分销渠道复习（试卷整理）

一、名词解释。（每个2.5分，共10分）

分销渠道：是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。

物流：指与商品实体有关的全部流通活动。除了商品运输和仓储活动外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程。

铺货：生产企业为了建立分销渠道，开发市场，向中间商事先提供一批货物而不要求渠道成员马上支付货款，以便让中间商通过产品的销售产生再次购买、长期分销的兴趣。

渠道冲突：渠道成员意识到另一渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。

批发：一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动

无缝渠道：所有部门共同合作为顾客为服务，使组织内部各部门之间的组织界限变得模糊。 窜货：就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。 价格维持：指制造商或批发商向购买其产品的批发商、零售商指示再销售价格，要求批发商和零售商在这一价格以上或以下不得转售其产品。 渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。

分销渠道战略：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。

多渠道整合：渠道整合是将分销任务一一分解，然后分配给效率高、费用低的不同渠道。实际上是由不同渠道类型构造了一条而不是多条渠道。

返利：制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴。 渠道冲突：是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。 价格维持政策：是指供应商，一般是指生产商，特别说明产品的价格低于或高于某个标准时，其他网员——特别是批发零售商——不得将其产品转售。因此，也叫“转售价格维持”。 独家代理：是指在指定地区和一定的期限内，由该独家代理人单独代表委托人从事有关的商业活动，委托人在该地区内不得再委派第二个代理人。 恶性窜货：恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为

二、判断题。1——5：×√×√× 6——10：×√×√√ 1、分销渠道跟市场营销渠道相比，多出供应商和辅助商两个环节。（ ） 2、实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动。（ ） 3、直接渠道等同于短渠道，间接渠道等同于长渠道。( )

4、垂直型渠道系统中的管理型渠道的特点之一是：系统会形成一个核心。( ) 5、渠道冲突的根源在于渠道成员的相互依赖。（ ） 6、上门推销属于直复营销的一种形式。（ ） 7、产品的品牌信誉越高，“搭车”投机行为就越容易发生。（ ） 8、大多数快速消费者品宜采用直接渠道销售。（ ） 9、物流的核心活动是运输和储存。（ ）

10、在选择中间商时，边际费用比较法是动态的评价方法，而销售费用分析法是静态的评价

方法。（ ）

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三、单项选择题1——5：CDBCA 6——10：BCCAC 1、在渠道业务流程中，下面哪种流程属于双向流程？（ C ）

A、实物流 B、所有权流 C、风险流 D、订单流 2、传统渠道系统是指（ D ）

A、制造商—消费者 B、制造商—零售商—消费者

C、制造商—批发商—专业批发商—零售商—消费者 D、制造商—批发商—零售商—消费者

3、家用电器比较适合采用何种分销渠道？（ B ）

A、密集性分销渠道 B、选择性分销渠道 C、独家分销渠道 D、以上都不是

4、决定服务产出的四类因素，归根结底是由（ C ）决定的？ A、批发商 B、零售商 C、消费者 D、其他成员 5、分销渠道的经营亚系统主要由（ A ）构成的。

A、制造商、批发商和零售商 B、集团购买者 C、家庭 D、消费者

6、渠道成员开始认识到与其他成员之间存在着潜在冲突，这属于渠道冲突的那个阶段？（ B ）

A、潜在冲突阶段 B、知觉冲突阶段 C、感觉冲突阶段 D、明显冲突阶段 7、制造商要求分销商必须保持一定的存货量，作为合同的一部分。这体现了下面哪种权利？（ C ）

A、强迫力量 B、专家力量 C、法定力量 D、声誉力量 8、ABC分类库存控制法是根据（ C ）进行分类的？

A、储存品的类别 B、储存品所占面积 C、储存品的价值 D、以上都不是 9、同一位置附近的超级市场与百货公司之间的渠道冲突属于（ A ）

A、水平冲突 B、垂直冲突 C、同质冲突 D、多渠道冲突

10、在医院附近设置孕婴专卖店，是根据（ C ）选择终端销售点的？

A、消费者收入 B、消费者购买力 C、目标顾客出现的位置 D、顾客购买心理 简答题。

1、 简述窜货的原因及控制策略。 窜货的原因：（1）价格体系混乱（2）厂家唯利是图（3）企业盲目地向经销商加压加量（4）公开返利导致价格新空间（5）经销商违约操作（6）推广费由经销商自己掌握，变相为低价位，造成新的价格空间（7）销售人员受利益驱使鼓动经销商违规 窜货的控制策略：（1）产品策略（2）价格策略（3）促销策略（4）分销策略（5）硬性策略(6)销售队伍的建设与管理

2、简述交易成本理论中的主要影响因素。并说明在每种因素影响下企业对分销渠道的控制程度。

主要影响因素：专用资产、外部不确定性、内部不确定性、“搭车”投机问题

当中间商有可能利用积累起来的“专用资产”跟生产企业讨价还价，抵制其合理要求，并且这种专用资产对营销成败又举足轻重时，选择高控制的分销方式。

当外部不确定性很高，环境变化难于把握时，企业应尽量避免高控制的分销方式。 当企业的市场营销经验越丰富，管理水平越高，应变能力越强，选择高控制分销方式。 对品牌信誉高，无形资产价值大的产品，应实施高控制分销方式。

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五、计算题。

1、某企业销售某一产品时，生产成本为15元/件，销售价格为30元/件，现有2种分销途径可供选择：

第一，开设门市部自销。由于影响大，服务周到，能扩大销量，但需支付房租，办公费等，每月销售费为1000元。另由于整批发运，比直接销售节约运费0.20元/件。

第二，委托代销。每销售一件需付5%的佣金，仍为整批发运。 问题：1、计算两种方式的盈亏平衡点。（4分）

2、从利润角度对两种渠道的经济性进行比较。（6分）

解：（1）两种渠道的盈亏平衡点：

门市部自销盈亏临界点= 1000元/(30元/件-15元/件+0.2元/件)=66件 （2分） 委托代销盈亏临界点为0。（2分）

（2）设：R1表示门市部自销利润 R2表示委托代销利润

Q1表示门市部自销月销售量 Q2表示委托代销月销售量

两者利润分别为：

R1=15.2元×(Q1-66) …… 此处隐藏：3721字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……