北新房屋销售手册 - 图文(2)

销售人员按所负责区域，对以下潜在目标进行有计划的拜访：已有项目的后续开发、 相关建筑设计院、拥有低层项目建设用地的开发商，以获取客户。

D、销售工具

1、 北新房屋公司介绍手册（新印制） 2、 北新房屋产品图集（光盘、印刷材料） 3、 北新房屋推介光盘（PPT演示） 4、 薄板钢骨技术性介绍（PPT 演示） 5、 标准配置报价单

6、 其他新增加的销售工具

以上销售工具将按公司需要进行补充、更新。

三、客户接洽方式与步骤

A、拜访形式：

陌生拜访----对于潜在客户的初次主动拜访，可以通过电话拜访、上门拜访等形式进行。

初步沟通，了解客户需求，介绍公司产品。

邀约拜访----经过初次拜访后，双方约定时间、地点的深入访谈拜访。

提供客户需求解决方案，接受客户各类质询并作完满解答，增进共识。

B、拜访实施：

1、明确拜访目的，精心准备。

2、提出拜访议程，陈述议程对客户的价值、约定占用时间。 3、通过有技巧的询问，了解客户需求。 4、对客户谈到的要点进行确认总结。

5、根据客户情况进行有针对性的推介 6、拜访结束约定后续接洽的时间与内容。

C、邀请参观

邀请客户现场参观北新房屋项目、样板间、生产车间。

D、组织专门推介会、研讨会

根据活动的目的和内容，要求公司相关部门提供支持

四、报价方式

A、标准报价：满足客户初步询价，对产品的基本价位咨询。根据北新房屋标准户型、标准配置等级进行报价。用于客户咨询、宣传推广活动报价。

B、详细报价 当合作意向清晰时，根据配置详细列表和建材调整价格。或根据客户方案进行初步预算报价。

C、合同价格 经过商务谈判和综合测算后，确定合同最终价格。

五、交易形式

A、产品销售 一般项目以此方式为主。

B、合作出资 具有一定区域代表性、具有极高的品牌价值，合作有利于北新房屋市场推广的项目，

北新房屋可以垫资、参股建设等方式合作。

C、提供样板间 对于开发实力雄厚、以样板间带动后续销售的项目，视开发建设情况，北新房屋可采

用通过低价提供样板间建设的方式合作。

六、补充材料：

A、企业技术知识：《薄板钢骨建筑体系技术规程》等 B、法律法规：《中华人民国和国招投标法》《中华人民共和国合同法》等 C、建筑、房地产类相关书籍 D、销售技巧类书籍

薄板钢骨房屋建筑细目：

七、 北新房屋业务流程

流程说明

1.）接洽阶段:分为两种类型

1）.由市场部、高管层作整体营销规划，根据公司的整体营销规划，由客服部筛选符合我公司市场定位的有价值营业信息交销售部。销售部根据信息统一安排人员与项目或客户对应接洽。

2）.销售部直接与客户的接洽：销售部依据公司整体营销规划的要求，细分市场后有针对性的对目标客户直接接洽。

2.）初步报价阶段

销售部与客户接洽后如进入初步报价阶段，分两种情况对应

1）.标准报价：销售部依据合约部制订的标准报价单或以此为基础适当调整，快速报价（粗略程度），这是针对公司的标准产品而言。

2）.对于多样化个性方案报价：则由销售部与设计部详细交流后，设计部拿出初步设计（含建筑方案草图以及说明，包括构造的选型）；合约部依据方案草图作估算；销售部在公司定价原则（公司定价由市场部，财务部，高管层共同确定总体原则）指导下，结合合约部提供的估算给出报价。

3.）初步设计合同阶段

如果初步报价能与客户达成合意，设计部的支持工作可向纵深发展。但在出正式报批图纸之前需由销售部与客户签订初步设计合同。（合同签订见新编定的合同管理办法）。该合同的签订遵循以下三原则：

1）.目的为了下一步接到整个项目的定单； 2）.兼顾销售人员与设计人员的劳动付出； 3）.公司利益的兼顾。

设计部依据此项合同作初步设计，具体由设计总监负责组织按合同实施。并由合约部依据初步设计报价。同时，由销售人员（营销总监）协调工程、生产、设计、集成等部，落实时间进度，为进一步合同商谈做好准备。

4.）项目合同商谈阶段

依据合约部的报价及各部门协调确定的时间进度条件，与客户进入深度合同条款商谈。并随时反馈调整情况。 5.）项目评审阶段

公司组建项目评审部门，对商谈阶段双方的合同条件作评审，符合公司要求的合同进入下一阶段；不符合公司要求（有异议再由销售人员与客户协商；不能形成合意则在客服部保存信息作信息跟踪。）

6.）合同签订后进入成立项目组阶段

合同签订由销售人员依据公司合同管理办法执行，签约后合同按要求归档，并将复印件交财务部，合约部；项目负责人（项目组成立时）