分销渠道复习（试卷整理）(4)

关键问题在于刘老板以商业机密为由，不愿透露工程地点等的有关信息，这几乎使李经理失去了与工程所在地经销商协调打招呼的机会。若同意刘老板跨地区发货，不但公司做了一个大单，他下季度的销售目标就完成了，这对李经理有极大的诱惑力，但是可能对销售网络造成伤害。“也许所在地经销商根本不知道有这个工程”，李经理自我安慰的想，最后同意了刘老板的提货请求。

一周后，山东青岛的经销商王老板打电话称，在青岛某星级酒店工程发现并非由其供货的L公司产品，他称跟踪该工程已一年有余，在他的极力推荐下，投资方当地的旅游局非常认可L公司的产品。王老板要求L公司立即清查货物来源，停止对货物源头的供货，保护当地经销商的利益。

李经理叫苦不停，不敢怠慢,连夜坐长途汽车赶往青岛,因为青岛是山东省除济南以外的第二大城市,销量要占整个山东省的30%。在去青岛的路上,李经理也给济南的刘老板打了个电话,刘老板承认,货是他发的,第二批货正在准备装货。李经理急令刘老板暂停发货，等他与青岛经销商协调后再作决定。

李经理与青岛经销商王老板的沟通非常不顺。王老板在青岛独家代理L公司产品已五年有余, 无论从业绩还是忠诚度来说都无话可说。从道理上来说,此工程公司应当支持王老板。但济南刘老板与工程的总包商关系密切，总包虽然不是投资方，但该工程的所有材料供应商均须与其签定购买合同，如果中途更改L公司材料的供应商，不但承包商不愿意，济南经销商刘老板还必须承担撕毁合同的违约责任。李经理稍后与承包商的沟通也证实了以上的说法,承包商同时称：其有权决定使用哪家的产品，若不能从济南刘老板处买到L公司的货，则考虑采用其它公司的产品。

李经理希望青岛的经销商王老板能顾全大局，放弃这项工程,但遭到王老板的坚决反对，除非赔偿他的全部经济损失。在济南经销商刘老板多次电话催促下,李经理与王老板多次协商无果，权衡利弊最终同意刘老板发第二批货。在回济南的路上,李经理接到王老板的电话，声称要向L公司销售总监投诉。在以后的一个月内，李经理又对王老板进行了几次拜访，希望取得王老板的谅解。 由于青岛的工程，去年第四季度山东省地区的销售非常的好。但在去年底青岛的经销商王老

板成为L公司的竞争对手B公司在青岛的独家代理商

问题：1、作为地区销售经理，你认为李在整个事件中犯了哪些错误？如果你是李经理，你

会怎样处理？（6分） 2、由于工业品和建材销售的一些特殊性,厂家对一些终端客户如工程承包商的跨地区

发货，有时候会视具体情况给与考虑。你认为什么情况下应允许跨区发货？什么

情况下不允许跨区发货？（6分）

3、有什么样的措施可以更好的解决类似的问题？（3分）

案例二： 1、

能说出3点就可以 不向公司请示擅自处理；

想当然的处理问题

为了完成销量草率决定；

在没有与涂老板协商好的的情况下，允许再一次发货。（3分） 首先请示公司领导；

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必须想办法知道当地经销商有没有跟进此工程； 问题出现后应积极为当地经销商争取一定经济补偿。（3分） 2、（每个1.5分，共6分）） 第一种情当地销售情况良好；当地经销商已涉足该工程 不允许异地跨地况 区发货 第二种情当地销售情况差；当地经销商未涉足该工程 允许异地跨地区况 发货 第三种情当地销售情况良好；当地经销商未涉足该工程 倾向不发货，视情况 况而定 第四种情当地销售情况差；当地经销商已涉足该工程 倾向不发货，视情况 况而定

3、报备制度。（3分）

试卷4

二、判断题。1——5：√√√×× 6——10：√×√×× 1、渠道管理是跨组织的管理。（ ）

2、相比产品、价格和促销而言，分销渠道能为企业带来更持久的优势。（ ） 3、经销商是厂家进入陌生市场的入场卷。( ) 4、所有厂家都希望经销商能“独家代理”，所有经销商都希望“代理独家”。 ( ) 5、要构建有竞争优势的分销渠道，核心是要提高渠道服务产出水平。（ ） 6、竞争激烈是零售行业最显著的特征之一。（ ）

7、签约的时间越长，企业在选择分销渠道策略时的灵活性就越大。（ ） 8、1.5倍安全库存系数随着商品保质期的延长及厂家送货周期的 延长而不断提高。（ ）

9、分销渠道的核心是运输和储存。（ ）

10、渠道冲突是以目标为中心的渠道成员之间的竞争行为。（ ） 三、单项选择题。 1——5：CBBCB 6----10:CCBAC

1、在渠道业务流程中，下面哪种流程属于双向流程？（ ） A实物流 B所有权流 C风险流 D订单流

2、从关联效益观点看，使用多个同类中间商会（ ）

A增加效益 B减少效益 C没有任何影响 D以上都不对 3、电话营销属于（ ）的类型之一。

A直接销售 B直复营销 C店铺销售 D目录营销 4、决定服务产出的四类因素，归根结底是由（ ）决定的？ A批发商 B零售商 C消费者 D其他成员 5、（ ）是价格变动的安全期。

A旺季 B淡季 C应季 D以上都不对

6、渠道成员开始表现出紧张、焦虑和不满等感受，这属于渠道冲突的哪个阶段？（ A潜在冲突阶段 B知觉冲突阶段 C感觉冲突阶段 D明显冲突阶段

7、制造商要求分销商必须保持一定的存货量，作为合同的一部分。 这体现了下面哪种力量？（ ）

A强迫力量 B专家力量 C法定力量 D声誉力量 8、定量订货控制法适合下面哪种情况？（ ）

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）

A常年销售且销量不稳定的商品 B常年销售且销量稳定的商品 C价值较高的商品 D价值较低的商品

9、渠道促销的力度的参考值是（ ）。 A产品从一个城市运到周边城市的平均运费 B库存得以消化，价格已经反弹 C产品价值的1%—3% D以上都不对

10、渠道冲突的根源是（ ）。

A各成员之间的利益差异 B各渠道成员之间的目标差异 C渠道成员之间的相互依赖 D各渠道成员的归属差异 四、简答题。（每题10分，共20分） 1、简述零售商权益日益增加的原因。

零售商在大多数商品销售总额没多大增长的前提下激烈竞争， 利润变薄，将压力转嫁给供应商；（2分） 零售商日益关注提供生产力；（2分）

零售商的采购部门转为事业部成为利润中心，使供应商难以应付；（2分） 供应商的新产品不断推出，而零售商货架空间没有迅速增长，零售商的合并使购买点减少；信息技术的运用使得零售商有能力平衡供应商。（2分 2、简述渠道流模型对于分析渠道效率的意义。（10分） 它揭示了渠道成员是如何共担特定渠道流成本的；（2分） 它说明了每个渠道成员对渠道所创造价值的贡献；（2分） 它揭示了各渠道流的相对重要性；（2分） 它能简单有效地评估现行渠道效率；（2分）

它能决定该如何在制造商、中间商与最终用户间分配渠道利润。（2分 案例一：

有媒体报道，郑州三全和河南思念连续撤出广东部分大型超市、卖场。原因是“渠道费用”太高，没有了利润空间。现在商场的赚钱方式主要有两种，一种是赚取商品毛利，一种是靠收取各种费用盈利。据思念总经办主任靳林曾透露，速冻食品进商场，厂家需要交纳巨额的上架费、促销费和 …… 此处隐藏：2723字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……