产品管理 - 图文(2)

支出，而在我们和他终止关系后，还得把那些成本分摊到其他地方？ 老顾客理论：1、关系稳定，销量稳定，生存之本2、口碑传播3、开发一名新顾客的成本是维护一名老顾客的9倍。

第三章 竞争情报与竞争战略

产品经理有一项非常重要的工作：就是要客观地定义出“市场感知的与竞争对手相比产品的优势与劣势”，并且运用这些知识来成功执行竞争战略。 在这个要求中，一共有三个关键字需要体会，分别是： 1、市场感知的 2、竞争对手 3、竞争战略

一、识别竞争对象 1、直接竞争者

2、品类竞争者（替代品）

3、替代性竞争者（潜在新进入者） 4、预算竞争 5、组织竞争

二、竞争信息的内容

1、竞争产品的价格2、竞争产品的成本3、竞争者管理层的变化4、竞争者企业能力的变化：如增加新的营业网点、研发投资增加等5、竞争者企业宗旨的改变6、特定竞争者的营销活动 三、团队合作

1.团队成员 — 销售和营销人员 2.合作方式 — 画饼和利诱

3.途径 — 和销售人员确定情报提供的途径，方便自己进行情报整理和分析 4.训练 — 如果有机会的话，在新品探讨阶段可以进行适当的训练，最好能构建一个长期的，分工明确的团队。 四、对竞争信息进行分析

1.分析的目的：知道竞争者未来打算怎么做 2.但是要平衡竞争者数据和顾客数据 五、竞争信息收集的频率 1.持续收集 — 直接竞争者 2.定期收集 — 非直接竞争者 3.基于项目的收集 六、竞争信息的来源 （一）直接途径

1.竞品本身：产品介质；产品说明书；产品宣传手册；产品白皮书?? 2.企业行为：年报；新闻报道；企业招聘；贸易展览；企业竞标；人事变动?? 3.互动交流：销售交流；网上论坛；客户访谈（通过市场调研实现）?? （二）间接途径

纸质媒体、网络媒体、政府及贸易协会的报告、展览会