样能满足。

答：对待这个问题，一定不要陷入到比功能上去，也不要拿出一些所谓的对比资料给客户；那就陷入到下乘了。正确的方法是：

1、 首先承认我们的知名度问题，但是把原因归结为我们是高端应用，因此阳春白雪、曲高和寡；把用友、金蝶归结到低端应用上去，划分开层次，吃过白菜的总是比吃过人参的多。

2、 持续强调我们的高端优势对客户的意义所在，尤其是这种优势对中小企业客户的巨大意义；

3、 强调SAP在全世界只有3万家客户，却做到了100亿欧元；XXXX和sap类似，比较推崇工程师文化；所以对市场宣传方面的确比较少。让客户感觉我们是一个偏技术弱市场的公司；

强调买erp并不是简单的卖软件功能，而是通过软件买行业经验、管理模式和最佳流程；从而把话题引到我们的行业优势上去（分行业erp），强调ERP就是行业。

4. 很多客户在电话拜访过程中，在不了解软件的情况下，要求销售人员直接给他们说个软件的最低价格？甚至在涉及软件模块选择的时候会直接说所有的模块都上？

答：

1、绝对不能说；

2、可以谈的理由包括：ERP是一套复杂的系统，必须对客户有详细的了解后才可能写出方案，客户认可了方案，才可能报价；随意报价是对客户的不负责任；

3、表示非常理解客户对价格的关注，给客户承诺“价格不是我们合作的障碍”，一定会给客户提供一个最好的性价比，但是现在没法报；

4、如果客户说所有模块都上，要么是客户根本没打算上软件；要么就是根本没打算与你合作。

5. 觉得产品价格太高，觉得一般一套财务管理软件最多也就几千块，拿XXXX软件与管家婆、金算盘等小软件做比较，还有些客户认为软件就是一张光盘，就要买到上万，甚至几十万几百万，觉得像抢劫。

答：这不是客户的责任，完全是销售员的责任，可能来自于两个方面： 1、 sales没有挖掘出客户的真正问题；

2、 sales只谈产品，没有谈方案的价值和利益 …… 此处隐藏：1210字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……