地板终端销售工作手册（含日报表）(3)

? 化妆（女性）：淡妆上岗，严禁浓妆艳抹及使用过浓香水；工作期间严禁化

妆；

? 饰品（女性）：首饰佩带不能超过三件以上，严禁佩带颜色、形状等夸张的

戒指、耳环、项链； ? 其它：保持口气清新。 2.心理和工作准备： 心理准备：

? 你工作的目的是什么？

? 你对将遇到的问题是否有心理准备？ ? 你是否对自己充满信心 ? 相信你的公司和产品 ? 相信你对公司产品了如指掌

? 相信你对各种问题都有随机处理的能力 工作准备：

? 按照公司标准摆放产品；

? 清洁店内卫生，让地面、货架、洽谈桌等整洁干净； ? 补充展宣品。

3.聚敛人气（见第二部分） 4.销售陈述

? 按本公司销售陈述方法向决策者进行销售。 ? 预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。 5.顾客走后自我检讨

? 思考刚完成的销售陈述哪部分做得好，哪部分做得不足。

? 在今后的销售陈述中，继续采用更好的方法。

二.让专卖店的人气旺起来

如果注意，我们会发现，在那些经营非常好的超市里面，收银台前面永远排着长队，给我们的感觉是这些超市的人气很旺——真是这样吗？

仔细观察，我们就会发现，超市收银台在人流高峰时全部开放，而在店里客人不多的时，收银台往往只开了几个，因为开放的收银台少，尽管顾客不多，仍然要在那几个收银台排队，这样就给人一种假象——这个超市的人很多，人气很旺。

从消费心理学方面讲，消费者有从众的趋向，超市就是利用消费者的这种心理聚敛人气，提升销量。

再举一个例子：每到晚饭的时候，有些饭店门可罗雀，而有些饭店人满为患，有人甚至宁可在人多的饭店门口排号，也不愿意去那些没有顾客光临的饭店，并不是顾客多的饭店更便宜，而是消费者的从众心理在起作用。

同样，要提升联丰地板专卖店的销量，首先要聚敛我们专卖店的人气。 聚敛人气的方法——让销售人员忙起来。

聚敛人气的前提是我们自己、我们的专卖店要有吸引力。那么，怎样吸引消费者光顾呢？除了别具一格的店面装修风格、光照、位置以外，人的因素非常重要——

让我们看看一个标准的地板城里大多数店面里的情况：

一张桌子，一杯水，一个营业员老老实实或东倒西歪的坐在那里，或者干脆跑到旁边的店面去找人聊天，当你进去的时候，他（她）或者是爱理不理地坐着，或者是充满乞盼地看着你（象钓鱼的人盯着水面的浮漂），或者过度热情地向你絮絮叨叨、夸夸其谈。

面对这种情况，消费者心里是怎么想的呢？ 这帮做生意的，一不小心，他们就要宰你……

他（她）是一直这么邋遢、无精打采，还是对我不欢迎、对我不尊重？ 他（她）是王婆卖瓜，自卖自夸……

他（她）说的是真的还是假的……不行，我再转一圈看看吧……

很少见到哪个店里顾客盈门的情况，也许你会说这是这个行业的特点，但是，第一永远有第一的道理，让我们注意观察在地板城里销售量最大的店面，看他们是怎么做的——

也许他们的广告力度很大，很多消费者慕名而来…… 也许他们产品花色更多，产品更独特…… 也许他们的店面环境更吸引消费者……

但是，更多的原因是他们的销售人员在接待顾客的时候更有技巧，来他们店面的人更多，顾客留在他们店面里的时间更长。

总是比别人做的更好才能成为第一，成为第一才能更好的生存和发展，那么，我们联丰专卖店的销售人员该怎么做呢？

首先，我们的销售人员应该制造忙碌的景象—— 怎样制造忙碌的景象？ ? 认真的擦拭每一块样板。 ? 专注的整理洽谈桌。

? 不停地清洁店面的卫生，让店面在每天的每个时刻都一尘不染。 ? 即使坐着，也要端正地坐着，一定要在纸上抄写点东西，哪怕是练字，一

定要给人以“你正在整理报表”的感觉。 ? 坚决不能看报纸。

总之，你给人的形象一定是“正在工作”。 为什么要制造忙碌？

科学研究告诉我们，移动的物体比静止的物体更能吸引人的目光。

当地板城里顾客稀少的时候，我们的销售人员应该制造店里很忙的景象，这样会给顾客造成“这个店员很勤快”、“这个店员好象很喜欢这份工作”、“这家店的生意一定很好”的印象。从而产生好奇，进店看一看。

忙碌的时候跟顾客打招呼更自然，更有主动性，同时也能让顾客的心理更放松（很多顾客都有这样的心理：当你特别关注他的时候，他会紧张、不自在）。

在你与第一个顾客沟通的时候，会吸引第二个、第三个顾客进店，记住，消费者有从众的心理——人越多，生意越好做。

记住，忙碌是吸引顾客的重要手段。 三.最初10秒钟和关键的5分钟 1.最初10秒钟决定一切

与消费者接触最重要的是哪一段时间？

回答是：最初的10秒钟，根据销售心理学的统计，最初10秒钟的服务，销 售人员的表现几乎可以决定一切。在这10秒钟里，我们的销售人员如果亲切可人，真诚自然，熟练大方，将让顾客对产品发生兴趣，从而大大提高签单的几率。

怎样抓住最初的10秒钟？ 分析顾客：

在顾客刚进店（包括他们在店门口经过的时候）的时候，马上根据顾客的穿着、气质、神情来判断顾客的身份及意图——