北新房屋销售手册 - 图文(4)

7.）项目实施阶段

项目实施阶段包括落实分包施工队伍；工程实施；质量控制、进度控制、投资控制及合同管理。由项目负责人组织项目组实施全过程。分包单位由公司统一招投标确定（参加投标的单位可由项目组、工程部推荐）；项目负责人带领项目组对分包施工单位管理、工程质量控制、进度控制、投资控制及合同管理、信息管理全面负责。

关于材料的采购与供应：公司材料采购应严格执行招投标程序。（见新编定的招投标管理办法）工程所用主材（含钢材、钉、连接件、OSB板等）由集成部负责供应。辅材可根据工程具体情况由分包队伍包工包料或者项目组采购。

关于进度款的催收以及队分包单位进度款的支付由项目负责人按合同要求落实。

对于工程中变更洽商的管理：设计变更发生后，由项目负责人指定项目组现场施工管理人员在三日内落实业主方工程量变更的签认，并反馈合约部。合约部在两日内提出变更工程价款的报告交项目组，由项目负责人负责在七日内找业主方签认并交合约部备案。

8.）施工验收阶段

依据北新房屋企业标准《薄板钢骨建筑体系技术规程》QBH-1-2003以及国家相关技术规范要求，由项目负责人组织项目组实施对分包单位的工程竣工验收以及对施工竣工验收资料的整理、归档；同时组织应对业主方的竣工验收。工程部门验收资料按国家相关规定整理归档在公司行政人事部。

9.）结算与决算阶段

项目负责人组织项目组整理汇总工程的资料，并指派专人与合约部一同与客户进行结算工作。决算结果作为对项目组的考核依据之一。

10.）项目考核阶段

项目决算完成后，公司由总经理组织营销、财务、行政总监对项目负责人及项目组进行考核。考核指标包括：工程质量，进度实施情况，预算完成情况，进度款的催收情况，分包单位的管理，客户评价，团队合作等。

11.）售后服务阶段

项目决算完成后，工程正式移交业主，进入售后服务阶段。由客服部负责跟踪及信息反馈；售后服务职能由工程部负责实施。根据公司售后服务规定以及合同规定，由客服部确认维修范围及内容后交合约部同时向工程部下发维修任务单，工程部按任务单以及合约部提供的预算指标要求执行。完工后反馈客服部备案。

八、 项目开发流程与北新房屋营销切入要点

北新房屋营销、参与环节 推广企业品牌 市场调研 房地产开发主要职能 所需要时间 房地产开发业务流程主线 运作选址，签意向书 项目建议书、 立项报告 可行性研究报告 传达新型建筑相对于传统建筑方式的优势 传达新型建筑所能带来的项目销售卖点 研究开发商项目目标市场 结合产品系列，针对项目进行营销 完善产品系列，减少开发商的设计环节 提供结合产品的景观、庭院设计 北新房屋提供高质高效施工 减少开发商工程管理人员与费用 中标，签订工程合同 办理开工手续 结合开发商项目提炼销售卖点 营销策划 二个月 开工建设 申领销售许可证 竣工验收 产权登记

工程施工 4到8个月 招标申请 办理招投标手续 房管部门 办理工程规划许可证 工程开工前期手续 设计实现 委托工程设计 开发策划 约半年 经批准后，申请规划设计条件 规划管理部门、计委 规划局 办理征地及前期规划准备 办理建设用地规划许可证 建设用地批准书 委托规划方案设计 送审通过 国土资源局 规划设计机构 工程设计机构 建委 主要相关单位 推广新型建筑形式 注：因项目位置、规模，以及建筑形式、投融资情况等，一般中等项目自策划至销售完成两年左右。

九、 房地产销售价格构成

价格构成 开发建设成本 期间费用 税费 应交纳费用 利润 项 目 土地使用权出让金．征地费、房屋拆迁补偿补助费、勘察设计及前期工程费、 建筑安装工程费、附属工程费和间接费用等 管理费用、财务费用和销售费用 营业税、城市维护建设税、教育费附加等 依法应当缴纳的其他行政性事业性收费 注：北新房屋提供的产品价格，主要是建筑安装工程费用。

十、 拜访技巧

一、销售拜访的三要素 1、明确拜访目的

2、为达到目的所做语言、文字准备 3、拜访必备的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

三、访问客户

（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会

四、客户接触

客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

A、 开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式

开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项

A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

五、通过询问了解需求 1）、开放式提问

开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时；当你希望客户提供你有用信息时；当你想改变话题时。 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 2）、限制式提问

限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户

坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 3）、假设式提问

假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处： 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处： 带有个人的主观意识

六、处理客户异议 1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时处理异议 4、 推进共识程度